Нет, я говорю вовсе не о шантаже. Я не предлагаю вам подсунуть начальнику коричневый конверт, полный потертых десятидолларовых бумажек, чтобы он позволил вам возглавить следующий большой проект. Не нужно подкупать человека, чтобы он согласился. Я говорю лишь о том, что вам стоит привлечь его внимание к тем выгодам, которые лично он получит, согласившись исполнить вашу просьбу.

Если ваш отец согласится посидеть с внуками, он, во-первых, сможет провести с ними некоторое время, а после того, как они лягут спать, спокойно отдохнуть, занимаясь своими делами. Если вас переведут на должность менеджера по рекламе, это благоприятно отразится на вашем начальнике. Если супруг поможет вам сбросить вес, вы охотно согласитесь поехать в отпуск на море, так как не будете стесняться своего тела. Если свекор и свекровь помогут вам купить дом, который вы присмотрели, вы сможете переехать поближе к ним[10]. Иногда лучше четко обозначить выгоды, которые получит собеседник, исполнив вашу просьбу, а порой нужно просто привлечь внимание человека к возможным преимуществам, которые появятся автоматически, если вы получите желаемое. В любом случае позаботьтесь о том, чтобы ваш собеседник ясно осознал, что, помогая вам, он тоже может оказаться в выигрыше.

Если вы хоть сколько-нибудь похожи на меня, вам не по нутру приписывать кому-то свои прекрасные идеи. Но послушайте, в данном случае не имеет значения, кому достанутся лавры. Главный приз – это то, чего вы хотите, то, из-за чего вы читаете эту книгу. Какая разница, кто получит маленькие бонусы в процессе? На самом деле, если другой человек искренне считает, что идея хорошая, поставьте ее ему в заслугу. Это только поможет вам на пути к цели.

Все, что вам нужно сделать, – это постепенно подвести собеседника к этой идее, но не выводить заключение. А потом просто подождать, пока он закончит предложение за вас. «Разумеется, было бы чудесно жить поближе к вам, но дома в вашем районе немного дороже стоят. Я не думаю, что мы можем позволить себе четвертую спальню, хоть нам она и нужна. Но нам не хватает нескольких тысяч на первый взнос. Придется подождать несколько лет… Зато потом мы сможем жить совсем рядом, и если нам захочется увидеться, то нужно будет просто перейти улицу». На что, надеюсь, ваша мама ответит: «Если только… может быть, мы одолжим вам несколько тысяч… будет так здорово, если вы переедете поближе…» А вы воскликнете: «Какая мудрая мысль!» Теперь, раз это ее идея, а не ваша, ей будет гораздо труднее изменить решение.

Если ваш собеседник не совсем понял, к чему вы клоните, вы можете подождать немного – неделю или две, а потом вернуться к этому разговору и сказать: «Ты знаешь, я тут подумал… а твоя идея о расширении круга моих обязанностей / переезде / объединении усилий была очень конструктивной». Если вы одобрите идею, ваш собеседник вряд ли будет отрицать, что она принадлежит ему. Тем более он мог запамятовать – вероятно, это действительно была его идея…

Разумеется, не только вы фонтанируете идеями. Другие тоже могут внести какие-то предложения. Некоторые из них будут хорошими, другие даже принесут вам пользу, а третьи… ну, третьи покажутся вам откровенно ужасными. И, более того, они могут поставить под угрозу ваши планы. Как, например, предложение вашей второй половины поселиться вместе с его (ее) родителями. Некоторые семьи могут жить под одной крышей, но в вашем случае это обернется самой настоящей катастрофой. Или ваш коллега предложит, чтобы в этом году все по очереди исполняли роль проектного менеджера на выставках вместо одного ответственного за проект. Или ваша лучшая подруга будет настаивать на том, чтобы вы непременно сели вместе с ней на новомодную диету.

Я знаком с супругами, которые вместе уже много лет. Он часто предлагает решения, которые она просто не может поддержать. Однако если она скажет об этом прямо, между ними вспыхнет ссора, и он только активнее начнет защищать свою позицию. Вот в чем таится опасность: если вы не соглашаетесь с человеком, вы тем самым вынуждаете его отстаивать свою идею и с пеной у рта доказывать свою правоту, что в корне противоречит вашим желаниям. Итак, в случае упомянутой пары (и, вероятно, многих других пар) вопрос решился следующим образом: за несколько лет девушка сумела выработать очень успешную и грамотную тактику. Когда ее супруг выносит какую-то идею, которая ей совершенно не нравится, в ответ он слышит: «Хм-м». Столкнувшись с полнейшим отсутствием энтузиазма, но не получив прямого отказа, он вскоре оставляет эту тему.

Поэтому, если человек выдвигает идеи, которые вам не по душе, не пытайтесь заставить его замолчать. Просто игнорируйте его предложения, и рано или поздно они забудутся.

Существует совершенно гениальная стратегия в помощь тем, кто хочет получить любого рода повышение на работе – продвижение по службе, увеличение зарплаты, дополнительные привилегии или надбавки. Эта стратегия может оказаться эффективной и в других ситуациях, например, в случае получения денежного займа в банке. Она требует терпения, но в конечном итоге вы добьетесь своего. А мы знаем, что если желание стоящее, то можно и подождать.

Если начальник отклонил вашу просьбу, а также если вы не хотите просить или чувствуете, что сейчас в этом нет смысла, вы задаете ему этот сражающий наповал вопрос: «Что мне нужно сделать для того, чтобы мне повысили зарплату (впишите нужное) в течение следующих шести месяцев?»

Если задуматься, он не может просто сказать: «Ничего». Неужели он скажет, что вы не можете принести больше прибыли своей организации и поэтому он не хочет, чтобы вы работали больше и добились прогресса? Разумеется, хочет.

Значит, ему придется дать вам ответ. И каким бы он ни был, помните, что вы должны ему последовать. Если за полгода вы сможете выполнить поставленные задачи, ваш начальник вынужден будет повысить вам зарплату. Особенно если по итогам данного разговора вы написали ему письмо по электронной почте, зафиксировав в нем все, что было сказано.

Очевидно, что речь необязательно должна идти о шести месяцах, – вы можете назвать любой срок, который считаете уместным. Но очень важно, чтобы начальник дал вам конкретный ответ, а не просто сказал, что вам нужно «поднять продажи» или «получить дополнительные профессиональные навыки». Поднять продажи до какого уровня? Какие именно профессиональные навыки? Ответ должен быть как можно конкретнее, чтобы начальник не мог отвертеться, когда вы добьетесь поставленных задач.

Если начальник пытается увильнуть от прямого ответа и говорит, что точно не знает, что бюджет ограничен и что он не уверен, как отнесется к этому вышестоящее руководство, попросите его выяснить это для вас. И отправляйте ему короткие напоминания по электронной почте, пока он это не сделает. Не стесняйтесь, вы же не умоляете его об одолжении. Вы просто спрашиваете, в какой момент польза, которую вы приносите компании, окажется настолько высокой, что будет разумно платить вам больше, чтобы вас простимулировать.