Говоря более обобщенно, угроза навредить другой стороне недостаточно правдоподобна, если при этом агент в значительной мере вредит самому себе. Члены конгресса не могут убедительно угрожать отказом от голосования по бюджету, если президент знает, что эта мера серьезно навредит как их репутации, так и способности решать вопросы. Член французского Учредительного собрания (Ланжуинэ) утверждал в 1789 году, что будущий законодательный орган будет не в состоянии использовать контроль над государственными доходами, чтобы помешать королю воспользоваться правом вето. Поскольку «перестать платить налоги» в этом случае значит «перерезать себе горло, чтобы вылечить рану на ноге», эта угроза не прозвучала бы убедительно.

С субъективной точки зрения угрозы более достоверны, если агент имеет (и другая сторона верит в то, что он имеет) долгий временно́й горизонт. Более терпеливые участники торга имеют преимущество перед оппонентами, поскольку те могут быть готовы обменять размеры уступки на время, в которое она делается[320]. В проходивших в Париже переговорах между США и Северным Вьетнамом последний сделал хороший первый ход, когда его делегация арендовала в Париже дом на два года. Тем самым вьетнамцы показали, что никуда не торопятся. Нейтральность по отношению к риску или низкая степень его неприятия тоже может дать преимущество в торге. Боящийся риска родитель, который имеет хорошие шансы получить полную опеку над ребенком по суду, тем не менее, соглашается на совместную опеку (см. главу XI). Следующий субъективный фактор, который может добавить угрозам достоверности, – придание относительно низкой ценности тому, что может предложить другая сторона, в сравнении с тем, от чего нужно отказаться. В торге при разводе один родитель может добиться благоприятной финансовой сделки, потому что второй крайне заинтересован в получении опеки над ребенком.

Наличие дальнего временного горизонта влияет на достоверность также еще одним способом. Если мне не удастся выполнить угрозу в настоящей ситуации, потому что ее цена слишком высока, от этого пострадает моя способность выдвигать правдоподобные угрозы в будущем. Возможно, эту идею будет проще понять, если сформулировать ее противоположным образом: я могу выполнить угрозу в текущей интеракции, даже если у меня нет стимула это делать, чтобы создать себе репутацию человека, чьи угрозы следует принимать всерьез. Если другой человек понимает логику этого довода, я могу не выполнять никаких угроз вовсе. Создание репутации происходит только в «виртуальном», а не в прямом смысле. Проще говоря, мне может потребоваться выполнить несколько угроз, «противоречащих моим интересам», чтобы показать миру, что я именно такой человек. В комментариях к игре «Сетевой магазин» в главе XX я рассматривал обе эти возможности.

Достоверность обещаний также зависит от объективных и субъективных факторов, хотя и несколько иначе. Она в существенной мере предопределяется способностью агента его сдержать. Рассмотрим для примера провальную попытку взаимной поддержки во французском Учредительном собрании 1789 года. На трех встречах между лидером умеренных Мунье и радикалами Барнавом, Дюпором и Александром Ламетом последние трое сделали следующие предложения. Они дадут Мунье и абсолютное вето для короля, и двухпалатную систему, если взамен он согласится с лишением короля права распускать собрание, с предоставлением верхней палате лишь права временно приостанавливать рассмотрение закона и периодическими созывами конвента для пересмотра конституции. Мунье сразу же отказался якобы потому, что не верил в способность этой троицы выполнить свои обещания, так как на ассамблее не было партий в современном смысле этого слова – как дисциплинированных групп, которые можно заставить голосовать как единое целое.

В качестве еще одного примера рассмотрим обещания иммунитета от уголовного преследования для уходящих лидеров при переходе к демократии. Такого рода обещания делали, принимали и не выполняли в Аргентине в 1983 году, в Уругвае в 1984 и в Польше и Венгрии в 1989 году. (В странах Латинской Америки угроза военного переворота принуждала к выполнению условий.) Ретроспективно понятно, что генералы и партийные функционеры должны были сознавать недостоверность таких обещаний, поскольку вступающие в должность лидеры, с которыми они вели переговоры, не могли гарантировать соблюдение данных ими гарантий судами и законодательными органами. В Польше представители оппозиции, принадлежавшие к левому крылу «Солидарности», заявляли на круглом столе о необходимости следования принципу «pacta sunt servanda» – «договоры должны соблюдаться». Когда к власти пришло правое крыло движения, они проигнорировали это обещание.

Субъективные условия достоверности также включают долгий временно́й горизонт. Если у агента низкий коэффициент дисконтирования во времени и он знает, что ему снова придется взаимодействовать с тем, кому он дал обещание, или с другими людьми, которые могут наблюдать за его поведением, у него есть стимул сдержать слово. Таким предвосхищением событий может, например, поддерживаться взаимная поддержка в законодательных органах. (В конституционных собраниях, которые созываются лишь один раз, стимул выполнять обещания в рамках взаимной поддержки должен быть слабее и, как следствие, такие гарантии, скорее всего, предоставляются реже.) Агент также может создать для себя систему сдерживающих факторов, которые помешали бы ему нарушать обязательства. Хотя похитители обычно не имеют оснований верить своей жертве, когда та говорит, что не раскроет их личности полиции, обещание может быть подкреплено тем, что жертва сообщит о себе какую-то поддающуюся верификации компрометирующую информацию, которую похитители могут раскрыть в случае ареста.

Поскольку субъективные условия или ментальные состояния, которые влияют на исход торга, не могут наблюдаться непосредственно, участники торга заинтересованы в их искажении посредством вербальных или невербальных форм поведения. Насколько мы знаем, переговорщики из Северного Вьетнама арендовали дом на длительный срок только для того, чтобы создать впечатление, что они не спешат. При взаимной поддержке каждая сторона будет преувеличивать важность того, от чего ее просят отказаться, чтобы выторговать бо́льшую уступку у другой стороны. Когда рабочие подчеркивают значение, придаваемое ими дорогостоящим мерам охраны труда, это может являться всего лишь уловкой, чтобы оправдать большую прибавку к заработной плате как цену за снятие этих требований. Во многих случаях попытки обмана слишком прозрачны, чтобы сработать. Если разводящийся родитель делает вид, что очень озабочен опекой над ребенком, чтобы добиться более выгодных финансовых условий, вторая сторона может документально подтвердить отсутствие интереса к детям до того, как брак начал разваливаться, засвидетельствовав, к примеру, недавний переход на работу, предполагающую частые командировки. Однако прозорливый родитель может предвидеть эту проблему и заложить фундамент для притязаний на заботу о ребенке задолго до того, как другой супруг поймет, что брак разваливается.