Определите те группы, где у вас больше всего галочек, и выпишите их на отдельный лист.

Оцените эти группы

Снова задайте себе вопросы (возможно, вам потребуется дополнительное исследование – соберите информацию).

● Действительно ли мне было бы приятно работать с этой группой?

● Насколько эффективно я решаю их проблемы и насколько эта работа выгодна материально?

● Насколько широк рынок, много ли этих людей? (Как в анекдоте – стоматологом быть выгоднее, потому как сердце у человека одно, а зубов аж 32.)

● Много ли конкурентов? (Моя клиентка вычеркнула нравящуюся ей и перспективную группу, так как специалистов, работающих с этой группой, было слишком много.)

Основываясь на этом, выберите одну-две группы ваших потенциальных клиентов. И дальше начинайте работу с ними.

Моя клиентка определила одну из групп возможных клиентов довольно широко – люди, у которых есть проблемы с семейными взаимоотношениями. Эта группа попала в конечный список. И пока мы обсуждали остальные вопросы, за соседний столик (а встречались мы в кафе) пришли обедать две девушки. Моя клиентка посмотрела на них, послушала их чрезмерно громкий разговор о мамах и мужчинах и решила сузить группу. С такими девушками она работать не хотела бы.

Вы решили, с кем хотите работать? Тогда делайте следующий шаг – посмотрите, какие еще товары или услуги есть на рынке. Поиграйте в Шерлока Холмса: поищите и менее очевидных ваших конкурентов. К ним относятся те, кто предлагает другие товары и услуги, решающие те же проблемы клиентов.

Бусы из лэмпворка создаются для украшения. Однако обращайте внимание не только на другие подобные бусы, а вообще на всю бижутерию, а также, возможно, и шейные платки. Другой пример: для преподавателя йоги конкурентами будут не только его коллеги, но и фитнес-клубы, и даже церковь. Ведь есть люди, которые идут на йогу для поддержания физической формы, а есть те, кто идет за духовным и нравственным совершенствованием, и церковь предлагает им то же самое.

Для преподавателя йоги конкурентами будут не только его коллеги, но и фитнес-клубы, и даже церковь

Зная своих непрямых конкурентов, вы можете перенимать их опыт в удержании клиентов, учиться у них эффективным методам продвижения и рекламы.

Как можно лучше узнайте ваших потенциальных клиентов – тех, которых вы выбрали. Расспросите знакомых, относящихся к кругу привлекательных для вас клиентов, почитайте журналы, рассчитанные на них, зайдите в магазины, которые они посещают. Если у вас уже есть клиенты, вы получите наилучшую обратную связь, выяснив все вопросы о предпочтениях и пожеланиях именно к вашим услугам.

Выясните, чем они живут, какие у них проблемы, какие взаимоотношения с другими людьми и окружающим миром, где бывают, что хотят от жизни, что ценят, чем хвастаются, что их огорчает, что создает неудобства, а на что готовы закрыть глаза. Чем лучше вы понимаете психологию своего клиента, тем проще вам предложить вещь или услугу, идеально подходящую именно для него, или же понять, что группа выбрана неправильно.

Узнайте, что именно в товарах и услугах имеет особенно большое значение для ваших клиентов. Скажем, для бижутерии в целом это могут быть яркость, оригинальность, соответствие моде. Но если ваши клиенты – люди, увлекающиеся этническими вещами, они могут обращать особое внимание на экологичность используемых материалов или строгое соответствие дизайна традициям той или иной культуры.

Для йоги в целом важно качество преподавания, возможность удобно добираться до занятий, время и место проведения, его комфортность. А если вы рассчитываете привлечь беременных женщин или молодых мам, составляйте программу с учетом их особенностей.

Попробуйте выяснить, как, где, каким образом вашим клиентам проще и удобнее увидеть и заказать ваш товар или услугу. Как им удобнее оплатить, как добраться до магазина, галереи, выставки или салона и в какое время суток. Мой зубной врач работает в своем частном кабинете с 12 дня до 11 вечера, причем может и до 12 ночи. Он – сова, ему этот график удобен. Однако это очень удобно и для клиентов, которые могут спокойно подъехать после работы даже по московским пробкам.

Действительно, клиенты нередко теряются, когда им задают прямые вопросы из разряда «что бы вы хотели» или «какую конкретно вещь/услугу вы предпочитаете». Они могут не разбираться и даже не хотеть разбираться в особенностях, им важнее результат – и в отдельных случаях комфорт и приятность процесса.

Нельзя забывать, конечно, и об индивидуальных вкусах и особенностях клиентов, даже если сами они утверждают, что у них нет конкретных предпочтений.

Теперь (если вы уже ответили себе на вопросы, поднятые раньше) нужно определить место вашего товара или услуги на рынке. Вы должны четко понять, что именно, кому именно и по каким ценам вы предлагаете. Недорогие вечерние курсы рядом с метро для работающих мам? Эксклюзивные украшения на заказ для состоятельных бизнес-леди? Для «внешнего пользования» все, что вы решили, должно быть сформулировано положительно. Так, обычно говорят «доступные цены» вместо «дешевых товаров» – нередко «дешевое» ассоциируется с очевидно низким качеством.