и жизни. В сущности, становились друзьями. Ты ведь знаешь этот переход от простого знакомства к моменту, когда можешь назвать человека другом? Итак, однажды утром – после того, насколько мне помнится, как я в очередной раз пожаловался на свою работу и начальника, – Томас предложил мне встретиться у него в офисе и вместе пообедать.

Я посмотрел на Томаса.

– Кажется, ты сказал мне, будто хочешь, чтобы я хорошенько присмотрелся к другой стороне, или что-то вроде этого, верно?

– Рад, что мои слова имели для тебя настолько мало значения, Джо, – поддразнил Томас и улыбнулся. – На самом деле я сказал, что, как мне кажется, твой взгляд на работу односторонний и тебе необходимо что-то такое, что позволит взглянуть на нее с альтернативной точки зрения.

– Ладно, пусть будет альтернативная точка зрения. Итак, Томас говорит: «Почему бы тебе не выделить в своем расписании пару часов в эту пятницу и не встретиться со мной там, где я работаю? Давай вместе пообедаем». Наступает пятница, я еду по адресу, который он мне дал, и когда вхожу в лобби, там оказывается Жозефина. И у нее на столе стоит табличка, на которой написано: «Директор по первым впечатлениям». Я решил, что это очень круто. Подхожу к ней и объясняю, что пришел на встречу с Томасом Дерейлом, но даже не знаю, в каком отделе он работает. Она бросает на меня такой странный взгляд и говорит: «Прошу прощения, сэр?»

Я снова объясняю, что пришел, чтобы встретиться с Томасом Дерейлом, но не знаю, в каком отделе он работает. И она говорит: «С Томасом Дерейлом?» В общем, этот разговор начинал казаться мне довольно странным, и я помню, как подумал, что, может быть, не туда пришел. И вот я говорю: «Да, с Томасом Дерейлом. Он здесь работает?» А Жозефина смотрит на меня и отвечает: «Вроде того, сэр. Ему принадлежит это здание. Он – основатель, президент и председатель совета директоров этой компании. Вы уверены, что пришли сюда, чтобы встретиться с Томасом Дерейлом?»

Я повернулся к Мэгги.

– Честно говоря, в тот момент я на самом деле уже не был так в этом уверен.

Мэгги начала хихикать.

– Ты правда так с ним поступил? – спросила она и легонько пихнула Томаса в бок.

– Клянусь тебе, Мэгги, я так счастлив, что в тот момент меня не снимала видеокамера! – заверил я. – Уверен, выражение моего лица было неописуемым. Меня можно было сдуть с ног феном для сушки волос. И это даже не конец беседы! Учти, что я еще не знал тогда, чем Томас занимается, что у него за компания. И вот я спрашиваю Жозефину: «Много ли народу здесь работает?» Должно быть, к тому времени она окончательно решила, что я псих. Посмотрела на меня и говорит: «Вы имеете в виду – в этом здании или во всех компаниях Томаса, сэр?» «Во всех?..» – переспрашиваю я. «Да, сэр, – кивает она, – всего компаний четырнадцать». – «И сколько же людей работают в них?» – «Свыше двенадцати тысяч, – терпеливо объясняет она. – Большинство – здесь, в Чикаго, но у нас также есть компании в разных странах мира».

– И что случилось дальше? – с живейшим любопытством спросила Мэгги.

– Ну, к чести Жозефины, она не выперла меня оттуда, как безумца, которым я, несомненно, ей показался. Она позвонила в офис Томаса и сообщила, что я пришел.

Томас повернулся ко мне.

– Вот почему Жозефина – прекрасный директор по первым впечатлениям.

– Это ты придумал ей такой титул или она сама его выбрала? – поинтересовалась Мэгги.

– Я. Я сказал ей, что она может выбрать любой, какой захочет, но, на мой взгляд, она – то самое первое впечатление, которое многие люди получают от компании, – как это и случилось с Джо. Я объяснил ей, что сам видел, как срывались многомиллионные сделки, потому что люди, звоня в компанию, не могли добиться разговора с нужным человеком или же с ними обращались неправильно, и мне ни в коем случае не хотелось бы, чтобы это случилось с моей компанией.

– А про многомиллионные сделки – это правда? – вставил я.

– Правда. В начале моей карьеры мы хотели открыть совместное предприятие с поставщиками новой сканирующей технологии, и я весь загорелся этим проектом. Из восьми компаний, в которые я звонил, в трех я так и не дождался ответа, после того как администраторы соединяли меня с автоответчиками. Еще в четырех администраторы соединяли меня, и не по одному разу, не с теми людьми или открыто говорили, что не представляют, кто мог бы быть «тем человеком», и даже не пытались подумать. Восьмая компания и была той, с которой мы заключили сделку. Это была сделка на шестнадцать миллионов долларов, которая сегодня стоит около сорока миллионов в год.

Я никогда этого не забывал. Представь, сколько сделок эти компании ежедневно теряют потому, что кто-то не способен оценить важность поста директора по первым впечатлениям.

Мэгги повернулась к Томасу.

– Это не Жозефина ли пустила в обиход фразу «Вы сейчас разговариваете с незнакомым человеком?»

– Она.

– Так это Жозефина придумала? – переспросил я. – Я всегда приписывал ее тебе, Томас. Помню, когда я впервые увидел табличку с этой фразой, еще подумал: как изобретательно! Кстати говоря, впервые я увидел ее как раз в тот день, который мы только что обсуждали.

Томас поставил свой стакан с соком.

– Это целиком и полностью заслуга Жозефины. Она однажды пришла ко мне и сказала, что только что разговаривала с одним из наших крупнейших клиентов, и собеседник отметил, что каждый раз, когда звонит и разговаривает с ней, у него возникает ощущение, будто он беседует с другом. Я пытался найти хороший способ проиллюстрировать тип отношений, который было бы желательно строить со всеми, с кем мы взаимодействуем, и она предложила заказать маленькие таблички, на которых будет написано: «Вы сейчас разговариваете с незнакомым человеком?» Таким образом, когда люди будут говорить по телефону, это послужит им прекрасным напоминанием приложить дополнительные усилия, чтобы немного лучше узнать человека на другом конце телефонной линии.

Я знал, что вопрос отношений важен. Обычно предпочитают делать бизнес с людьми, которые нравятся. Если бы наш звонок был просто еще одним звонком из другой компании, мы бы ничем не выделялись. А если бы мы ничем не выделялись, нас было бы слишком легко заменить. Я хотел, чтобы наши клиенты, наши поставщики, наши партнеры по аутсорсингу – словом, все, с кем мы взаимодействовали, – не просто считали нас своими друзьями, но и, в идеале, чтобы наши люди действительно были их друзьями в каком-то качестве.

Я не был настолько идеалистом, чтобы