только за счет уменьшения доходов ваших коллег. Такой аргумент вам не следовало брать во внимание вовсе. На переговорах обсуждалась исключительно ваша зарплата, а не доходы ваших сослуживцев. Кроме того, тот, кто соглашается на низкую оплату, снижает общий уровень зарплат, а это антисоциально.

В общем и целом, вам на переговорах нужно было занять более четкую позицию и сделать ключевой следующую мысль: «Мы договаривались о семи процентах на этот год. Теперь вы предлагаете мне три процента – я не согласна с этим!» Так вы бы подчеркнули, насколько серьезны ваши требования. Я уверен, что шеф пошел бы вам навстречу. И если бы вы добавили силы и эмоций в свои слова, говорили громче – это бы очень помогло, так как сильная воля находит отражение в голосе[35]. Вы же говорили тихо и монотонно.

И кстати, почему вы поблагодарили начальника за «откровенный разговор»? Он вовсе не был честным: вас оставили в дураках из-за вашей добросердечности.

Так вы привлекаете акул (сами того не желая)

Что может произойти, когда кто-то подходит к вам слишком близко? Может, он хочет вас поцеловать? Или ударить? Оба варианта возможны: все зависит от того, что за человек перед вами – любимый или агрессор.

Одно и то же поведение может иметь противоположное значение. Это касается и проявлений вашей доброты. Иногда они абсолютно адекватны ситуации, а иногда могут быть опасны. Вот некоторые примеры:

• Когда вы улыбаетесь другу, он чувствует, что вы его цените и любите, но когда вы дарите улыбку начальнику на переговорах, он может подумать: «Гляди-ка, тут кое-кто не уверен в себе и его можно легко обвести вокруг пальца!»

• Если вы очень сдержанно рассказываете о своих успехах, ваша тетя увидит в этом проявление скромности и приличия, но на собеседовании это имеет совсем другой смысл: «Этот человек мало что может сделать или совершенно лишен чувства собственного достоинства».

• Когда вы идете на уступки во время семейных споров, это называется социальной зрелостью и готовностью идти на компромисс, однако если вы ведете себя на переговорах, как Лидия Сатин, вы облегчаете, игру вашему противнику.

Доброта в бизнесе – как свежая кровь в море – приманка для акул, возбуждающая алчность. Она может стать причиной (вербальной) бойни. В нашей конкурентной системе качество, которое один считает достоинством, для другого может являться недостатком:

• каждый сэкономленный в ходе переговоров цент идет в пользу начальника, а не в вашу;

• каждый проект, успех которого присваивает себе ваша коллега, становится частью ее успеха, а не вашего;

• каждая скидка, которую выторговывает себе клиент, сберегает его бюджет, но плохо сказывается на вашем обороте.

Добрых людей часто принимают за слабаков, вежливость нередко путают с нерешительностью, а дипломатия воспринимается как мягкотелость. Каковы же сигналы, которые привлекают акул? Какого поведения нужно избегать на работе, чтобы другие начали принимать вас всерьез? Давайте перечислим восемь самых больших ошибок добрых людей.

1. Улыбка при обсуждении серьезных тем

Когда человекообразная обезьяна показывает зубы, это является жестом подчинения. Она выходит из борьбы и складывает оружие. Каждое слово, которое вы произносите, сначала проходит через фильтр вашего разума. Но ваше тело коммуницирует непроизвольно: ваша манера держаться, мимика и жесты только частично поддаются управлению. Поэтому добрые люди часто улыбаются, когда сталкиваются с неприятностями, например, с отказом. Такие двусмысленные сигналы, называемые двойными посланиями, вносят путаницу[36], как если бы водитель автомобиля одновременно нажимал тормоз и газ.

Что такое поведение может значить для вашего собеседника? Будет ли он опасаться, что вы будете настаивать на своем? Воспримет ли он вас всерьез? Нет, он увидит в вашей улыбке слабость и знак капитуляции.

Поэтому так важно осознавать, в каких ситуациях улыбаться уместно. Только когда вы будете точно знать, что делает мускулатура вашего лица, вы сможете начать ею управлять.

Я различаю три вида улыбки:

• Улыбка победителя: вы самоуверенно улыбаетесь, например, когда вам удалось что-то сделать на работе или когда участвуете в переговорах, которые идут хорошо.

Вывод: Эта улыбка помогает вам – она передает ощущение успеха и вашу уверенность в себе. Многие менеджеры используют ее даже слишком часто.

• Улыбка симпатии: вы улыбаетесь, чтобы выразить симпатию, к примеру, когда встречаете близкого человека, наблюдаете за играющим ребенком или благодарите того, кто сделал вам одолжение.

Вывод: Улыбка симпатии подкрепляет ваш посыл – расположение. Она улучшает микроклимат в вашем социуме и не несет в себе риска.

• Смиренная улыбка: вы улыбаетесь, чтобы успокоить другого. Например, ваш начальник делает вам несправедливое замечание в присутствии других коллег, но вы не протестуете, а улыбаетесь.

Вывод: Эта улыбка опасна вдвойне. Во-первых, она дает повод другим думать, что вас можно использовать. Во-вторых, она сигнализирует о внутренних противоречиях: вы не показываете свои чувства и не чувствуете те эмоции, которые отражаются на вашем лице. Это может стоить вам самоуважения. Кроме того, это ослабляет вашу харизму.

Как можно научиться управлять своей улыбкой? Например, договориться с близким человеком, чтобы он подавал сигнал, если вы незаметно для себя начинаете не к месту улыбаться. Многие люди с удивлением узнают, как много они на самом деле улыбаются. И это осознание помогает им аккуратнее обращаться с мимикой и следить за выражением своего лица. Также вы можете перед важным разговором заранее подумать, какие чувства должно выражать ваше лицо. Что было бы уместно? Можно даже потренироваться перед зеркалом.

Боитесь, что начнете актерствовать и перестанете быть искренним? Напротив: ваша цель – избавиться от фальшивой улыбки и заменить ее выражением лица, которое отражает ваши истинные чувства.

2. Слишком много благодарностей

Как думаете, похожи ли мы с вами? Вы тоже не терпите людей, которые не знают слова «спасибо»? Умение быть благодарным очень важно. Оно улучшает тон разговора, укрепляет социальные связи и повышает уровень жизни. Доказано: кто благодарен другим, живет дольше и меньше страдает от депрессий[37].

Благодарность действует как лекарство. Но передозировка делает лекарство ядом. И если эгоисты вовсе не склонны выражать благодарность, то социально ориентированные люди впадают в другую крайность: они душат окружающих своей признательностью. Некоторые наблюдения из моей практики:

• Соискательница чрезмерно благодарит за приглашение на собеседование. Она многократно повторяет, как рада, что ей «дали шанс, хотя наверняка более сотни людей подали заявку».

Следствие: Простое «спасибо» прозвучало бы вежливо и сыграло бы ей на руку. А вот развернутая хвалебная ода могла вызвать подозрение, что она считает себя недостойной занять вакансию. Так соискательница понижает свой статус, ведь обычно «дают шанс» именно тем, кто провинился или совершил ошибку. Уверенные в себе люди получают то, что заслуживают, без всяких «шансов».

• Одна сотрудница очень активно благодарит коллегу за поддержку в проекте. При этом несколько недель назад она сама так же помогла сослуживцу, не