В науке ведения переговоров есть две типовые позиции:

Однако существует еще и третья позиция, близкая к аутентичному общению. Она основывается на учете принципов и интересов обеих сторон и на представлении о том, что за списком предложений, условий или даже ультиматумов стоят потребности, которые нужно обсудить и понять.

В Гарварде работает группа под названием Harvard Negotiation Project, изучающая то, как проходят переговоры в бизнесе, политике и других сферах жизни. В результате исследований выяснилось, что самые продуктивные конфликты, позволяющие и урегулировать проблему, и сохранить отношения, происходят, когда люди находят взаимовыгодные, или win-win, решения.

У конфликтов может быть несколько исходов:

Обе стороны выигрывают (win-win). Пример: Макс хочет на отдых в горы, его подруга Ира – на пляж. Win-win – совместная поездка на горное озеро.

Обе стороны проигрывают (lose-lose). Пример: Макс хочет на отдых в горы, его подруга Ира – на пляж. Lose-lose – каждый настаивает на своем предложении, в итоге никто никуда не едет.

Одна сторона выигрывает, другая проигрывает (win-lose). Пример: Макс хочет на отдых в горы, его подруга Ира – на пляж. Win-lose – Ира настояла на пляжном отдыхе, Макс вынужден был согласиться.

Если конфликт раз за разом приводит к тому, что одна сторона все время выигрывает, а вторая проигрывает, такие отношения со временем рушатся.

Иногда этот процесс может длиться годами. Например, можно жить вместе и продолжать ссориться с партнером очень долго, пока в один день не приходит понимание, что с вас хватит. В простых случаях – например, какой из продуктов выбрать в интернет-магазине – внутренний конфликт решается довольно быстро.

Обе стороны идут на компромисс и чуть-чуть уступают, чтобы договориться (compromise). Компромисс – это неидеальное решение по сравнению с win-win, потому что компромисс заставляет обе стороны чем-то пожертвовать ради урегулирования конфликта.

Одно из самых больших заблуждений заключается в том, что конфликтов нужно избегать.

Мы считаем, что конфликт в рабочем процессе – это двигатель прогресса и креатива. Лучшие продукты создаются в результате столкновения мнений, а конфликты экспертов приводят к научным экспериментам и появлению новых знаний.

Причина, почему конфликты часто воспринимаются негативно, – это то, что у собеседников не получается их эффективно разрешить в сторону win-win. В итоге либо проигрывает один из конфликтующих, либо все стороны, либо находится компромисс, в котором каждый из спорщиков что-то теряет.

Сам по себе конфликт – это не хорошо и не плохо, это форма общения, при которой мы пробуем найти решение, устраивающее обе стороны.

Не входить в конфликт – это осознанное действие. Промолчать – не всегда означает не входить в конфликт. Иногда противоречие принимает тихую, невербальную форму. Тогда проще спросить собеседника, есть ли что-то такое, о чем стоит поговорить.

Поведенческие экономисты, которые изучают то, как люди ведут себя с деньгами, разработали игру «Ультиматум». В ней двоих сажают друг напротив друга. У первого игрока есть 100 долларов, и он должен разделить эту сумму на двоих. Второй участник может принять это предложение или отказаться от него. Если предложение принято, деньги распределяются так, как решил первый участник, а если нет – ни одна из сторон не получает ничего, то есть все остаются в проигрыше. Если мыслить рационально, то для второго игрока любой выигрыш – даже 5 долларов к 95 – лучше, чем ничего. Но раз за разом экономисты обнаруживали, что люди ведут себя нерационально: второй игрок часто не согласен с несправедливым, по его мнению, исходом и сжигает сумму для всех.