Выраженные предпочтения сторон, которые, за небольшим исключением, совпали с голосованием депутатов, были следующие:

Если допустить, что это были искренние предпочтения, социальные предпочтения были круговыми: D выигрывает у Н 105 к 60, Н выигрывает у G 101 к 64 и G выигрывает у D 101 к 64. Перед этим парламент одобрил порядок, в котором должны рассматриваться альтернативы. Трудовая партия предлагала G-D-H, тогда как глава парламента настаивал на D-H-G. Когда предложения вотировались одно против другого, победили лейбористы. Если бы победило предложение председателя, лейбористы, вероятно, голосовали бы за D, поскольку иначе их неспособность набрать большинство для D привела бы к принятию предложения Н, стоявшего у них на последнем месте. При одобренном порядке голосования в подобном затруднении оказалась консервативная партия. В конце концов, консерваторы голосовали за G, так как, если бы они голосовали против, выиграло бы предложение D, которое они ставили на последнее место. Хотя теоретически возможно, что лейбористы не были искренни, когда выбирали D как второй по приемлемости вариант, и что они сделали это только для того, чтобы заставить поверить консервативную партию в то, что голосование против G приведет к принятию D, доказательств этого нет. Если бы так было на самом деле, социальные предпочтения не были бы круговыми, поскольку Н побивает и D, и G.

Второй пример практически исключает, что круговые предпочтения могут быть чистым артефактом искажения. Он возник в контексте споров о порядке демобилизации из американской армии после Второй мировой войны. Скорая демобилизация была ограниченным благом, которое должно было распределяться по справедливости. Чтобы выработать критерий, армия провела широкомасштабные исследования среди личного состава. В этом исследовании, сопоставлявшем критерии попарно, ранжирование показало некоторую противоречивость. Так, 55 % считало, что женатые лица с двумя детьми, ни разу не побывавшие в сражении, должны демобилизоваться раньше, чем одинокие мужчины, прошедшие две кампании; 52 % ставили 18 месяцев, проведенные за границей, выше двоих детей; а 60 % ставили две кампании выше, чем 18 месяцев, проведенных за границей. Крайне маловероятно, чтобы респонденты искажали свои предпочтения[319].

Торг – это процесс достижения соглашения с помощью достоверных угроз и обещаний. Супруг может угрожать подать в суд для получения единоличной опеки над ребенком, пока второй не согласится на совместную опеку. В процессе торга о заработной плате рабочие могут угрожать забастовкой, пунктуальным соблюдением всех правил контракта или отказом от сверхурочных, тогда как работодатели могут грозить отказом обеспечивать сотрудников работой или закрытием предприятия. Менеджмент компании может угрожать работнику увольнением, если он не станет больше работать. Одна страна может угрожать другой вторжением, если та не пойдет на территориальные уступки. На Учредительном собрании делегат от одной из территориальных единиц может угрожать покинуть зал, если не будет принят порядок представительства, выгодный для этой единицы. Американские сенаторы могут угрожать обструкцией, если президент не отзовет предложенную кандидатуру. Конгресс может угрожать отказом от голосования по бюджету, если президент накладывает вето на один из законопроектов.

Если обратиться к обещаниям, член группы, принимающей решения голосованием, может пообещать высказаться за предложение, которое важно для одного из его коллег, при условии что тот проголосует за другое предложение, выгодное первому (взаимная поддержка). Продавец дома может пообещать не пересматривать договор, если покупатель заплатит назначенную цену. Точно так же похититель может отпустить жертву, получив выкуп, а не удерживать ее, требуя новый. Или наоборот, правительство может пообещать выпустить из тюрьмы террориста, как только его соратники отпустят похищенную жертву. Последняя может пообещать не рассказывать полиции о том, как выглядят похитители, если они ее отпустят. Участник «дилеммы заключенного» может пообещать сотрудничать, если другой поступит так же.

Результат торга зависит от достоверности угроз и обещаний. Угроза правдоподобна, если от агента можно ожидать (по любой причине), что он ее осуществит, если другой человек откажется соблюдать условия. «Твоя жизнь или твой кошелек» звучит более убедительно, чем «мой кошелек или моя жизнь». Обещание правдоподобно, если от агента (по любой причине) можно ожидать его выполнения в случае соблюдения условий. «Я создам иллюстрации, если вы написали текст» – правдоподобное обещание, если у давшего его человека есть стимул ему следовать. В игре «Доверительное управление», которую я обсуждал в главах V и XV, у доверенного управляющего нет материального стимула соблюдать обещание вернуть половину прибыли, созданной трансфером инвестора.

Достоверность угроз зависит как от объективных, так и от субъективных факторов. Объективные можно разделить на внешние и внутренние опции. Внешняя опция – то, что получит сторона, если переговоры непредвиденным образом прекратятся. При переговорах о заработной плате внешняя опция для рабочих – зарплата, которую они могут получить в другой компании, или уровень льгот для безработных. При торге об опеке над ребенком внешние опции определяются ожидаемым исходом судебного разбирательства. На Конституционном конвенте в Филадельфии внешняя опция – то, что мог получить штат в случае выхода из союза (и возможного объединения с другой страной). Угроза отказаться от торга правдоподобна только тогда, когда сторона может убедительно показать, что вне данных отношений ей будет лучше, чем если она примет предложение контрагента.

Внутренняя опция – то, чем стороны располагают в процессе самого торга, в зависимости от того, как долго они могут его продолжать. Для рабочих внутренняя опция может определяться размерами забастовочного фонда. Для родителей она заключаться в присуждении одному из них временной опеки над ребенком. В Филадельфии внутренняя опция определялась желанием делегатов вернуться к срочным делам в родных штатах. Внутренние опции влияют на достоверность угроз, поскольку они определяют, есть ли у стороны стимул их осуществлять. Угроза забастовки рабочих может показаться недостоверной, если (компания знает, что) у них нет забастовочного фонда, большинство из них женаты и должны выплачивать крупные взносы по ипотеке.