Важность связи просьбы с обоснованием ее причины хорошо иллюстрирует эксперимент, в котором экспериментатор обращается с просьбой к людям, стоящим в очереди к копировальной машине: «Извините, у меня тут пять страничек. Можно сделать копии без очереди, потому что я страшно спешу?» Этот сценарий соответствовал обычному порядку, и 94 % людей любезно пропускали экспериментатора без очереди, что, в общем, само собой разумеется. Во втором случае обоснование просьбы было опущено, и просьба звучала так: «Извините, у меня тут пять страничек. Можно сделать копии без очереди?» Гм… Такая просьба нарушает стандартный порядок, поскольку у нее нет обоснования. Как и ожидалось, в этом случае любезность проявило намного меньше людей (всего около 60 %). Самым интересным был третий вариант просьбы – просьба плюс ее нелепое обоснование: «Извините, у меня тут пять страничек. Можно без очереди сделать копии потому, что мне их надо сделать?» Да-да, просьба была обоснована именно так: «потому что мне надо сделать копии». Это стандартный сценарий просьбы, за исключением того, что обоснование бессмысленно. Конечно, вам надо сделать копии, иначе вы бы здесь не появились. Но так как просьба построена в соответствии со стандартным сценарием, она автоматически вызвала согласие стоявших в очереди людей. И сработала вполне надежно: добрых 93 % людей оказали любезность, а этот показатель статистически тождественен результату, который был получен при разумно обоснованной просьбе.

Ассоциативные сети управляют не только нашим поведением по отношению к другим людям без участия нашего сознания. Они также управляют нашими мыслями о самих себе. Назовите, например, людям слова «я», «меня», «мной», и они, скорее всего, продолжат их словом «добро», поскольку люди обычно ассоциируют это слово с собой чаще, чем любое другое, особенно если оно связано с негативными коннотациями.

Однако эти позитивные ассоциации могут затруднять вам правильное, точное понимание самих себя. В сущности, они могут даже затруднять узнавание вами изображения вашего собственного лица. Эрин Уайтчерч и я обнаружили это в результате эксперимента, в ходе которого мы фотографировали людей и затем, на 10 % изменяя черты их лиц, делали изображения как более привлекательными, так и более отталкивающими. На следующей странице можно увидеть наши с Эрин модифицированные изображения. Затем «владельцам» показывали все 11 вариантов изображения их лиц – подлинные лица, модификации со знаком «плюс» и «минус». Изображения были предъявлены в случайном порядке, после чего участников эксперимента просили опознать себя на снимках. Все выбирали свои улучшенные изображения, считая себя привлекательнее, чем они являются в действительности.[35]Тот образ самого себя, который человек носит в своем сознании, – это (по крайней мере, отчасти) функция ассоциаций, сложившихся у человека о самом себе, а не просто образ, видимый им в зеркале. Теперь вы знаете, почему большинство фотографий, где вы изображены, кажутся вам такими плохими.

За много десятилетий до того, как психологи сделали эти открытия о подлинных масштабах неосознанных процессов, Карл Юнг писал о том, что в каждом из нас есть другой человек, которого мы не знаем.[36]Но Юнг не ведал и половины того, что теперь известно нам. По словам Тимоти Уилсона, мы в некоторых отношениях «сами себе чужие».[37]Когда вы думаете о себе одно, а на самом деле все обстоит совсем не так, как вы думаете, то что вы в себе не можете увидеть? Теперь мы знаем ответ. Люди упускают из виду контекстуальные пусковые факторы и бессознательные ассоциации, действительно отвечающие за бо́льшую часть наших мыслей и поступков. Клерки из отелей и ресторанов, к которым обращался Лапьер (я писал об этом в начале главы), знали о своем сознательном отношении к лицам азиатского происхождения, но упускали из виду поведенческие реакции, включающиеся автоматически, когда настоящий азиат, улыбаясь, мягко просил у них номер в гостинице. Представляя, как бы вы отреагировали на просьбу ударить другого человека разрядом тока (как в исследовании Мильграма), вы ставите на первый план свое сознательное отвращение к причинению боли другому, но упускаете из виду, насколько трудно говорить «нет» лицу, наделенному явной властью. Вы игнорируете пусковые факторы и вступающие в действие нервные процессы, заставляющие вас поступать так, как вы поступаете, и думать так, как вы думаете. Мы понимаем самих себя далеко не идеально, поскольку имеем доступ только к части того, что происходит у нас в голове.

Люди говорят больше, чем знают

Если какая-то часть работы мозга скрыта от сознательного самоанализа, то почему мы не чувствуем себя так, как Вейнеры? Я имел в виду – как Энтони Вейнер? Вейнер, конгрессмен от 9-го округа штата Нью-Йорк, сделал снимок своего паха и разместил его на всеобщее обозрение на своей страничке в Twitter. Потом он заявил, что кто-то взломал его страницу. Но после недели интенсивных допросов, которые учинили Вейнеру журналисты, он признался, что сделал снимок сам, чтобы послать его некоей женщине в Сиэтл. А в Twitter разместил снимок по ошибке. Да, по ошибке! Когда кто-то из журналистов спросил Вейнера, о чем он думал, способность к самоанализу Вейнеру не помогла. Он ответил: «Не знаю, о чем я думал… Если вы ищете какого-то глубокого объяснения, то его у меня нет, хотя я очень сожалею о произошедшем». Вейнер впервые говорил правду. Если мы просто гадаем о том, как работает наш мозг, то почему не совершаем ошибки в отношении самих себя чаще?

Причина этого заключается в том, что мы анализируем свой ум так же, как анализируем ум других людей на основании теории, которая придает смысл нашему собственному поведению даже в тех случаях, когда нам непосредственно недоступны его подлинные причины. Эта теория работает быстро, автоматически и попросту не учитывает того, что нам неизвестно. Если вы не знаете о себе реальных фактов, ваше сознание составляет убедительную историю из фрагментов знаний. Это очень похоже на то, как вы пытаетесь читать мысли других людей, чтобы понять, почему они ведут себя так, а не иначе. Не ведая о конструктивных процессах, которые на самом деле управляют нашими мыслями, чувствами, эмоциями и решениями, мы сохраняем иллюзию того, что знаем о своем уме больше, чем знаем в действительности.

Рассмотрим простой эксперимент, в котором посетителей торговых центров просили объяснить, почему они выбирают те или иные товары. Сначала покупателям показали четыре пары носков и просили выбрать наиболее приглянувшуюся пару. Обнаружилось, что порядок размещения образцов имел значение: покупатели отдавали предпочтение паре, лежащей последней справа, в четыре раза чаще, чем той, что лежала первой слева. Таким образом, они оценивали крайнюю справа пару носков в последнюю очередь, а пару, лежавшую крайней слева, – в первую. Тем не менее, когда тех же покупателей просили объяснить свой выбор, ни один человек не упомянул о порядке, в котором были размещены товары. Исследователи сообщили, что на прямой вопрос, повлиял ли на выбор порядок размещения пар носков, «практически все участники эксперимента сказали, что этот порядок на их решение не повлиял. Но при этом они обычно бросали на интервьюера встревоженный взгляд, который означал: они считали, что или не поняли вопрос, или имеют дело с сумасшедшим.[38]Предпочтения покупателей были определены порядком размещения носков, но, по-видимому, люди не осознавали воздействия этого фактора на их умы.