из которого будет открываться вид на океан, даже если шум волн будет мне мешать;

б) тот, из которого будет слышно океан, даже если его не видно;

в) максимально удобный, даже если вокруг будет шумно, а океан не видно из окна.

2. Когда у меня возникает проблема:

а) я рассматриваю разные варианты ее решения;

б) проговариваю сложившуюся ситуацию;

в) анализирую детали.

3. Когда я еду в машине, то хочу, чтобы в салоне было:

а) красиво;

б) тихо (или, наоборот, чтобы звучала громкая музыка);

в) комфортно и безопасно.

4. Когда рассказываю о концерте или мероприятии, на котором побывал, я в первую очередь:

а) описываю то, что увидел;

б) рассказываю о том, что слышал (о музыке, было ли там шумно или тихо);

в) пытаюсь передать свои ощущения.

5. В свободное время мне больше всего нравится:

а) смотреть телевизор или ходить в кино;

б) читать или слушать музыку;

в) заниматься чем-то продуктивным (рукоделием, садоводством) или спортом.

6. Если в мире есть нечто удивительное, то это обязательно нужно:

а) увидеть;

б) услышать;

в) почувствовать.

7. Чаще всего я:

а) мечтаю, стараясь как можно лучше представить то, чего хочу;

б) прислушиваюсь к собственным мыслям;

в) стараюсь разобраться в своих чувствах.

8. Когда кто-то пытается убедить меня в чем-то:

а) я хочу увидеть доказательства;

б) мысленно проговариваю это;

в) доверяю своей интуиции.

9. Обычно я говорю и думаю:

а) быстро;

б) не слишком быстро, но и не медленно;

в) медленно.

10. Обычно я дышу;

а) верхней частью груди;

б) нижней частью груди;

в) животом.

11. Чтобы сориентироваться в незнакомом городе, я:

а) пользуюсь картой;

б) спрашиваю дорогу у прохожих;

в) полагаюсь на интуицию.

12. Когда я выбираю одежду, самое важное для меня:

а) выглядеть безупречно;

б) выделяться из толпы;

в) чувствовать себя комфортно.

13. Когда я выбираю ресторан, самое главное для меня:

а) чтобы там было красиво;

б) чтобы, разговаривая с собеседником, я слышал его и себя;

в) чтобы там было комфортно и уютно.

14. Я принимаю решения:

а) быстро;

б) не слишком быстро, но и не медленно;

в) медленно.

Просуммируйте варианты выбранных ответов:

а) = ___________

б) = ___________

в) = ___________

a) означает визуал; б) – аудиал; в) – кинестетик. Чем больше баллов вы набрали в той или иной категории, тем больше вероятность, что вы относитесь к соответствующему типу людей.

Внимательно прочитав вопросы теста и ответив на них, вы сможете не только определить, как сочетаются у вас три способа восприятия, но и будете лучше понимать, почему люди принимают определенные решения и расставляют приоритеты именно так, а не иначе. Однако есть важный момент: на результаты теста может влиять множество факторов, среди которых заранее известная цель тестирования. На своих семинарах я обычно предлагаю людям пройти этот тест до того, как они поймут, на что он направлен.

Предложите данный тест своим друзьям или родным. По результатам их ответов вы сможете сделать вывод о том, какое чувство является у них ведущим, – зная это, вы будете лучше понимать близких вам людей.

Чтобы наглядно показать, как сенсорные предпочтения влияют на нашу жизнь, я приведу пример из собственного опыта. Я аудиал, а моя жена – кинестетик. Если мы ссоримся, Венди знает, что достучаться до меня можно, только если говорить «на моем языке». Она мгновенно привлекает мое внимание следующими словами: «Ник, ты меня не слушаешь. Ты ни слова не услышал из того, что я говорю». А вот если бы она сказала: «Ты не понимаешь, о чем я говорю» – или, что еще хуже: «Разве ты не видишь, как мне плохо?» – по правде говоря, я пропустил бы ее слова мимо ушей.

Чтобы обработать эту информацию, мне пришлось бы приложить определенные интеллектуальные усилия: остановиться, подумать и перевести ее слова на тот язык, который я понимаю лучше всего. А когда она говорит «на моей волне», она быстро устанавливает со мной прямой контакт и доносит до меня то, что я должен услышать.

