Следствие: У коллеги сложится впечатление, что она оказала огромную услугу. Возможно, в будущем она вернется с каким-нибудь большим поручением, чтобы получить ответную помощь.

• Агент выражает чрезмерную признательность клиенту, потому что тот заметил незначительную неточность в расчетах. Он многократно говорит «спасибо».

Следствие: Клиент воспринимает указание на ошибку как услугу и спрашивает себя: «Что я могу попросить взамен?» Вполне возможно, что при следующем обращении он запросит несоразмерную скидку.

Не злоупотребляйте благодарностями! Я знаю добрых людей, которые за любую мелочь готовы кланяться до земли. Они твердят о своей признательности до тех пор, пока собеседник не почувствует себя благодетелем, даже если он сделал что-то совершенно обыденное.

Но разве избыток вежливости не лучше ее отсутствия? Да, но это относится только к грубиянам. А добрые люди обычно склонны недооценивать свою воспитанность.

Если вам, как доброму человеку, кажется, что собеседник понял, что вы благодарны, но еще не понял насколько, значит, пора остановиться. Получатель измеряет чужую признательность по собственной мерке. И если он не говорит «спасибо» направо и налево, то ожидает сдержанности и от окружающих. Когда ваш начальник разрешает вам взять отгул, достаточно поблагодарить его один раз. Не нужно сочинять ему панегирик.

Любое обстоятельное выражение признательности – подарок. А подарки принято дарить только в особых случаях. Чем меньше вы благодарите, тем выше стоимость вашего «спасибо».

3. Действовать без необходимой решительности

Представьте себе: нападающий футболист стремительно бежит к воротам противника. Но как только на его пути появляется первый защитник, он останавливается и без борьбы позволяет отобрать мяч. Позже он говорит: «Возможно, мне бы удалось пробежать мимо защитника. Но я не хотел хитрить и позорить его перед зрителями».

Этот пример кажется абсурдным, а ведь в повседневной жизни все часто происходит именно так: люди отказываются от своих планов, стоит кому-то встать поперек дороги, возникнуть непредвиденным обстоятельствам или назреть конфликту. Несколько примеров из моей практики:

• Один добросердечный химик-пищевик представляет на совещании технологию собственной разработки. Он хочет заменить ею существующий механизм работы. Кто-то из коллег выступает против, так как считает новый метод «слишком рискованным и неопробованным». Химик возражает неуверенно, так как не хочет устраивать разборку перед другими сотрудниками.

• Работница фабрики собиралась в ближайшую неделю не брать ночных смен, так как к ней в гости приехали родственники. Кроме того, она и так выходит работать в ночь чаще коллег. Но никто не вызывается подменить ее. И она отказывается от своих планов.

• Представитель торговой фирмы годами откладывает использование накопившихся дней отпуска (а их 21). Он запланировал в этом году обязательно взять дополнительные недели для отдыха. Однако когда он обсуждает свои планы с начальством, шеф возражает: «Нам нужно подумать и о ваших коллегах». И хотя никто другой в его отделе не откладывает на потом свой отпуск, он уступает.

Добрые люди дают себя обыграть, потому что хотят невозможного: удовлетворить свои потребности и никого при этом не задеть. Когда же возникают противоречия, они отступают.

Наша жизнь очень похожа на футбол: противники делают игру интересной. Преодолевая препятствия, мы увеличиваем собственные силы. Добрым людям нужно учиться действовать более решительно. Чем большее количество защитников удается обыграть, тем красивее получается гол.

4. Умалять собственные идеи

Как журналист я твердо усвоил правило: начинай статью с землетрясения, а потом повышай ставки! То же самое относится к публичным выступлениям: тот, кому не удается завладеть аудиторией с первых предложений, вынужден будет смотреть на скучающие лица до конца своей речи. Это часто происходит с добрыми людьми: они заранее обесценивают собственные слова.

Я записал несколько вступлений, с которых добрые люди часто начинают выступления. Посмотрите, нет ли среди них хорошо вам знакомых:

• «Возможно, это глупая идея, но я подумал…»

• «Это может прозвучать банально, однако…»

• «Я не уверен, относится ли это к нашей теме, но мне пришло в голову…»

• «Я знаю, мы уже проговорили этот пункт, только…»

• «Я, конечно, не скажу ничего нового, и все же…»

С одной стороны, ложная скромность плохо воспринимается аудиторией. Это доказала Гарвардская школа бизнеса: тот, кто наговаривает на себя, несмотря на свои умения, вызывает антипатию[38].

С другой стороны, разве кто-то захочет слушать «глупую идею»? Кто пожелает обратить внимание на что-то банальное или общеизвестное? Мы все жаждем новых, интересных мыслей. Ирония состоит в том, что после таких вступлений добрые люди часто говорят что-то действительно стоящее. Но кто будет их слушать?

Идеи хороших людей часто забываются или присваиваются другими. Непорядочные участники совещаний выдают их при удобном случае за свои собственные – и те же самые люди, которые сначала никак не реагировали на новые предложения, воспринимают их на ура. Решающее значение имеет не что вы говорите, а как вы это делаете. И вступление задает общий тон вашей речи. Хорошие продавцы продвигают свои идеи примерно так:

• «Я нашел способ, как нам одним махом решить две проблемы…»

• «Я думаю, мы до сих пор упускали кое-что очень важное…»

• «Мне только что пришла в голову мысль, которая поможет нашему развитию…»

Вы можете расписать свою идею так, чтобы у других загорелись глаза? Или вы обычно скромничаете? Если да, то почему вы обесцениваете свои предложения?

Спорим, ваша планка задрана слишком высоко. Если вы сами поверите в ценность своих идей, вы заставите окружающих в них поверить. Если, конечно, начнете с правильных слов.

5. Обесценивать похвалу

Ваш шеф говорит вам: «Это важное достижение, большое спасибо». Вы можете принять эту оценку с радостью? Или вам стыдно, что вас хвалят, особенно прилюдно? Может быть, вы даже пытаетесь возразить: «Это все мелочи»? Или: «Я всего лишь сделал свою работу»? Или даже: «Я полагаю, что можно было кое-что сделать еще лучше, а именно…»?

Когда я спрашиваю добрых людей, почему они поступают так, я часто слышу в ответ:

• «Мне неловко. Я не считаю себя хвастуном».

• «Я не хочу наступать на горло моим коллегам – они тоже отлично выполняют работу».

• «Мне нравится обеими ногами стоять на земле. Я не люблю, когда меня превозносят».

Но что случится, если вы постоянно будете отвергать комплименты? Ваш начальник может подумать, что его похвала и вправду была чрезмерной. Так ваше критическое отношение к себе переносится во внешний мир и сказывается на том, как вас воспринимают окружающие. Для вас это совершенно невыгодно, если принимать во внимание, что впереди вас ждут переговоры о размере зарплаты или повышении.

Гораздо умнее было бы вести себя по-другому: почувствуйте влияние положительной оценки, насладитесь моментом, порадуйтесь похвале – и поблагодарите вашего собеседника за нее.

В своей книге «Харизма» автор Оливия Фокс Кабейн описывает, как один ее приятель случайно встретил в коридоре центрального офиса «Гугл» экс-президента США Билла Клинтона. Приятель сначала замер в трепете, но потом сказал: «Эм-м, спасибо за все