чувство собеседника и настраиваться на его волну, вы, возможно, сделаете одно из самых больших открытий в своей жизни.

Образы и звуки

Несмотря на свежие круассаны и отличный колумбийский кофе, завтрак не доставлял чете О'Коннор никакого удовольствия.

«Смотри, Лиззи, желтый Maserati! – воскликнул Джон, обращаясь к своей жене. – Вот это машина! Только представь, как мы мчимся на ней вдвоем по шоссе вдоль побережья!»

«Нет, этого я представить не могу, – отвечает Лиззи ледяным тоном, – зато отлично представляю, как шуршат счета за эту машину, опускаясь в наш почтовый ящик. По-моему, ты вообще меня не слушаешь, когда я говорю, что есть гораздо более важные вещи, на которые стоит потратить наши деньги…»

Джон в ярости выбегает из дома, но в тот же вечер, сразу после работы, он покупает роскошный яркий шарф, чтобы порадовать Лиззи и завоевать ее расположение. Вернувшись домой, он застает жену в гостиной и вручает ей изысканно упакованную коробочку с подарком.

«Что это? – равнодушно спрашивает Лиззи, вынимая шарф из коробки. – И по какому поводу?»

«Я купил его, чтобы показать тебе, как сильно я тебя люблю!» – воскликнул Джон, явно обиженный реакцией жены.

«Это просто шарф, мне это ни о чем не говорит!» – огрызается Лиззи и стремительно выходит из комнаты.

Джон плюхается на диван, медленно наматывая дорогой шарф на руку, пока перетянутые тканью пальцы не начинают пульсировать от боли.

Какова причина разногласий в этой паре? Джон – визуал. Он воспринимает мир в первую очередь через визуальные образы: он «видит» желтый Maserati, рисует в своем воображении «картины», где они с женой вдвоем мчатся на этой машине; шарф, который он купил, – очень яркий и пестрый. А Лиззи – аудиал. Она «слышит», как счета за машину падают в почтовый ящик; думает, что Джон не «слушает» ее.

Можно ли спасти эти отношения (или хотя бы надеяться на приобретение Maserati)? Судите сами. Если бы Джон купил жене в подарок билеты на концерт ее любимой группы (подарил ей то, что она сможет услышать), у него было бы гораздо больше шансов сделать ей приятное. Будь Джон более внимателен к тому, как жена воспринимает окружающий мир, он поступил бы следующим образом.

«Мне очень жаль, Лиззи, – извиняется Джон мягким голосом, вручив жене билеты на концерт. Он старается использовать слова, которые помогут настроиться на одну волну с Лиззи: – Дорогая, я хочу тебе кое-что сказать. Давай вернем мир и спокойствие в нашу семью и просто спокойно поговорим обо всем. Это звучит хорошо для тебя?»

Лиззи кивает. Ей гораздо легче все принять и понять, когда муж разговаривает с ней именно так.

«Я упоминал, что Maserati – очень тихая машина? Она мурчит, как котенок, а передачи переключаются едва слышно, – ласково говорит Джон. – И мы обязательно обсудим с тобой оплату счетов, – ты удивишься, но это не так уж и дорого».

«Наконец-то я увидела картину, которую ты мне рисуешь, Джон, – отвечает Лиззи. – Теперь я могу представить, как мы мчимся с тобой вдоль побережья!»

Несколько месяцев назад я выступал на конференции перед строителями. Чтобы наглядно продемонстрировать разницу в поведении визуалов, аудиалов и кинестетиков в процессе коммуникации лицом к лицу, я использовал метод ролевой игры, то есть разыграл диалог между людьми с разными типами восприятия (все роли в этой «постановке» играл я сам). После выступления довольно крупный, хорошо одетый, но очень суровый на вид мужчина подошел ко мне и отвел меня в сторону. Он выглядел очень взволнованным, и в его глазах стояли слезы. Покачав головой, он наконец смог заговорить: «Я даже не знаю, что сказать. Я прямо сейчас все брошу и поеду в школу за сыном, – больше всего на свете я хочу просто обнять его. – Он тяжело дышал, стараясь справиться с нахлынувшими эмоциями. – Столько лет я злился на него. Каждый раз, когда я пытался с ним поговорить, он отворачивался, чтобы не смотреть мне в глаза. Это сводило меня с ума, и я сразу начинал кричать: „Смотри на меня, когда я с тобой разговариваю!“ Но он никогда не смотрит мне в лицо, когда я его поучаю. Но теперь я наконец понял, почему он так себя ведет. Он аудиал, и в первую очередь пытается услышать, что я хочу ему сказать; он не игнорирует меня, не проявляет неуважение, когда отводит взгляд в сторону, – он поворачивает ко мне ухо, чтобы сосредоточиться на моих словах. А я – визуал, мне нужен зрительный контакт…» Сказав это, он пожал мне руку и ушел.

