В этом смысле заслуживает внимания история советского разведчика Рихарда Зорге, которого английский писатель Том Клэнси назвал «лучшим шпионом всех времен». Невероятно дружелюбные манеры Зорге, харизма и талант в налаживании связей помогли ему найти общий язык с самыми бдительными и непростыми людьми. В 1933 году, после того как в Германии к власти пришел Адольф Гитлер, Зорге отправился в Японию под «легендой» немецкого журналиста, который якобы симпатизирует нацистскому режиму. Там он познакомился с военным атташе германского посольства Ойгеном Оттом, который впоследствии стал послом нацистской Германии в Императорской Японии. Со временем Зорге удалось превратить эти поначалу чисто профессиональные контакты между амбициозным чиновником и заинтересованным и услужливым репортером в глубокие личные связи, охватывающие все аспекты жизни, включая даже роман с супругой Отта! В итоге Отт проникся безграничным доверием к Зорге, став для него главным источником критически важной информации о стратегии и военных планах Японии и Германии. Результаты, достигнутые Зорге, позволили ему занять особое место в ряду великих разведчиков.

Теперь пришло время разобраться с еще одним мифом о нетворкинге. Это миф о «настоящей дружбе». Мы слышали мнение о том, что отношения, которые формируются с определенной целью, будь то продвижение в бизнесе или удовлетворение собственного эго, так или иначе ущербны. Считается, что существуют либо «реальные» отношения, либо такие, в которых одна из сторон каким-то образом манипулирует другой. Идея состоит в том, что отношения, которые не являются полностью альтруистическими, на самом деле «ненастоящие» и, следовательно, в каком-то смысле порочные.

Давайте развенчаем этот миф. Практически все связи, которые есть у вас в Круге поддержки, лишены материального интереса, если только речь не идет о каком-нибудь семейном бизнесе. Это закономерно. Однако, если внимательно присмотреться к своим отношениям в Круге продуктивности – от очень близких друзей до новых знакомых, вы поймете, что, независимо от глубины отношений, и у вас, и у вашего визави все-таки есть определенная причина для общения друг с другом, и эта причина связана с некоторой ожидаемой выгодой. Возможно, это не единственная, а может быть, и не главная причина для поддержания ваших отношений, но она, так или иначе, присутствует. Когда этой причины не станет, вы либо поймете, что человек вошел в ваш Круг поддержки, либо ваши отношения постепенно ослабнут. Дело в том, что дружеские отношения не делятся на «истинные» и «ложные». Они просто принадлежат к разным функциональным кругам и в их основе лежат разные цели.

Прочные отношения строятся на обмене чем-то ценным. Люди боятся углублять отношения, если не понимают, чего вы можете от них потребовать в будущем. В какой-то момент нужно заявить о вашем «видении» для отношений – то есть о том, чего вы ждете от своего партнера и что можете предложить взамен. К самым первым встречам это не относится, но не откладывайте вопрос надолго – вашему знакомому все равно захочется все прояснить. Если он не разделяет ваше видение, пусть это станет понятно раньше, нежели позже.

Ваша «декларация видения» необязательно должна выражаться словами. Конкретными поступками вы сможете донести послание гораздо эффективнее. Вы должны постоянно искать что-то ценное для ваших контактов и активно это предлагать. Когда люди увидят, что вы привносите в отношения что-то важное для них, они ответят вам взаимностью.

Взаимность – это sine qua non, необходимое условие любых прочных отношений. Если одна из сторон чувствует, что ее воспринимают как нечто само собой разумеющееся или временное, такие отношения ждет неизбежный крах. «Обменной валютой» может стать что угодно – от приятного совместного времяпрепровождения, дружеского общения, пропуска в эксклюзивные клубы и наставничества до помощи в продвижении по службе или доступа к инвестиционным возможностям. Вы можете быть уверенным, что в отношениях все в порядке, если вы знаете, чем именно вы обмениваетесь со своим партнером и что этот обмен взаимно выгоден.

Как измерить прогресс в отношениях и контролировать их динамику? Отследите по карте вашей сети контактов, как человек переходит из Круга развития в Круг продуктивности, как растет интенсивность отношений, как он выстраивает связи с вашими друзьями. Таким образом, вы можете оценить стабильность ваших связей и свой реальный прогресс. Далее в книге мы предложим некоторые инструменты, которые помогут вам это сделать. А пока немного теории. Отношения характеризуются рядом параметров, которые описывают то, что происходит между вами и вашим знакомым. Давайте поочередно их рассмотрим.

Лидерство и зависимость характеризуют инициативу и роли сторон во взаимодействии. Если вы инициируете контакт, то вполне естественно ожидать, что на первом этапе вы окажетесь на месте управляющего процессом. Любая смена ролей, например когда ваш контакт начинает проявлять инициативу, предлагая сходить куда-то вместе, или звонит вам первым, говорит об интересе к вам и означает прогресс. Отношения, в которых инициатива и лидерство в течение длительного времени остаются асимметричными, обычно терпят неудачу, за исключением тех случаев, когда роли в отношениях являются чисто функциональными или когда один человек естественным образом доминирует в силу своего возраста и опыта, например в ситуациях профессор – студент или работодатель – работник.

Коммуникационные потоки в отношениях – еще один элемент, за которым нужно внимательно следить. Низкая частота общения означает, что база отношений нестабильна – участникам мало есть о чем говорить. Более частое общение, охватывающее широкий спектр тем, тем более со все более заметными признаками искренности, спонтанности и эмоциональности, является четким свидетельством растущей близости. Хороший пример максимального уровня общения – взаимодействие супругов в семье.

Противоположная динамика, при которой частота общения снижается, должна вызвать у вас беспокойство: что-то идет не так. Исключениями могут быть разве что близкие друзья или родственники, живущие далеко друг от друга. Во время нашей карьеры в разведке мы почти три десятилетия не могли поддерживать регулярную связь с родными, но они готовы были в любое время принять нас с распростертыми объятиями.

Эмоциональная вовлеченность и уровень взаимного доверия также являются очень важными параметрами человеческих связей. По мере развития взаимопонимания между людьми они больше сопереживают и поддерживают друг друга, демонстрируют больше эмоциональной открытости, чаще обмениваются мнениями не только по повседневным интересам, но и по моральным, религиозным и философским вопросам.

На шкале личной эмоциональной вовлеченности – наилучшему показателю глубины и качества человеческих связей – отношения варьируются от случайных знакомств и свиданий вслепую до дружбы или любви на всю жизнь. Развивая отношения, мы усиливаем свое участие, вовлеченность в жизни другого человека. Мы не только сокращаем эмоциональную дистанцию, но и расширяем круг сфер, в которых взаимодействуем.