1. Отказ представляет собой взаимодействие двух людей. Дело чаще бывает именно в том, кто отказывает. Отказ не должен восприниматься как истина в последней инстанции и главное суждение о достоинствах человека.

2. Отказ – это мнение. Мнение того, кто отказывает. На него сильно влияют исторический контекст, культурные различия и различные психологические факторы. Одна идея не может быть принята или отвергнута сразу всеми людьми в мире.

3. У отказа есть конкретная «цифра». Если тот, кого отвергают, перенесет достаточное количество отказов, «нет» наверняка превратится в «да».

Где-то на середине эксперимента я заметил, как мой страх отказа превращается скорее в любопытство. Я начал по-другому на него смотреть, и благодаря этому у меня появилась возможность расширить поле испытаний. Мне хотелось взглянуть на отказ со всех сторон. И в первую очередь я хотел узнать, что происходит после того, как меня отвергли.

Раньше мне всегда казалось, что боль и обида проходят намного быстрее, если как можно скорее покончить с неловкой ситуацией. Можно сравнить с пластырем, который отрываешь моментально, или медленно, тем самым продлевая страдания. Чаще всего, получив отказ, я старался как можно быстрее закончить разговор и убежать прочь (иногда и в прямом смысле).

Теперь мне было интересно, что произойдет, если я не сбегу. Я и не предполагал, сколько нового я узнаю благодаря этому решению.

После того как я выложил видео, на котором я пинаю мяч на заднем дворе футбольного фаната Скотта, зрители начали просить меня чаще проводить подобные эксперименты: стучаться в чужие двери и просить незнакомцев одолжить чашку сахара или даже разрешить мне остаться у них на ночь. Все предложения были очень необычными, и одно из них сразу привлекло мое внимание: попросить разрешения посадить цветок в чьем-нибудь саду. Мне так понравилась эта идея потому, что 1) она была достаточно странной, чтобы почти гарантировать отказ, и 2) если мне все-таки разрешат, то я сделаю чей-то сад красивее.

Я купил небольшой розовый кустик с цветами нежного персикового оттенка и поехал по дорогам Остина в поисках подходящего дома. В последний раз, когда я ездил по городу и думал, в какую бы дверь постучать, я очень нервничал. Но со временем я стал знатоком отказа. Поэтому я выбрал дом, подошел к двери и просто постучал. В прошлом, когда я стучал в дверь Скотта, меня обуревал ужас, которого теперь и след простыл.

В этот раз дверь мне открыл седовласый мужчина. Он сразу же заметил в моих руках куст (его было трудно не заметить). Он, наверное, подумал, что я коммивояжер, и по его лицу было видно, что покупать он ничего не хотел. Затем я объяснил, что хотел бесплатно посадить этот куст у него на заднем дворе. Он удивленно поднял одну бровь и слегка улыбнулся.

– Ваше предложение интересней, чем я думал, – скромно признался он. – Спасибо, но не нужно.

Вот он, этот момент, когда я мог узнать, что же произойдет после отказа. Он уже начал закрывать дверь, как вдруг я спросил:

– Хорошо. Но не могли бы вы сказать, почему?

– Я не сажаю цветы на заднем дворе. У меня собака, она их все перекопает. Спасибо, что предложили, но я не тот, кто вам нужен.

Он вновь посмотрел на куст.

– Хорошо, что вы раздаете цветы, – продолжил он. – Вон в том доме напротив живет Лорен, можете предложить ей. Она обожает цветы.

Такого поворота событий я не ожидал. Я поблагодарил его и пошел к дому Лорен. Вооруженный этой информацией, я уверенно и воодушевленно пошел на штурм. Я поймал ее с мужем на пороге их дома, они собирались уходить. Лорен выслушала мое предложение и, посоветовавшись с мужем, разрешила мне посадить розовый куст в их саду.

– Обожаю персиковые розы, – с восторгом сказала Лорен, довольная появлением нового растения в своем саду.

Я смотрел на посаженный мной куст и радовался, что задал тому седовласому мужчине вопрос «почему» после того, как он мне отказал. Из нашего с ним разговора я извлек два урока:

1. Мужчина отказал мне не из-за того, что не доверял или считал меня странным. Он оценил мое предложение, но оно просто ему не подходило.

2. Он подсказал мне другого человека, который сможет по достоинству оценить этот подарок.

В первый день моего эксперимента я попросил охранника офисного здания одолжить мне 100 долларов. Он мне отказал и затем спросил: «С чего вдруг?» Я был напуган и смущен, поэтому убежал с места событий, не объяснившись. Но его вопрос никак не шел у меня из головы.

Когда футбольный фанат Скотт пустил меня попинать мяч на его заднем дворе, я спросил его, почему он это сделал. Он ответил, что моя просьба была настолько неожиданной, что он не смог отказать. Я понял, что им двигало, но это случилось исключительно благодаря слову «почему».

Спросив седовласого мужчину, почему ему не нужен был куст, я получил другой результат: и объяснение, и рекомендацию. Он мог бы просто мне отказать, но вместо этого он направил меня на путь, который привел к согласию.

Вопрос «почему» прояснял любое недопонимание о том, что движет другими людьми. Когда мне отказывали раньше, я автоматически предполагал, что это я виноват. Но побольше пообщавшись с тем, кто сначала меня отверг, я понимал, что мое предложение не совпадает с его нуждами. В этом не было ничего личного, ему просто не нужен был розовый куст – ни от меня, ни от кого-либо другого. И я не подумал, что он выдумал эту причину, только чтобы поскорее от меня избавиться. Если бы он и правда этого хотел, то не стал бы советовать мне обратиться к его любящей цветы соседке.

У каждого принимаемого человеком решения есть своя причина, будь она логичной и продуманной или эмоциональной и спонтанной. Понимание этой причины способно облегчить или даже снять боль отказа, от которой человек порой может страдать. Многие из тех, кто меня отвергал, делали это не из-за того, что моя просьба показалась им глупой или им не понравился я. Порой виной всему была совсем другая трудность, которую можно было при желании преодолеть. Как только я это осознал, я понял, что впредь смогу намного легче переживать отказ. Я даже научился использовать отказ как обучающий материал, чтобы совершенствоваться в просьбах.

В вопросе «почему» сплошные плюсы. Ведь вас и так уже отвергли. А ответ на этот вопрос может открыть вам глаза на очень полезную информацию. Вообще, вопрос «почему» способен даже превратить «нет» в «да».

Мой эксперимент продолжался, и мне начали писать люди, предлагающие мне на спор сделать самые разнообразные вещи. Однажды зритель предложил мне прийти в McDonald’s в обеденное время и заказать макмаффин – сэндвич, который они готовят только по утрам. Он был абсолютно уверен, что мне откажут, потому что в McDonald’s не готовят блюда из меню завтрака после полудня.