курорте. Как-то вечером я сидел в своем шале, дожидаясь, пока мои младшие дети вдоволь накатаются. Внезапно вошел наш сосед. Он работал адвокатом и всегда вежливо здоровался с нами кивком. Мне вдруг пришло в голову попробовать на нем несколько простых приемов синхронизации. Я определил, чего хочу добиться в результате общения (помните: нужно знать, чего вы хотите), и решил, что буду синхронизироваться с ним до тех пор, пока он не сделает определенный дружественный жест. Я спокойно встал, и сосед тут же заметил меня. Мы направились навстречу друг другу и встретились в центре большой комнаты.

«Привет», – сказал он с натянутой улыбкой, пожимая мне руку.

Переняв тон его голоса и позу, я повторил:

«Привет!»

Он положил одну руку на бедро, а другой указал на окно:

«Жду, пока дети накатаются!»

«Я тоже, – отозвался я, повторяя его жесты, – жду, пока дети накатаются».

Мы говорили с полминуты, и в течение всего этого времени я осторожно и уважительно копировал все его действия. И вдруг я слышу:

«Мы так редко с вами встречаемся. Может, поужинаем вместе?»

И мы договорились о встрече. У него было такое выражение лица, что я сразу понял его мысли: «Что-то в этом парне мне очень нравится, но я не совсем уверен, что именно». Очевидно: если бы он понял или почувствовал, что я просто копирую каждое его действие, он никогда не пригласил бы нас на ужин!

Во время разговора я сохранял продуктивный настрой, несмотря на сознательную синхронизацию. Я повернулся к нему лицом и сразу принял ту же позу, что и он, использовал похожие жесты и старался придать своему лицу такое же выражение, как у него. Скорость его речи и интонации было очень легко уловить. Все не так сложно, как может показаться. Разговор длился считаные секунды и был даже приятным. Я действительно хотел познакомиться с ним поближе и воспользовался представившейся возможностью. Уверен, мы получили одинаковые ощущения от нашей беседы – тот неуловимый трепет и приятное волнение, которые испытываешь, когда знакомишься с новым человеком и налаживаешь с ним контакт. В этом мире нет ничего более захватывающего и ценного, чем установление и укрепление таких контактов, которые могут привести к дружбе и новым отношениям.

Что делать, если вы встретили «трудного» человека? Меня часто спрашивают, как вести себя с тем, кто полностью закрыт, – об этом говорят плотно сжатые челюсти, скрещенные в защитном жесте или спрятанные в карманы руки. Как быть, если собеседник – застенчивый или агрессивный человек? Если он постоянно жалуется или ведет себя высокомерно? У меня нет исчерпывающих инструкций на этот счет, но несколько полезных рекомендаций я могу дать.

При встрече с «трудным» человеком прежде всего задайте себе вопрос: «Мне действительно нужно иметь с ним дело?» Если ответ отрицательный, просто оставьте все как есть; если положительный, задайте себе следующий вопрос: чего именно вы хотите? Какова цель этой коммуникации? Помните: желаемый результат должен выражаться в утвердительной форме и в настоящем времени и основываться на том, чего вы хотите, а не на том, чего вы не хотите.

Когда вы синхронизируетесь с «трудными» людьми, в ваших действиях не должно быть ни малейшей угрозы. Как только ваш язык тела и интонации придут в соответствие, постарайтесь снизить уровень агрессии собеседника. Разведите руки в стороны, расслабьте плечи и посмотрите, последует ли человек вашему примеру; если нет, вернитесь в исходную позицию примерно на одну минуту, а затем повторите попытку.

Агрессор

Мистер Сабо – владелец крупной сети супермаркетов. В профессиональных кругах он хорошо известен своим агрессивным поведением. Однажды он пригласил на встречу в один из собственных магазинов трех продакт-менеджеров, представляющих определенные, известные по всей стране бренды. Он стал подводить их к прилавкам и ругать за то, как отвратительно (по его мнению) выставлена продукция. Размахивая руками и указывая на реальные или воображаемые недочеты, он то понижал, то повышал голос. Время от времени он делал паузу и многозначительно смотрел в лицо каждому менеджеру по очереди, а одного из них, Пола, даже ткнул пальцем в плечо. В конце его пламенной речи двое из менеджеров были так напуганы, что лишь кивнули в ответ и извинились, тем самым позволив мистеру Сабо и дальше вести себя с ними подобным образом.

