и мой воротник был мокрым насквозь, а продавец хот-догов позади нас выжимал свою синюю куртку. В лужах отражались огни зданий, – они мерцали так красиво и загадочно; повсюду разносился запах…»

Это яркий и выразительный рассказ, наполненный красками и чувствами, – в нем есть чем занять воображение слушателя.

«Какая красивая юбка, Мэрион! Она вам очень идет».

«Спасибо, я купила ее всего за шесть долларов в магазине Армии спасения».

На этот комплимент можно было ответить гораздо проще: «Спасибо, мне приятно, что вы заметили». Ответ следует сопроводить улыбкой, зрительным контактом и теплой интонацией. Все это способствует установлению раппорта.

Самый лучший комплимент – искренний. Неприкрытая лесть и заискивание могут подорвать доверие и разрушить установившийся раппорт. Избитые фразы и клише в снисходительном тоне отдают фальшью и оскорбительны для собеседника, тогда как искренняя похвала, высказанная с теплотой и уважением, укрепляет уверенность в себе и углубляет раппорт.

Если вы действительно заметили в человеке что-то интересное и достойное внимания, комплимент будет весьма кстати. Однако старайтесь избегать общих фраз и таких слов, как «красивый», «хороший», «отличный». «Хороший костюм» – звучит слишком просто и банально, лучше сказать: «Синий тебе очень идет». Фраза «Ты очень хороший человек» звучит так, будто вы подготавливаете человека к разрыву отношений. «Ты пробуждаешь в людях лучшее, что в них есть» – вот это настоящий комплимент.

Комплименты, в которых упоминаются детали, звучат гораздо правдоподобнее. Сказав «Вкусный суп», вы вряд ли порадуете хозяйку. И совсем другое дело, если вы добавите детали: «Какие тонкие нотки свежего укропа в этом супе! Вы опять превзошли саму себя!» Если комплимент касается конкретного результата деятельности, не скупитесь на подробности. «Ты сегодня отлично выступила» – звучит не так убедительно, как: «Ты очень уверенно и подробно ответила на вопрос о домах престарелых! Это было впечатляюще!» Чувствуете разницу?

Упражнение

«Звуковые эффекты»

Интонация выдает наши чувства. Люди отнесутся к вам с теплотой и дружелюбием, если услышат их в вашем голосе. Голос обретает приятную интонацию, когда идет изнутри, будто из живота. Тогда он становится глубоким, насыщенным, в отличие от монотонного «мычания» или пронзительного фальцета.

Чтобы придать своему голосу приятные оттенки, попробуйте дышать и говорить «из живота». При брюшном дыхании легкие задействуются на полную мощность – это наиболее естественный и здоровый тип дыхания, потому что вы дышите медленно и спокойно. При грудном дыхании все ровно наоборот – так дышат 60 % всех людей. Грудное дыхание типично для стрессовых ситуаций – оно более частое и поверхностное. Разумеется, если вы дышите грудью, то и говорить будете так же.

Мягко положите одну ладонь на грудь, а другую – на живот. Дышите и следите за руками до тех пор, пока та, что лежит на груди, не перестанет подниматься и опускаться вместе с вдохами и выдохами, а вместо нее станет двигаться та, что лежит на животе. Когда у вас это получится, уберите руки и продолжайте дышать, – и дышите так всегда, до конца жизни. Вы заметите, что, когда начинаете нервничать или волноваться, дыхание перемещается вверх, в грудную клетку. В такие моменты постарайтесь сознательно перевести дыхание обратно в живот, – и вы сразу почувствуете себя спокойнее.

Повторите упражнение, приложив руки к тому месту, откуда исходит ваш голос. Постарайтесь переместить его из грудной клетки в живот. И тогда голос будет звучать ниже, насыщеннее, его темп станет медленнее – именно так вы и должны говорить, чтобы мгновенно установить раппорт и понравиться людям за 90 секунд или меньше.

Преподносить комплименты нужно так же, как приветствие: откройте собеседнику свое сердце, посмотрите ему в глаза, говорите искренне и уверенно, а высказавшись, не забудьте дать немного времени на ответ.

Как избежать ошибок

Ниже приведен небольшой перечень ошибок, которые вы можете допустить в общении с другими людьми. Если вы допускаете какие-то действия из этого списка, возможно, ваш настрой контрпродуктивен.

Итак:

Не перебивайте собеседника и не заканчивайте предложения вместо него, даже если вам очень трудно себя сдержать.

Следуйте совету Дейла Карнеги: «Не жалуйтесь, не осуждайте и не критикуйте».

