глазах Натали сверкнул блеск, она что-то смутно поняла и без раздумий вымолвила:

– Хочешь сказать, что объём продаж 6000 фильмов имеет такой же успех, как 20% мейнстрима?

Рейчел, хлопая глазами, спросила:

– Правда так много?

Ван Ян с улыбкой кивнул. Результаты компании за последние несколько лет уже всё доказали. Он сообщил:

– При достаточно большом количестве и разнообразии немейнстримовые и маловостребованные фильмы не уступят по объёму продаж мейнстримовым и высоковостребованным фильмам. Приведу пример: за день было продано 100 копий первого эпизода «Звёздных войн», и хотя он получил ужасные оценки и игра исполнительницы главной женской роли, говорят, тоже ужасная, тем не менее он относится к фильмам из тех 20%.

– Ха-ха! – с совершенно одобряющим видом закивала Натали и, прикидываясь глупой, спросила: – А кто сыграл главную женскую роль?

Джошуа быстро промолвил:

– Натали Портман!

– Кира Найтли, – пошутил Ван Ян.

Натали, сжимая трубочку в зубах, покачала головой:

– Ни с одной не знакома.

Рейчел промолчала, лишь на щеках показались маленькие ямочки.

Под взорами троих людей Ван Ян продолжил:

– У него было продано 100 копий, но есть 1000 малозаметных фильмов, или 1000 тёмных лошадок, у которых за день в общей сложности было продано 100 копий. Поэтому текущая ситуация такова, что мейнстримовые товары занимают 50% от общего объёма продаж и немейнстримовые товары занимают 50%, но вы же знаете, какая ожесточённая рыночная конкуренция в первом случае? Почему бы не сделать…

Видя, что он, похоже, не может подобрать слова, Натали недоумённо хмыкнула, а Рейчел попыталась подсказать:

– Рынок тёмных лошадок?

Ван Ян неожиданно вспомнил одно будущее словосочетание, которое описывает особенность данного рынка, и, вытащив из кармана бумагу и карандаш, предназначавшиеся для раскадровки, сказал:

– Не знаю, это что-то типа длинного хвоста. Длинный хвост – это те 80% товаров, которые в прошлом не окупились, но в общей сложности реализовали огромные продажи на нишевом рынке.

Натали и Рейчел, наклонив головы, уставились на лист бумаги, где рисовали, Джошуа, упёршись ладонями в стол, вытянул голову и посмотрел туда же.

Ван Ян сделал карандашом набросок склона горы и, указав на маленький отрезок вершины, произнёс:

– Это мейнстрим, где всего лишь 100 фильмов, занимающих 50% от общего объёма продаж.

Затем он указал на длинную тропинку, которая спускалась сверху горы, пока не превращалась в прямую горизонтальную линию, походившую на хвост, и добавил:

– Это длинный хвост, где 10 000 фильмов, у которых 50% от общего объёма продаж. Почему бы не сделать этот самый хвост? Надо ли сражаться насмерть на вершине?

– И вправду… – Натали задумчиво глядела на рисунок, затем посмотрела на Ван Яна и задала ключевой вопрос: – 100 фильмов и 10 000 фильмов – их себестоимость тоже одинаковая?

– Изначально нет, потому принцип 20/80 и управляет рынком, но я уже говорил: хвала интернету! Как хорошо, что информация нынче так быстро распространяется! – Ван Ян отложил карандаш и, будто празднуя победу, поднял руки вверх. Рейчел и Натали захохотали.

Ван Ян продолжил:

– Всё это может снизить себестоимость проданной продукции. Не смотрите, что у Flame Films более 8500 фильмов...

Наморщив нос с недоброй ухмылкой, он тихо произнёс:

– Но у нас нет никаких складов, забитых товаром. Только когда клиент оформит заказ в интернете или когда какой-то магазин видеопроката будет нуждаться, мы сделаем копии дисков и отправим их заказчикам. Какая тут себестоимость!

Подумав об успехах компании за прошедшие несколько лет, Ван Ян добавил:

– К тому же, благодаря огромному количеству наших товаров, закон больших чисел выровняет колебания валового дохода, поэтому прибыль длинного хвоста будет расти стабильно.

Дослушав его до этого места, Натали и остальные уже более-менее разобрались. Всегда можно накопить из малого большое, но раньше было так, что чем разнообразнее ассортимент товаров, тем больше не только объём продаж, но и себестоимость товара, поэтому никакой выгоды от этого нет, даже несёшь убытки. Это как магазин с компакт-дисками: чтобы выставить на полки 1000 фильмов, вероятно, понадобится площадь в 100 квадратных метров; а сколько помещений понадобится для 10 000 фильмов?

Но интернет позволил значительно снизить расходы и подорвал работу принципа 20/80. Даже если на одном сайте запихнуть список с миллионом фильмов, расходы будут куда меньше, чем если бы пришлось миллион фильмов разместить в физическом магазине.

В настоящее время длинный хвост Flame Films походил на доставку еды от Макдональдса: кто-то совершает заказ – лишь после этого я делаю и продаю. При таких условиях невозможны какие-либо убытки. Но есть одно предварительное условие: должно быть огромное множество клиентов, которые будут интересоваться длинным хвостом.

Натали, задумавшись, невольно изумилась и, как и Рейчел недавно, спросила:

– У этих тёмных лошадок правда настолько высокие суммарные продажи?

Рейчел, уже давно желавшая получить ответ, уставилась на Ван Яна.

– Судя по ситуации с нашими первоначальными 2500 фильмов, да! – активно закивал Ван Ян и поднял стакан, как бы собираясь говорить тост. – У нас очень чёткие цели. На вершине сражается Flame Films, а за длинный хвост отвечает Flame Man. Ещё увидите, обанкротится ли Flame! Всё-таки чем дальше, тем лучше, наблюдайте.

Договорив, он промочил горло напитком.

Получив ответ и избавившись от сомнений, трое людей опять погрузились в размышления над полученной информацией.

– Ух, вау… – тихо изумлялась Натали и, вскинув брови, с интересом промолвила: – Мне кажется, это отличная бизнес-концепция. Как её следует назвать? Длинный хвост?

Рейчел поддержала:

– Теория длинного хвоста?

Джошуа невнятно шевелил губами, запоминая только что услышанную “теорию длинного хвоста”.

Ван Ян улыбнулся, что-то вспомнил и воодушевлённо сказал:

– Кстати, вы, может, знаете, а может, нет, но Blogger несколько дней назад сделал новую функцию, теперь можно зарабатывать деньги написанием постов в блоге!

Джошуа тотчас заинтересовался и поспешил спросить:

– Как это? Я правда не понимаю. Можно зарабатывать, публикуя посты? Сколько можно заработать?

Рейчел, смутно помнившая об этом событии, недоумевала:

– Сервис размещения рекламы от Google?

– Да, Google AdSense. Каждый присоединившийся может публиковать рекламу. Каждый раз, как по рекламе кликают, человек получает доход, – ответил Ван Ян.

За счёт этой вещи Blogger и многие другие сайты смогут извлечь выгоду. Глядя на троих людей, Ван Ян продолжил:

– Если ты маленький сайт, то тоже можешь присоединиться к публикации. Если ты предприятие, заплати Google определённую сумму на рекламу – и ты в рекламной системе. Это и есть теория длинного хвоста.

Натали