Третий менеджер, Пол, использовал другую стратегию. Он умело синхронизировался с настроением и манерой поведения босса, как только тот принялся их критиковать. И когда пришло время ответить, Пол как будто сам превратился в мистера Сабо, однако вел себя при этом совершенно безобидно. Он использовал похожие жесты, интонации, выдерживал паузы, принимал аналогичные позы и даже слегка хлопнул босса по плечу, твердо сказав: «Вы абсолютно правы».

Пока они разговаривали (это продолжалось около минуты), жестикуляция Пола становилась все более спокойной и плавной, и мистер Сабо в конце концов последовал его примеру. Когда они закончили разговор, босс обнял Пола за плечи и повел его в конец торгового зала. Там он схватил за шиворот одного из сотрудников магазина и сказал ему: «Сделайте все, о чем вас попросит этот человек».

Таким образом, Пол успешно синхронизировался с мистером Сабо и умело, быстро и корректно перевел беседу в нужное русло, в результате получив то, чего хотел.

Несколько слов о застенчивых людях. Встретившись с таким человеком, постарайтесь выяснить, что ему интересно. Синхронизируйтесь с ним, повторяя движения его тела, интонации и мимику. Делайте это спокойно и не спеша, задавайте открытые вопросы (примеры таких вопросов приведены в следующей главе), – и так до тех пор, пока не заметите у собеседника проблески энтузиазма. Примите, а затем постепенно, шаг за шагом, измените его настрой. Наклонитесь или придвиньтесь к собеседнику и посмотрите, сделает ли он то же самое; если нет, начните все сначала: синхронизируйтесь, обращая внимание на мельчайшие детали. Вы удивитесь, но этот способ отлично работает.

Когда начинать синхронизацию? Затягивать с этим не стоит: желательно, чтобы прошло не более двух-трех секунд после встречи. Вспомните последовательность приветствия из главы 2: открытая поза (продуктивный настрой и открытый язык тела) и открытое сердце (направленное к сердцу собеседника) – зрительный контакт (будьте первым, кто его установит) – улыбка (это обязательно) – «Привет!» (представьтесь) – легкий наклон (проявляйте интерес, когда начинаете синхронизироваться).

Применяйте все, что поможет сократить дистанцию и найти точки соприкосновения. Самый быстрый способ добиться этого – синхронизироваться с собеседником, то есть принять его настрой, позу, интонации.

Синхронизация с настроем собеседника

Синхронизация с настроем (или множественная конгруэнтность) подразумевает учет настроения и ситуацию, в которой находится собеседник. Например, если у вашего друга неприятности, вам нужно «представить себя на его месте», чтобы понять и поддержать его; когда ваш партнер получает долгожданное повышение на работе, вы разделяете его радость по этому поводу; родители глубоко сопереживают своему ребенку, если он не может справиться с домашним заданием. Когда люди «переживают что-то вместе», они синхронизируются до мелочей, вплоть до криков отчаяния и вздохов облегчения.

Крайне важно понимать и принимать чувства других людей. Синхронизируйтесь с их настроением, дыханием, выражением лица, интонациями, языком тела – и отражайте все это.

Синхронизация с языком тела

Как мы уже знаем, язык тела составляет 55 % коммуникации. Синхронизация с языком тела – это самый очевидный, простой и действенный способ установления раппорта. Даже если вы ничего больше не запомните, кроме этого предложения, вы уже продвинетесь далеко вперед в плане эффективной коммуникации.

Есть два варианта синхронизации с языком тела: повторение (когда вы делаете в точности то же самое, что делает человек напротив вас, например, он двигает правой рукой, и вы тоже) и отзеркаливание (вы делаете то же, что и ваш собеседник, но так, будто вы его зеркальное отражение: он двигает левой рукой, а вы – правой).

Вы можете подумать: «Но ведь люди могут заметить, что я их копирую?» На самом деле нет, если только вы не будете делать это слишком явно. Помните: ваши движения должны быть едва уловимыми и демонстрировать уважение к собеседнику. Конечно, если человек засунет палец себе в ухо и вы сделаете то же самое, он поймет, что вы просто повторяете за ним. Но если собеседник сосредоточен на разговоре, он не заметит тонкой, искусной синхронизации.

Характерные жесты. Легче всего повторить или отзеркалить движения рук. Некоторые люди приподнимают плечи, когда говорят, другие размахивают руками. Улавливайте каждый жест