их можно разделить на две категории: такие, как Блейк, – с опытом продаж в сфере услуг; и такие, как Энджи, – продававшие товары.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 9

НАНИМАЙТЕ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ ТОВАРЫ, А НЕ УСЛУГИ. ЭТИ ЛЮДИ СМОГУТ ЛУЧШЕ ПОНЯТЬ, КАК ВАШ ПРОДУКТ МОЖЕТ УДОВЛЕТВОРИТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА, ВМЕСТО ТОГО ЧТОБЫ СОГЛАШАТЬСЯ ПОДСТРАИВАТЬ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОД ТО, ЧЕГО ХОЧЕТ КАЖДЫЙ КОНКРЕТНЫЙ КЛИЕНТ.

Смотря куда-то за горизонт, Тед поделился с Алексом своим опытом:

– Я думаю, тебе надо бежать от таких, как Блейк, как от чумы, и нанять целую команду Энджи.

Алекс очень удивился словам Теда:

– Почему ты так уверен? Блейк учился в Корнелле, его отец знает многих гендиректоров в городе, и он работает в одном из лучших агентств в стране.

– По моему опыту, такие, как Блейк, привыкшие работать в сфере услуг, хороши в консультативных продажах. Они задают много открытых вопросов и выясняют потребности клиента. Клиенты рассказывают о своих сокровенных страхах, а затем ждут от таких людей, как Блейк, индивидуального решения. Блейк попытается убедить тебя адаптировать пятиэтапный процесс разработки логотипа к уникальным потребностям каждого клиента.

– А почему ты так уверен, что с Энджи получится лучше?

– Судя по твоему рассказу, она будет великолепна. У вас есть один процесс, и вы упаковали его так, чтобы он выглядел как продукт с пятью шагами, которые не меняются от одного клиента к другому. Продавцы товаров привыкли выполнять умственную гимнастику, необходимую для позиционирования своего продукта в соответствии с потребностями клиента. У продавца физических товаров нет возможности менять продукт своей компании каждый раз, когда он слышит требование от покупателя. Ему необходимо представить именно тот продукт, который у него есть, так, чтобы клиент решил, что он полностью удовлетворит его потребности. Именно такой человек тебе нужен, чтобы продавать процесс «Пять шагов к созданию лого».

Алекс не торопился, обдумывая сказанное. Они двигались по воде все быстрее, пока ветер набирал силу.

– Это звучит нелогично, если учесть, что мы продаем услуги.

Тед, не сбиваемый ни силой ветра, ни креном яхты, прокричал в ответ:

– Так и есть! Опять же, большинство компаний по оказанию услуг нельзя продать иначе, чем за долгую, рискованную и болезненную прибыль. Такие предприятия зависят от своих владельцев, потому что именно они делают погоду. Когда владелец уходит, бизнеса больше нет, и компании-покупатели это понимают. Тебе нужно перестать заниматься продажами самостоятельно и передать бразды правления команде таких людей, как Энджи.

Они помчались к внешней бухте, где волны усиливались. После долгого молчания Тед повысил ставки в их совместной работе:

– Алекс, следующий шаг потребует от тебя огромной смелости. Ты готов?

– Ничто не сможет потребовать от меня большей смелости, чем плавание на яхте с тобой, – полушутя ответил Алекс.

– Пора сказать своим нынешним клиентам, что ты больше не сможешь обеспечивать их рекламные нужды, потому что теперь специализируешься на дизайне логотипов.

Алекс сразу же подсчитал последствия курса, выбранного Тедом:

– Я могу продолжать работать на MNY Bank?

– Совершенно точно нет, – с сочувствием сказал Тед.

Алекс напомнил собеседнику о финансовых последствиях такого решения, но Тед стоял на своем:

– Алекс, нельзя быть чуть-чуть беременным. Если ты будешь продолжать заниматься проектами, которые выходят за границы твоей специализации на дизайне лого, ты будешь посылать смешанные сигналы всем вовлеченным лицам.

– Тед, MNY Bank принес нам 40 % от общего дохода за прошлый год.

– Я знаю, и в результате это сделало бизнес непригодным для продажи. Если ты будешь продолжать предлагать услуги на заказ, тебе снова придется нанять старшего дизайнера и копирайтера, и ты сообщишь рынку, что не посвящаешь всего себя созданию логотипов. MNY Bank отказывается иметь дело с кем-либо, кроме лично тебя, так что если ты продашь компанию, то останешься в ней еще на долгие годы. Если клиенту дать выбор, он всегда предпочтет индивидуальное решение, разработанное специально для него. Поэтому если ты параллельно с бизнесом по разработке логотипов будешь заниматься услугами на заказ, то лишишь метод «Пять шагов к созданию лого» шанса на процветание.

– Мне нужно подумать над этим, – сказал Алекс.

– Я предупреждал тебя, что на этом шаге понадобится смелость.

Ни с того ни с сего Тед жестом указал Алексу на румпель в своих руках:

– Я прошу тебя совершить разворот на 180 градусов в отношении твоего бизнеса. Это называется «поворот фордевинд», – Тед резко потянул румпель на себя. Лодка накренилась на ветер и оказалась под углом, который показался Алексу физически невозможным. Гик, отходящий от мачты параллельно палубе, последовал за поворотом и резко переместился с одной стороны лодки на другую. Тед подтолкнул Алекса к другой стороне судна, натянул парус и расположился рядом с другом. Ветер с грохотом наполнил растянутую ткань. Тед высунулся так, что его ноги оказались почти за бортом, и лодка начала набирать скорость, направляясь к берегу. – Чтобы правильно перекинуть парус, нужно потянуть румпель до упора в одну сторону. Есть такой момент, когда кажется, что лодка абсолютно неуправляема, как раз перед тем, как парус повернется набок и начнет ловить ветер на другой стороне поворота. Нельзя чуть-чуть перекинуть парус. Если ты не потянешь румпель на себя до конца, ты никогда не развернешь лодку и окажешься в воде. Я прошу тебя сделать поворот фордевинд в Stapleton Agency.

Глава 7. Растущие боли

Первая неделя работы Энджи в агентстве Стэплтона была продуктивной. Алекс попросил ее разделить список потенциальных клиентов на четыре территории, основанные на квадрантах города. Энджи порекомендовала одного из своих бывших коллег по работе в телефонной компании в качестве второго торгового представителя. По ее наводке Алекс встретился с Шеймусом О’Рейли.

Шеймус также входил в десятку лучших торговых представителей в бывшей компании Энджи. Они уже работали вместе и наслаждались дружеским соперничеством в борьбе за первое место каждый месяц. В Шеймусе Алекс увидел много тех качеств, которые он ценил в Энджи, и без колебаний принял его на работу.