Как правило, по мере углубления отношений роли его участников постепенно развиваются и расширяются. Приведем простой пример. Когда вы впервые встречаетесь с кем-то, то четко знаете, какая проблема свела вас вместе и какую роль играет каждый из вас. Вы можете быть покупателем или продавцом, стажером или тренером. А, например, в браке трудно найти область жизни, которая не требует вашего совместного участия. Вы являетесь родственником, сексуальным и деловым партнером одновременно…

Динамика развития отношений может варьироваться и в зависимости от национальности человека, с которым вы имеете дело. В период глобализации в деловых кругах национальные черты постепенно стираются. Однако, несмотря на тот факт, что типичное поведение в отношениях чаще отражает социальный статус, чем национальность, этническое и национальное происхождение все-таки имеет значение. В ходе работы мы встречали три модели развития отношений, которые связаны с национальными особенностями. Назовем их условно «персиками», «яблоками» и «гранатами».

В «персиковой» модели человек легко устанавливает первый контакт и охотно развивает отношения до уровня ничего не обязывающего знакомства. Однако потом требуется немало усилий и времени, чтобы заставить его открыться и добиться доверия. На «ощупь» такой человек похож на персик: он очень мягкий, его кожицу и мякоть легко проколоть, но дальше вы натыкаетесь на нечто очень твердое и неприступное. Под такую модель подходят большинство американцев – они очень дружелюбные и общительные, но в то же время невероятные индивидуалисты, тщательно оберегающие свое личное пространство.

По сравнению с американскими «персиками» русские – скорее «гранаты». Они с куда меньшим энтузиазмом сходятся с новыми людьми, сдержанны и осторожны на начальных этапах отношений. Однако как только твердая русская «кожура» проколота, в их душе практически не останется закрытого для вас уголка!

Французы, как, впрочем, и многие другие европейцы, обычно попадают куда-то в промежуток между «персиками» и «гранатами» – что-то вроде «яблок». Более сдержанные, чем американцы на начальном этапе, они предпочитают не торопиться, пока не созреет взаимопонимание и доверие. Тем не менее некоторые области – точно так же, как яблочные семечки, – останутся скрытыми и труднодоступными.

Конечно, описанные три модели – в чистом виде продукт нашего личного опыта. Зачастую доминирующую роль в развитии отношений играют характер, мотивы и происхождение людей, с которыми вы взаимодействуете.

Необходимость тратить много времени и эмоциональной энергии естественным образом ограничивает число очень близких связей, которые можно эффективно поддерживать. Это становится очевидным, как только вы нарисуете свои функциональные круги. В Круге развития, на котором располагаются более отдаленные контакты, обычный человек может иметь примерно 100 связей, в Круге продуктивности – до 75 друзей и коллег. В Круге поддержки, не считая членов семьи, люди редко имеют более трех-пяти очень близких, закадычных друзей, не считая родственников. У профессионалов, активно работающих с людьми, например разведчиков, агентов по недвижимости, юристов или политиков, количество связей в первых двух кругах может вполне оказаться вдвое больше. Виртуальные контакты на Facebook или LinkedIn добавят в вашу сеть сотни новых контактов, но уровень вашего виртуального взаимодействия останется в рамках той же схемы: значительное внимание вы по-прежнему будете уделять лишь небольшому числу связей.

Когда у вас в сети сотня людей, поддерживать связь с ними не представляет особого труда. Но что делать, когда тому же политику приходится думать о тысячах контактов, причем чуть ли не каждый из них считает его важной связью и, соответственно, ожидает к себе внимания? И здесь снова выступает на первый план одно из, возможно, набивших оскомину понятий нетворкинга – расстановка приоритетов. Не все отношения равноценны. Ценность их то растет, то падает по мере того, как меняется ваша жизнь, а вместе с ней – и ваши задачи. Стратегический нетворкинг возвращает нас к необходимости видеть вашу сеть с высоты «птичьего полета». Это означает, что вам придется классифицировать свои отношения и составить несколько списков контактов с различной степенью приоритетов.

Первый список – это ключевые отношения, от которых зависят ваши карьера, доход, стабильность семьи и важнейшие планы на будущее. Людям из этой группы вы обязаны регулярным личным вниманием. То есть для них вы должны зарезервировать в среднем одну продолжительную встречу хотя бы раз в квартал – лучше обед или ужин, – а также значимые подарки на дни рождения и на тот случай, когда вы приходите к ним в гости. Кроме того, чтобы правильно поддерживать такие отношения, нужно запланировать хотя бы один телефонный звонок или электронное сообщение в месяц, не считая «лайков» в соцсетях на их посты.

Второй список – полная противоположность первому. В него включены люди, отношения с которыми можно, выражаясь не совсем политкорректно, «заморозить». Ежедневно в таких отношениях мало что происходит, но при необходимости их легко оживить. Здесь вы можете использовать всю мощь виртуальных социальных сетей. Однако пара телефонных звонков в год для обмена новостями и поздравления с днем рождения – все-таки обязательное условие для поддержания таких отношений.

В третий список попали те, кто остался за пределами двух первых, – новые знакомые по учебе или добрые приятели, перед которыми вы чувствуете себя в долгу. Поскольку такие отношения часто находятся в режиме развития, ваш подход будет зависеть от этапа и цели каждого из них. Наш опыт подсказывает: чтобы стабилизировать и укрепить установившиеся отношения, вам потребуется 2–3 встречи, на которых нужно поднять существенные для каждой из сторон вопросы – с последующими регулярными звонками и электронными письмами, затрагивающими обсуждаемую тему, а также личные аспекты и интересы.

Когда люди знакомятся и между ними завязываются дружеские отношения, их общение происходит регулярно и часто. Люди привыкают и активно изучают друг друга. В своих головах они воспроизводят образы друг друга, приспосабливая свое поведение к новому приятелю. Со временем взаимопонимание укрепляется, и время между встречами может увеличиваться. Для надлежащего поддержания отношений на стадии развития может потребоваться от двух встреч в месяц до одной в два месяца, в зависимости от динамики эмоциональной вовлеченности. Отношения, которые уже стабильны и достаточно близки, вполне выдержат и более длительные перерывы, не теряя при этом своей значимости.

Годы поездок и богатый опыт перемещения нашей «оперативной базы» из одной страны в другую дали нам глобальную сеть, охватывающую все континенты. Поддерживать отношения с людьми на другом конце света всегда было трудно, но в последние годы современные средства коммуникации значительно облегчили эту работу.

Хотелось бы подчеркнуть, что нетворкинг в виртуальном пространстве и нетворкинг в реальном мире – вещи достаточно похожие, что бы вам ни говорили. Онлайн-пространство – это просто расширение вашей реальной сети, и те же подходы, которые мы обсуждали, в равной степени применимы и к последней. Используемые в настоящее время популярные платформы и инструменты могут меняться, но динамика отношений между людьми и сообществами остается в целом неизменной. С чисто технической точки зрения использование Myspace для создания сетей принципиально не отличается от функционирования таких платформ, как Instagram или WhatsApp. Поэтому сосредоточимся лучше на методах и целях, а не на инструментах, которые постоянно меняются.