Я, в свою очередь, обращаюсь непосредственно к ее чувствам и ощущениям: «Я знаю, что ты чувствуешь в такие моменты». Другими словами, в общении с ней я использую кинестетический аспект восприятия. Это самый простой и эффективный способ быть услышанным.

Сонастройка

Как информация о типах восприятия поможет понравиться людям за 90 секунд или меньше? На самом деле знание сенсорных предпочтений собеседника чрезвычайно полезно. Как только вы поймете, кто перед вами – визуал, аудиал или кинестетик, – вы сможете настроиться с человеком на одну волну. Если вы хотите сделать супружеские отношения более гармоничными, склонить оппонента на свою сторону, совершить удачную сделку, получить работу мечты или произвести впечатление на кого-то на вечеринке, навык распознавания сенсорных предпочтений может оказаться бесценным.

Как-то, буквально на следующий день после нашей встречи, мне позвонила одна из слушательниц моего семинара. Ее звали Барбара, и у нее был свой магазин напольных покрытий.

«Это какое-то чудо! – взволнованно сказала она. – Сейчас 9:30, мы открыты уже час, и пять покупателей из пяти ушли от нас с покупками. Такого раньше никогда не было!

В моем бизнесе то, о чем вы говорили, работает просто идеально, – продолжила она, имея в виду мою лекцию о визуалах, аудиалах и кинестетиках. – Первые четыре продажи были в целом ничем не примечательны, хотя и в этих случаях я смогла применить то, чему у вас научилась. Но пятая… Когда эта дама вошла в магазин, она буквально на аркане тащила за собой своего мужа. По нему сразу было видно, что ему это совершенно не нужно и неинтересно. Я сразу поняла, что он кинестетик, и спустя полминуты предложила ему опуститься на пол и потрогать ковер своими руками. И это сработало, – они купили его!

Используйте метафоры

Фраза «Я обыскал все вдоль и поперек» содержит в себе гораздо больше, чем «Я искал везде». Она говорит о том, сколько усилий было приложено, о решимости и целеустремленности. Также она обращается к чувствам – зрению, слуху, ощущениям, и именно поэтому метафоры отлично работают и с визуалами, и с аудиалами, и с кинестетиками. Первые смогут составить зрительный образ, вторые обратят внимание на звуки, а третьи настроятся на ощущения.

Метафоры – хранилище идей, мыслей и образов. Они связывают воображение с реальностью. Мы часто, порой бессознательно, используем метафоры, объясняя свою мысль. Кроме того, метафоры делают речь яркой и образной. Притчи, басни, легенды и анекдоты – старейшие и мощнейшие средства коммуникации, и благодаря своему метафорическому характеру они актуальны практически в любой обстановке, поскольку включают воображение и апеллируют ко всем нашим чувствам.

Иными словами, метафоры помогают выразить мысль просто, коротко и ярко.

Я уверена, что, если бы я сказала ему: «Представьте, как красиво будет смотреться такой ковер у вас дома», он бы ни за что не смог этого сделать, потому что он не визуал. Или если бы я сказала: «Вот увидите, как тихо будет у вас дома с этим ковром, даже если дети будут по нему бегать», он тоже не обратил бы особого внимания на мои слова, потому что он не аудиал. По его одежде, манере двигаться и говорить я поняла, что он кинестетик, поэтому сказала: «Ковер очень мягкий и приятный на ощупь. Просто потрогайте его». И именно это он и сделал – опустился на пол и потрогал ковер руками».

Вспомните формулу эффективной коммуникации: объективно оценивайте результат и изменяйте подход до тех пор, пока не получите желаемое (глава 2). Выясните, на какое чувство человек полагается больше всего, и корректируйте свой подход с учетом этой информации.

Если вы не уверены, с чего начать, не волнуйтесь. Попробуйте задействовать все три канала восприятия. Поскольку большинство людей, которых вы встретите в течение дня, визуалы, прежде всего постарайтесь хорошо выглядеть. Придайте своему голосу мягкие, приятные интонации, – это важно для аудиалов. Чтобы найти подход к кинестетикам, старайтесь учитывать их ощущения. Если вам предстоит взаимодействовать с большой аудиторией или группой, алгоритм примерно тот же, поскольку в каждой группе всегда есть и те, и другие, и третьи.

Помните: научившись определять ведущее