Это удивительно! Ведь такое происходит каждый день прямо у нас под носом, а мы ничего не замечаем… И так будет до тех пор, пока мы не научимся понимать друг друга.

Глава 9

Определение сенсорных предпочтений

Научившись определять ведущее чувство собеседника и грамотно использовать эту информацию в общении (личном или профессиональном), вы сможете с легкостью завоевать расположение любого человека. В этой главе мы будем говорить о том, как уловить и интерпретировать сигналы, которые визуалы, аудиалы и кинестетики посылают нам, сами того не подозревая. Грамотная интерпретация этих сигналов во многом способствует успешному установлению раппорта.

На одном из моих семинаров женщина средних лет, сидевшая во втором ряду, задумчиво произнесла:

«Вы ведь чувствуете, что определить сенсорные предпочтения все же очень трудно. Как же это нащупать?»

Эта чудесная дама была одета в широкое вязаное пальто и медленно перебирала волосы, когда говорила. Я поблагодарил ее за вопрос и попросил замереть на мгновение. Будучи, как видно, покладистым по натуре человеком, она сразу сделала это.

«Пожалуйста, повторите то, что вы сейчас сказали, ничего не меняя ни в словах, ни в жестах, ни в интонации, – сказал я. – А всех остальных попрошу внимательно понаблюдать за вами, вы не против?»

Она кивнула и после небольшой паузы повторила свое высказывание, опять перебирая при этом волосы. Люди вокруг заулыбались, когда поняли, что́ они сейчас увидели. Затем и сама женщина улыбнулась, заметив свои бессознательные манипуляции с волосами.

Выбор определенных слов («чувствуете», «Как это нащупать?»), непринужденная манера говорить, широкое, удобное пальто, слегка полноватая фигура и привычка играть с волосами – все это подсказки, по которым без труда можно понять, каковы сенсорные предпочтения милой дамы.

Вас там не было, но все же: как вы думаете, кто она – визуал, аудиал или кинестетик? Если вы сказали «кинестетик», вы совершенно правы.

Как определить сенсорные предпочтения собеседника

Каждый человек воспринимает мир по-своему. Различия порой едва уловимы – это своего рода индикаторы, по которым можно определить сенсорные предпочтения. Здесь нет четких критериев. Каждый человек уникален, и у каждого свои ценности, таланты, мечты, убеждения и мировоззрение. Но хотя люди не похожи друг на друга, у них есть и фундаментальные сходства – типичные признаки, по которым можно судить о том, какой канал восприятия является для них главным.

На заметку: Визуалы обычно говорят очень быстро. Кинестетики – медленно. Аудиалы – в среднем темпе.

Постепенно вы научитесь замечать различия между этими тремя группами людей, и едва уловимые поначалу детали с каждым разом будут становиться все более очевидными.

Развивайте навыки с помощью телевизора

Наблюдение за участниками телешоу – отличный способ научиться быстро и безошибочно определять сенсорные предпочтения человека. Для этой цели лучше выбрать программы, в которых гости одеты не слишком вычурно и ведут себя более или менее естественно.

Выключите звук и постарайтесь по внешнему виду и манере поведения человека определить, кто он – визуал, аудиал или кинестетик. Затем включите звук и прислушайтесь к голосу, темпу речи и интонациям.

То же самое можно сделать, слушая программы по радио. Обратите внимание, какие слова использует тот или иной человек. Радиошоу – просто кладезь информации о сенсорных предпочтениях людей. Вы можете практиковаться, например, когда стоите в пробке.

Не спешите. Тренируйтесь в свое удовольствие.

Возможно, у вас есть автомобиль и, соответственно, опыт его приобретения. Предположим, вы выбрали небольшую голубую Toyota Prius. Модель далеко не уникальна, но вот что интересно: как только у вас появилась эта машина, вы стали видеть голубой Prius повсюду, хотя раньше встречали лишь изредка. Конечно, таких автомобилей всегда было много, просто теперь вы