Реакция Билла Клинтона была неожиданной: «Он остановился и на секунду задумался, как будто слова благодарности стали для него сюрпризом. А потом повел себя так, будто никогда в жизни не слышал ничего более приятного. Он расплылся в улыбке и ответил так, будто был простым индейцем, а я – вождем его племени: Это честь для меня!»[39]

Можно принять комплимент и при этом остаться скромным. Собеседник Клинтона был глубоко поражен, так как его похвала, очевидно, тронула сердце экс-президента. А тот, кто отвергает положительную обратную связь и принижает себя, может ненароком обидеть хвалящего.

6. Быть слишком покладистым

Как Лидия во время разговора о зарплате реагирует на жалкое предложение ее шефа? Благодарит и очень осторожно возражает. Добрые люди ненавидят создавать другим препятствия. Они избегают открыто выражать свое разочарование. И не желают ставить своего партнера в неприятное положение.

Задумайтесь: зачем вашему собеседнику идти вам навстречу, если ему комфортно и так? Если ночью кто-то лежит в удобной постели под теплым одеялом, то без особой нужды он не будет вставать. Но если сработает пожарная тревога, он подпрыгнет. Кто начинает бить тревогу и четко объявляет о важности своих намерений, добивается большего.

Я знаком с опытным работником профсоюза, который почти всегда имеет успех на переговорах. Он пользуется следующим приемом: когда работодатель высказывает свое предложение, он вздрагивает, как будто его обругали. Иногда он прикрывает рот рукой, будто стараясь сдержать непроизвольный вскрик, скептически качает головой или стонет, словно толкатель ядра на соревнованиях. Он широко распахивает глаза, будто не верит в услышанное.

Язык его тела посылает только один сигнал: «Я в ужасе от вашего предложения! Оно совершенно не отвечает моим представлениям, и я не намерен его обсуждать».

И тут происходит нечто поразительное: в восьми из десяти случаев ему даже не приходится ничего говорить. Противоположная сторона не выдерживает его реакции и предлагает более приемлемый вариант. То есть он вынуждает других вести переговоры против самих себя.

Этот профсоюзный работник может переносить уколы совести из-за своей резкой реакции. И позволяет себе выражать отрицательные чувства по поводу действительно несправедливых условий работодателей. В психологии ведения переговоров такой метод получил название «флинч» – от английского «вздрогнуть». Профессиональные переговорщики всегда изображают потрясение в ответ на первое предложение оппонента, независимо от того, какое оно[40].

Они (часто вполне оправданно) исходят из того, что первое предложение делают, предполагая возможность торга.

Еще один прием ведения переговоров называется «кранч» – в переводе с английского «скрежет». В этом случае вы сразу четко отклоняете предложение: «Этого недостаточно. Я не буду так работать». Однозначная позиция заводит партнера: или он уступит, или переговоры потерпят неудачу. Удивительно, но часто оппонент сразу предлагает гораздо бо́льшую цену. Если бы он услышал робкое возражение («Вообще-то я рассчитывал на большее»), как часто говорят добрые люди, то просто не обратил бы на него внимания.

Добряки стремятся избегать конфликтов и борьбы за власть. Но тот, кто боится выйти на ринг, заранее проиграл битву! Согласно исследованиям Мюнхенского университета в «ловушку дружелюбия» попадают прежде всего женщины. Их недооценивают, считают слабохарактерными и реже, чем мужчин, назначают на руководящие посты даже в преимущественно «женских» отраслях, таких как связи с общественностью[41].

Как вы можете преуспеть в борьбе за собственные интересы? Вам необходимо четко дать понять, что справедливые решения идут на пользу обеим сторонам. Если же вы соглашаетесь на жалкие условия, то другая сторона начинает питать иллюзии, что они вас полностью устраивают. Например, ваш начальник будет думать, что вы удовлетворены мизерным повышением зарплаты, в то время как вы будете искать более высокооплачиваемую работу.

Тот, кто открыто говорит о своих желаниях, ведет себя честно: он дает другому человеку шанс сделать шаг навстречу.

7. Пренебрегать самим собой

Я знаю одну милую сотрудницу компании розничной торговли, которая в свободное время помогает в социальной столовой и покупает продукты для бедных. Занимаясь этим делом, Эльвира Фаун (48 лет) объезжает супермаркеты в округе, договаривается с бизнесменами и привлекает на свою сторону политиков. Она выдвигает четкие требования и держится уверенно.

Однако когда дело касается собственных интересов, Эльвира – воинственная защитница бедных – пускает все на самотек. Она говорит: «Мне легко представлять интересы других. Тут мне всегда приходят на ум нужные слова. Но когда мне приходится бороться за свои потребности, я теряюсь. И проглатываю свою злость. Мои желания кажутся мне эгоистичными».

Также мыслят и другие добрые люди: они без проблем могут вступиться за других. Но не за себя. Срабатывает тормоз родом из детства: «Будь скромным! Не надо важничать и выставлять свои достижения напоказ!»

На своем рабочем месте Эльвире не удается отказаться от сверхурочных. Ей годами не повышают зарплату. По сравнению с другими сотрудниками она работает слишком много. Именно она каждый день уходит последней и закрывает офис. Владелец магазина благодарит ее только словами: «На вас я могу полностью положиться».

Между тем Эльвира находится на грани нервного срыва и выгорания (поэтому она и пришла ко мне на консультацию). Я описал ее ситуацию так: «Перед взлетом стюардесса всегда рассказывает о правилах безопасности и дает указание: наденьте маску на себя, прежде чем помогать другим. У меня такое чувство, что вы оказываете другим помощь, но сами при этом находитесь в критическом состоянии».

Она помедлила и ответила: «Вы хотите сказать, что люди из социальной столовой ничего не получат от меня, если я сломаюсь?»

Именно! Только тот, кто заботится о собственных потребностях, имеет достаточно сил, чтобы помогать другим. И забота о себе вовсе не является проявлением эгоизма. Наоборот, это идет на пользу обществу. Даже в Библии сказано: «Возлюби ближнего, как самого себя». Однако второй части этого предложения часто не придают должного значения.

На консультации мы с Эльвирой тренировали новые установки (см. Глава 4). Каждый раз, когда она что-то требовала для себя, ей нужно было думать: «Это хорошо, что я надеваю кислородную маску. Я делаю это не только для себя, но и для того чтобы у меня были силы помогать другим». Такая установка помогла Эльвире научиться отстаивать собственные потребности с такой же силой, с какой она боролась за нужды других. И результатом стало повышение зарплаты на 11 процентов.

8. Избегать трудных ситуаций

Вы заметили, как быстро Лидия Сатин согласилась на условия начальника? Вместо того чтобы приводить контраргументы, она принимает доводы шефа и уступает. А почему? Потому что ей неприятны напряженные ситуации, не важно, конфликт это, критика или переговорный процесс.

В нашем мозгу с доисторических времен сохранились три реакции на стресс. Они и сейчас срабатывают точно так же, как в древности. Итак, из кустов выпрыгивает саблезубый тигр