2. Обсудите с клиентами, что они ценят. Не надо позиционировать этот разговор как обсуждение цены или готовности платить. Обставьте разговор таким образом: «Мы хотели бы обсудить с вами нашу последнюю инновацию и то, как мы могли бы добавить ценность для вас». Это позиционирование крайне важно, чтобы настроить клиентов на нужный лад. Расспросите клиентов об их проблемных моментах, отметьте те или иные характеристики вашего продукта и объясните, какую ценность они несут. К примеру, «Вам нравятся эти продукты/функции?» и спросите почему. Затем спросите, какую цену они считают приемлемой. Перейти от ценности к цене нетрудно. Если продукт совершенно новый и вы не можете сформулировать его ценность для клиентов, они не смогут дать информативные ответы на ваши вопросы по готовности платить. Следовательно, нужно обсудить ценность с клиентами, прежде чем спрашивать о цене.

3. Важную информацию дают ответы на самые простые вопросы. Ответы на прямые вопросы зачастую раскрывают важную информацию. Как правило, выясняется, что клиенты готовы заплатить приемлемую цену (см. табл. 2) и абсолютно влюблены в ваш продукт. Они могли бы заплатить высокую цену, но это им не доставит удовольствия. Скорее всего, в конце обсуждения у них останется нейтральное отношение к вашему продукту – без ненависти, но и без особой любви.

4. Одна четверть вопросов – это «почему?» Как бы просто это ни звучало, вопрос «почему?» – самый эффективный вопрос. Если кто-то скажет «Я бы заплатил $20», спросите его «Почему вы так говорите?» Если кто-то скажет «Я не вижу смысла в этой функции и не хочу платить за нее», вы спросите «Почему? И чего не хватает продукту, чтобы стать более ценным?» Вероятнее всего, вы получите информацию, которая позволит значительно усовершенствовать ваш продукт. Кроме того, вопрос «почему?» создает корпоративную культуру, когда любят анализировать информацию.

5. Добавьте разнообразия. Не нужно всегда следовать стандартному плану. Иногда, если позволить разговору протекать бесструктурно, особенно когда речь идет о качественно новых инновациях, можно многое узнать. Если вы всегда следуете структурированному плану, вы узнаете то, что уже знаете (или думаете, что знаете).

6. Участвуйте в процессе. Не только проектная команда может обсуждать с клиентами готовность платить. Это важная информация. Пусть ваши ключевые фигуры (из команды разработки продукта, продаж и маркетинга) участвуют на встречах и интервью с фокус-группой, чтобы услышать мнение потенциальных клиентов. Чем раньше межфункциональная группа вольется в процесс, тем выше шансы на успешную монетизацию инновации. (Подробнее об этом в главе 14.)

7. Избегайте «ловушки среднего ответа». Когда анализируете ответы на вопросы, посмотрите на их распределение, а не только на средний ответ. Средний ответ может ввести в заблуждение. К примеру, по двум группам клиентов, где одна группа готова заплатить $20, а другая $100, если вы рассчитаете среднюю цену, то она составит $60. Однако это значит, что вы предложите товар той группе, которая готова заплатить больше ($100), при этом вы не сможете извлечь максимальную прибыль, а другой группе продукт будет не по карману. Лучше продать товар за $100 или, еще лучше, сделать два варианта: один за $20 (с иными функциями и из иных материалов), а другой за $100. В любом случае нужно смотреть на распределение ответов, чтобы найти оптимальное решение, а не средний вариант.

8. Не полагайтесь только на количественные данные. Это особенно важно, если вы создаете по-настоящему инновационный продукт. Вам необходимо обсудить качество продукции (один на один или в фокус-группе), прежде чем проводить количественное исследование. Это позволит провести более достоверное количественное исследование.

9. Выражайтесь четко и конкретно. Вопросы «Вы бы купили этот продукт?» и «Вы бы купили этот продукт за $20?» совершенно разные. Убедитесь в том, что потенциальные клиенты ответят на действительно важные для вас вопросы.

10. Мусор на входе – мусор на выходе. Когда пользуетесь передовыми методами (см. табл. 2), формулируйте вопросы простыми словами. Опираясь на свои профессиональные знания и здравый смысл, выделите самые важные показатели для проверки. Многие компании воспринимают это только как исследование рынка. И поэтому задают слишком много вопросов или формулируют их слишком сложно. Если клиенты сбиты с толку, их ответы будут противоречивыми и бестолковыми.

Зная пять методов обсуждения готовности платить и десять рекомендаций по их применению, вы готовы проверить рыночную перспективность и рентабельность вашего продукта.

Важнейшее требование к тому, чтобы «спроектировать продукт на основе цены» в инновационном процессе, – выяснить как можно раньше, видят ли потенциальные клиенты ценность в вашем продукте и готовы ли они заплатить за него. О готовности платить можно узнать, только если спросить у потенциальных клиентов – а не воображать себе, что они могли бы ответить.

На данном этапе важны два аспекта: общая готовность платить за продукт (ценовой диапазон) и готовность платить за каждую функцию в отдельности (чтобы понять, какие функции важны, а какие нет).

Пять типов вопросов помогут вам получить нужные ответы: прямые вопросы, вопросы о вероятности покупки, наибольшей/наименьшей ценности, предложение создать свой продукт и вопросы, способствующие созданию оптимальной рыночной модели продукта. Лучше всего позиционировать эти дискуссии как обсуждение ценности (а не цены), получая самую важную информацию благодаря самым простым вопросам, сочетая структурированные вопросы с неструктурированными и не опираясь исключительно на количественные данные.

1. Наша команда по разработке продукта провела ценовое обсуждение с потенциальными клиентами на раннем этапе разработки? Если нет, то почему?

2. Какие данные подтверждают наличие рынка, который готов заплатить за наш новый продукт?

3. Мы знаем диапазон цен, которые потенциальные клиенты готовы заплатить за наш продукт? Мы знаем, какой диапазон цен рынок считает приемлемым? Что считается дорогим? Как мы это выяснили?

4. Мы знаем, какие функции продукта клиенты ценят, за какие функции они готовы платить, а какие функции им не нужны? В результате этих данных мы добавили новые функции или удалили старые? Если нет, то почему?

5. Какие характеристики продукта выделяют его на фоне конкурентов? Насколько больше клиенты ценят качества нашего продукта по сравнению с продуктами конкурентами?

В ПРЕДЫДУЩЕЙ ГЛАВЕ МЫ ОБЪЯСНИЛИ, почему нужно обсудить ценности и готовность клиентов платить на раннем этапе процесса. Но не у всех клиентов одинаковая готовность платить. Мы не видели еще ни одного рынка, где у потребителей были бы одни и те же потребности. Однако снова и снова компании создают продукты для «среднестатистического» потребителя.