«Я, как всегда, очень доволен вашей работой, – говорит Юрген Бергер. – Вы многое делаете для создания хорошей атмосферы в коллективе. И любая задача вам по плечу». Он называет несколько успешных проектов, в которых Лидия принимала активное участие, хвалит ее.

Когда он заканчивает, улыбка на лице Лидии сияет уже в полную мощность: «Спасибо! Я действительно рада, что вы высоко цените мою работу, – ведь у вас хватает и других дел!»

«Само собой разумеется, что я слежу за вашей работой, – отвечает шеф. – И, невзирая на финансовые трудности в этом году, вы получаете повышение заработной платы на 3 %».

Улыбка на мгновение гаснет, Лидия Сатин опускает взгляд на столешницу и говорит: «Прежде всего – спасибо. Но вообще-то… – Она делает паузу в поисках подходящих слов. – Вообще-то мы договаривались с вами в прошлом году, что я буду получать на 7 % больше». Она не утверждает, а как будто задает вопрос.

«Знаю, знаю, – отвечает ее начальник. – Но экономические условия изменились. Поверьте, у меня самые добрые намерения. Но что я могу сделать? Я не могу дать вам больше, чем согласовало руководство. Или вы думаете, что я обманываю вас?»

Лидия Сатин машет руками, как бы отгоняя это подозрение, как назойливую муху: «О, ни в коем случае, я бы никогда так о вас не подумала. Я знаю, что компания взяла курс на сокращение расходов. Но три процента…» Ее голос звучит монотонно. Она снова смотрит на стол, подыскивая нужные слова: «Три процента лучше, чем ничего. И я это тоже ценю. Но это не совсем то, на что я рассчитывала». На ее лице играет смущенная улыбка. Она набирает воздух в легкие и громким голосом говорит: «Поэтому я бы хотела спросить, возможно ли все-таки немного увеличить этот процент?»

Юрген Бергер наклоняет голову набок, и его лицо принимает удрученное выражение: «Мы давно знаем друг друга, госпожа Сатин, я веду игру с открытыми картами. Я получил очень небольшой бюджет на всю команду отдела. Каждый цент, который я отдам вам сверх названной суммы, мне придется отнять у кого-то из ваших коллег. Вы действительно хотите этого?»

«Нет, – сразу же отвечает она. – Пусть каждый останется при своем, мы все вместе добились успеха».

Юрген Бергер кивает. «Именно это я и ценю в вас: вы думаете не только о себе, но и обо всей команде. Обещаю, как только бюджет позволит, мы увеличим ваш оклад».

Они обмениваются еще несколькими вежливыми клише. Лидия Сатин благодарит за «откровенный разговор», снова улыбается своему начальнику и мне и выходит из кабинета так же, как входила: тихо и незаметно.

Почему она не получила повышение зарплаты

Целеустремленным людям часто удается обходить добрых в финансовых вопросах. Твердое выражение своей воли сбивает их с толку. Это можно описать примерно так: «Я бы хотел, чтобы ты делал, все что хочешь. Однако мне бы хотелось, чтобы наши желания совпали»[33].

Почему же Лидия Сатин проиграла переговоры о повышении своей зарплаты? Насколько сильно ее доброта мешает ей? Каким образом она занижает свою ценность? И будем откровенны: какую из ее ошибок вы сами могли бы совершить?

Если бы Лидия была моей клиенткой, я бы сказал ей следующее.

С самого начала у меня сложилось впечатление, что вы не хотите привлекать внимание к своим успехам и личности. Хотя именно в этом и состоит суть обсуждения заработной платы: необходимо расхваливать себя. Вы постучали в дверь еле слышно. В кабинет на переговоры пришла мышка, а не хищный зверь. Быть может, вы сами заметили, что почти все время улыбались? В такой ситуации постоянная улыбка несет послание: «Не принимай меня всерьез!» (этот сигнал неуверенности ухудшил позицию Лидии – ее начальник почувствовал свое превосходство).

Вы старались занять за столом как можно меньше места, ваш язык тела тоже был очень скуп, чувствовалась скованность и зажатость. При этом ваш шеф разложил перед собой документы и расслабленно сидел в удобном положении. Он выглядел авторитетно и агрессивно, а вы вели себя робко и заняли оборонительную позицию.

Во время обсуждения вы сначала захотели услышать плохую новость. Почему же? Хорошее известие могло бы оказать влияние на ход переговоров, это называется «эффект первичности»[34]. Плохая новость о том, что бюджет компании исчерпан, стала для вас препятствием. Ваш встречный вопрос «И это все?» прозвучал тревожно – как если бы вы были рады отсутствию других плохих известий. Вместо этого вы могли бы сказать: «Именно при ограниченном бюджете компания может получить наибольшую выгоду от высокоэффективных сотрудников. Например, в прошлом году моя деятельность принесла дополнительные доходы, а именно…»

И неужели вы действительно поверили аргументу начальника о том, что бюджет нельзя увеличить? Это было бы очень наивно, так как где хотенье – там уменье, и зарплаты это тоже касается.

Ваш шеф положительно отзывался о вашей работе, и вы благодарили его за это – на мой взгляд, слишком часто и подобострастно. Он ощутил себя вашим покровителем («Само собой разумеется, что я слежу за вашей работой») и смог выдать мизерное повышение оклада в три процента за акт великодушия («невзирая на финансовые трудности в этом году…»).

Его предложение совершенно не отвечало вашим ожиданиям. Тем не менее ваша реакция была очень скромной. Но ведь переговоры вовсе не заканчиваются оглашением невыгодных условий сделки – с этого они только начинаются.

Вам было трудно высказать шефу четкие требования? По этой причине вы использовали в речи смягчающие обороты и выражения? Вы не сказали: «В прошлом году мы договорились о повышении зарплаты на семь процентов». Вместо этого прозвучало: «Вообще-то…» И это лишило ваше высказывание силы.

Ваш начальник неоднократно использовал ваше дружелюбие и давил на вас эмоционально. Один раз – когда заставил вас подтверждать его искренность и доброту. Вместо того чтобы согласиться с ним, вы могли бы парировать: «Если у вас добрые намерения, то докажите это: дайте мне обещанные в прошлом году семь процентов».

Мне понравилось, что вы еще раз попытались оспорить сумму в три процента. Но вам не следовало хвалить это недостойное предложение («Три процента лучше, чем ничего»). Когда вы говорите: «Это не совсем то, на что я рассчитывала», ваш начальник воспринимает это так: «Предложение почти соответствует моим желанием – я приму его!» И это впечатление подкрепляется вашим осторожным уточнением: «Поэтому я бы хотела спросить, возможно ли все-таки увеличить немного этот процент?» Вы «хотели бы» или все-таки «хотите»? И следует ли «увеличить» процент (если да – то на сколько?) или лишь «немного увеличить»?

В конце разговора последовала еще одна эмоциональная манипуляция: ваш начальник заявил, что повышение вашей зарплаты возможно