Старайтесь избегать односложных ответов, – это не располагает к разговору и значительно усложняет установление раппорта. «Монополизирование» беседы также ставит раппорт под угрозу: тот, кто говорит без умолку, не прерываясь и не давая собеседнику вставить слово, выглядит грубым и скучным, – с такими людьми очень трудно найти общий язык.

Нет ничего хуже, чем говорить с человеком, который смотрит в другую сторону. Так ведут себя только грубые люди, это явное свидетельство неконгруэнтности. Извинитесь как можно скорее, если вдруг поймаете себя на этом.

Наконец, убедитесь в том, что от вас не исходит неприятного запаха. Личная гигиена – вещь серьезная. Если у вас пахнет изо рта, рубашка пропитана потом, а в зубах застрял шпинат, ваша собака, конечно, вряд ли станет любить вас меньше, а вот на деловой встрече вас ждет полный провал. И вам не будет никаких оправданий.

Сделайте так, чтобы люди вас запомнили

Что толку от правильно выстроенной встречи, благоприятного впечатления, которое вам удалось произвести, и установленного раппорта, если человек забудет о вас максимум через две недели? Это как если бы вы написали потрясающий рассказ, а потом забыли, в какой папке сохранили его на своем ноутбуке. Дайте людям повод вас запомнить, и они обязательно сделают это. Помните: мозг любит устанавливать связи.

Вспомните о трех аспектах коммуникации лицом к лицу, которые выявил профессор Меграбян: 55 % информации мы получаем и передаем через язык тела, 38 % – через интонации, и только 7 % остается для слов. Примерно по такому же принципу работает и наша память. Исследования показывают, что увиденное люди запоминают примерно в три раза лучше, чем услышанное.

Задайте себе несколько вопросов. Чем вы отличаетесь от других людей? Есть ли у вас какая-то особенность, маленький штрих, чтобы выделиться среди толпы? Что может сделать ваш образ неповторимым и запоминающимся? Это может быть любая деталь: свежий василек на лацкане пиджака, дорогая оправа для очков, красивый жилет, безупречная обувь, галстук-бабочка, оранжевые сабо, как у Марио Батали, прическа, как у Джулианны Мур, или необычный смех, как у Голди Хоун[3].

Неизгладимые впечатления

Две дамы средних лет, Джилл и Робин, сидят друг напротив друга за столиком во французском ресторане. Они уже заканчивали обедать, когда официант подвел нескольких людей к соседнему столику. Молодая женщина из этой компании узнает Джилл и радостно вскрикивает. Несколько лет назад она была студенткой Джилл.

После долгих объятий Джилл поворачивается к своей спутнице: «Робин, это Эдвина. Она была одной из моих лучших учениц, когда я преподавала в Стратфорде. Никогда не забуду, как тщательно она подходила к подготовке рабочего места, – это целый ритуал, каждая вещь должна лежать на своем месте, и никак иначе. Иногда на это было просто невозможно смотреть, но меня всегда поражали ее педантичность и скрупулезность».

«Рада познакомиться», – говорит Робин, протягивая руку Эдвине.

«Чем ты теперь занимаешься, Эдвина?» – спросила Джилл.

Девушка рассказывает о своей работе, она помощник продюсера местного телешоу.

«Со мной работают многие, с кем мы учились. Помните Сюзанну Спаркс?»

«Нет, прости, что-то не припоминаю», – отвечает Джилл, пытаясь откопать в памяти образ Сюзанны.

«Ну, та, которая всегда ходила в таких безумных кожаных жилетах».

«О, ну конечно! Теперь вспомнила! – говорит Джилл и поворачивается к Робин. – Сюзанна – потрясающая художница. Она даже вроде бы знает испанский и немецкий. У нее еще были такие густые рыжие волосы, да?» Джилл снова обращается к Эдвине.

«Теперь она блондинка. И работает руководителем отдела программирования. А помните Тони? – продолжает Эдвина. – Она теперь тоже работает с нами».

«Напомни, пожалуйста, о ком ты?» – растерянно отвечает Джилл.

«Тони Марч. Она всегда была очень дружелюбной. Жила недалеко от Мальтона».

Джилл никак не может вспомнить, о ком идет речь, и Эдвина дает подсказку:

«Ну, Тони! Она еще всегда была такой трудолюбивой».

«Извини, дорогая, ее я не помню. А кто еще в вашей команде?»

«Грег Кадди. Он наш менеджер по продажам».

«Неужели?! Тот самый Грег, с кольцом в носу? – Джилл удивленно качает головой. – Поверить не могу – он