В течение следующих нескольких месяцев жизнь в агентстве Стэплтона обрела устойчивый ритм. Энджи и Шеймус продолжали делать в среднем одну продажу в неделю. Рине нравилось иметь систему, которой можно следовать, а Крис становился все более эффективным в создании логотипов. Клиенты агентства в большинстве своем были довольны результатами. Ольга продолжала ходить в банк каждую пятницу после обеда и вносить на счет новые чеки. Дела шли достаточно хорошо, поэтому Алекс мог взять выходной, чтобы немного подумать.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 11

ВАМ ПОНАДОБИТСЯ МИНИМУМ ДВА ФИНАНСОВЫХ ГОДА, ОТРАЖАЮЩИХ РЕЗУЛЬТАТЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МОДЕЛИ СТАНДАРТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ СМОЖЕТЕ ПРОДАТЬ КОМПАНИЮ.

Выходя из машины, мужчина вдохнул прохладный соленый воздух. Волны разбивались о берег, пока он шел по тропинке к океану. Тропа пролегала через песчаную дюну, которая возвышалась метров на двадцать с обеих сторон. Когда дорожка повернула на юг, показался пляжный домик. Он стоял поодаль от других домов в ста пятидесяти метрах вниз по пляжу. В стеклянных стенах дома отражалось солнце, встающее на востоке. Ноябрьским утром пляж был пустынным. Алекс представил себе, какая деятельность, должно быть, кипела здесь теплым августовским днем.

Это было межсезонье, и никто из семьи Теда не пользовался пляжным домом, поэтому он предложил его Алексу для проведения сессии планирования. В течение следующих двадцати четырех часов дом был в его полном распоряжении. Он начал осмотр с гостиной. Она была просторной, современно обставленной так, чтобы можно было любоваться восходом солнца.

Он открыл большую двустворчатую дверь и обнаружил хозяйскую спальню. Сняв обувь, Алекс прилег на кровать королевских размеров, представляя, как просыпается от восхода солнца над горизонтом. Два шезлонга стояли по обе стороны от небольшого стола из тикового дерева на террасе, куда вела дверь из спальни. В соседней комнате была ванная комната с паровым душем и подогреваемым каменным полом.

Из кухни двойные двери вели на веранду шириной в десять метров, которая опоясывала дом по всему периметру. В джакузи, сделанном из кедра, могло поместиться больше десяти человек. Алекс осмотрел гриль из нержавеющей стали и решил, что его поверхность идеально подходит для приготовления полукилограммового стейка, лежавшего в холодильнике. Намечался хороший день.

Тед согласился предоставить Алексу свой дом при условии, что Стэплтон использует часть проведенного там времени для ответа на простой вопрос. Этот вопрос наставник написал на листке бумаги и запечатал в маленький конверт, который велел открыть лишь после того, как Алекс приедет в дом на пляже. Заинтригованный, Стэплтон открыл конверт. Внутри лежала только карточка, на одной стороне которой от руки был нацарапан вопрос:

Алекс,

За какую цену ты был бы готов продать Stapleton Agency?

Тед

Это был вопрос, над которым он много размышлял последние восемь лет.

Алекс думал об этом с разных точек зрения. Сначала он спросил себя, сколько будет стоить бизнес для кого-то другого. Поскольку конец финансового года наступал в следующем месяце, Гарри обрисовал ему предварительную картину того, как он, вероятно, закончит этот год в финансовом отношении:

Доходы: 1 400 000$

Расходы: 1 313 000$

Прибыль до уплаты налогов: 87 000$

Алекс понимал, что небольшие предприятия сферы услуг, подобные его, обычно продаются по цене, примерно в три-четыре раза превышающей прибыль до налогообложения, а это означало, что его бизнес стоил менее 500 000$. Этого было недостаточно.

Затем он подошел к вопросу Теда с другой стороны: чего стоит для него этот бизнес? Сколько денег ему нужно, чтобы чувствовать себя свободным? Второе число оказалось намного больше. Учитывая разрыв между этими двумя цифрами, Алекс решил перейти к остальным планам, но твердо решил найти ответ на вопрос Теда до того, как покинет пляжный домик.

Остаток утра он провел, планируя предстоящий год. Он думал о финансовых показателях, которые ему понадобятся, чтобы привлечь покупателя, и знал, что должен значительно увеличить как доходы в целом, так и чистую прибыль.

Энджи и Шеймус стабильно продавали по одному логотипу в неделю. Они брали по 10 000$ за логотип, так что, скорее всего, они продадут логотипов на сумму чуть меньше миллиона долларов. Он записал цифры в блокноте и прикинул различные сценарии. Алекс был уверен, что сможет найти больше торговых представителей, но надо было учитывать и то, сколько логотипов могут предоставить Рина и Крис. Процесс «Пять шагов к созданию лого» был несколько новым, но Алекс определенно хотел расширяться. Он поставил перед собой цель достичь годового дохода в 2,5 миллиона долларов и отметил, что ему нужно будет нанять еще трех продажников, а также нового директора по работе с клиентами и дизайнера, чтобы помочь Рине и Крису справляться с нагрузкой.

Затем он перешел к расходам. Прибыль до налогообложения в размере 15 %, или 375 000$, была разумной целью, учитывая, что у него не было никаких серьезных затрат, связанных с бизнесом по созданию логотипов. Он прошелся по своим расходам строка за строкой в поисках затрат, которые можно сократить, чтобы сделать свою цель по прибыли достижимой. Он поклялся отказаться от подписки на журнал Advertising Age, посвященный рекламе, поскольку больше не предлагал рекламу. Не было необходимости во внештатных копирайтерах, и ему не нужно было посещать ежегодную конференцию Американской ассоциации рекламных агентств в Сан-Диего в этом году, поскольку он больше не покупал рекламу в СМИ для своих клиентов. Алекс приятно удивился тому, от скольких расходов он сумел отказаться благодаря специализации на логотипах. Маржа в 15 % казалась разумной даже с учетом трех дополнительных торговых представителей и помощи для Рины и Криса.

Утро прошло успешно, и Алекс наградил себя, съев сэндвич, который привез с собой из города. После обеда он отправился на пляж. Когда он шел вдоль берега, его мысли снова вернулись к вопросу Теда: сколько стоит его восьмилетний труд? Какая сумма реалистична? Вопросы множились, а Алекс все никак не мог найти один единственный ответ для Гордона.

Остаток дня он провел в домике на пляже, обдумывая изменения, которые ему необходимо внести, чтобы обеспечить доход в 2,5 миллиона долларов.