Деньги играют важную роль в капиталоемких компаниях, например производственных. Из-за рисков финансирование новых, не опробованных идей всегда связано с трудностями. Многие партнеры, как, например, Ричард Иган, основавший компанию по хранению данных EMC, радовались тому, что вложили время и усилия в развитие своей компании и доказали свою продуктивность, прежде чем обзаводиться финансовыми партнерами. Они находились в более выигрышном положении, имея возможность вести переговоры и не подчиняться ничьим указаниям, поскольку им не нужно было продавать акции для привлечения капитала.

Четыре раздела Партнерского соглашения знакомят читателей с факторами, определяющими доли владения. Они помогают понять, что владение означает для каждого человека, и дают более рациональное и полное определение термина «владение»:

1) стратегическое планирование;

2) роли и управление бизнесом;

3) личная занятость и заработная плата;

4) честность и межличностная справедливость.

Обзаведясь партнерами, многие люди неожиданно обнаруживают, что их видение будущего компании кардинально отличается. Как описано в главе 3, убедиться в том, что делится действительно один и тот же пирог, партнерам помогает письменное формулирование видения, миссии и стратегического плана. Более того, стратегическое планирование помогает каждому из партнеров оценить важность своего вклада: умений и опыта.

Значимость вклада некоторых людей зависит от конкретных ролей, исполняемых ими в бизнесе. Если один из партнеров планирует контролировать весь процесс производства, а второй отводит ему менее существенную роль, они будут предлагать разные размеры доли владения. Одни люди согласны на меньшую долю, только чтобы выполнять желаемую роль. Другие настаивают на том, чтобы размер доли соответствовал степени ответственности каждого партнера. Управленческие роли и владение связаны сложными отношениями, которые тем не менее являются величиной переменной. И обсуждаться они должны перед установлением прав собственности. Описание ролей приводится в главе 5.

Люди нередко приравнивают размер доли в бизнесе к количеству вложенных денег. В одних случаях такой подход оправдан, в других нет. Во многом это зависит от равноценности совокупной пользы, которую они приносят компании, стоимости денег и зависимости между размером доли владения и тем, как партнеры планируют распределять прибыль от бизнеса. Если распределение прибылей и выручка от продаж непосредственно связаны с размером долей, заработная плата и прочие выплаты зависят от объема занятости. (Личная занятость может иметь отношение к владению, однако и в этом случае заработная плата должна зависеть от выполняемой работы, а не количества акций.) В главе 6 я рассказываю о том, какие финансовые выгоды люди надеются извлечь из партнерства. Благодаря четкому пониманию этих выгод потенциальные партнеры смогут рассматривать партнерство более реалистично.

Во всех переговорах главенствующим должен быть принцип справедливости. Из главы 10 читатели узнают о том, какой вклад партнеры могут вносить в бизнес: от денег и материальных активов до идей и непосредственного труда в компании. Упражнения «на справедливость», приведенные в указанной главе, помогут вам определиться с тем, что вы хотите получить от статуса совладельца. Когда люди рассматривают этот непростой вопрос комплексно, они перестают зацикливаться на процентах и охотнее задумываются о справедливости.

Контроль – операций, стратегических решений и ликвидации бизнеса – это вопрос, неизменно возникающий в ходе обсуждений долей владения. Возможность контроля над бизнесом есть неотъемлемое право владельцев, однако битвы за власть давно стали обычным делом. Поскольку процентное соотношение долей играет немаловажную роль в битве за власть, будущим партнерам следует разобраться в сложной взаимосвязи между долями владения и контролем.

Многие люди, создающие совместный бизнес, предпочитают делить права собственности 50 на 50, но многие, как Майк и Джимми, о которых я рассказывал в главе 2, слабо представляют, что такое равноправное партнерство. Предполагает ли оно равное инвестирование ресурсов? Обеспечивает ли каждый из них 50 % дохода? Или их вклад имеет равную ценность? Согласны ли они работать одинаково усердно или нести равную ответственность за управление?

Требование равноправного партнерства может свидетельствовать о том, что по крайней мере один из партнеров уклоняется от серьезных разговоров о вкладе и пользе других участников союза. Некоторым людям неприятно обсуждать, сколько пользы приносят партнеры фирме, поэтому они настаивают на том, чтобы все разделить поровну.

Схема 50/50 зачастую является «уравниловкой»: и вклад, и вознаграждение участников делятся примерно поровну. Это действенная схема, если два партнера находятся на равных в плане образования, финансовых средств, обязательств, амбиций и т. д. В противном случае ситуация может осложниться.

Партнерство 50/50 – это способ уравновесить полномочия, связанные с управлением бизнесом. Каждый партнер старается сделать так, чтобы другой не получил превосходства. Однако этот оборонительный маневр может обернуться проблемой, поскольку равноправные партнеры рискуют зайти в тупик, если ни один из них не будет облечен достаточными полномочиями принять окончательное решение и если у них не будет выработан метод выхода из тупиков. Если два партнеры решают владеть равными долями, им необходимо четко прописать в соглашении свои действия на все подобные случаи.

По сути своей партнерства 50/50 задуманы для поддержания духа равенства. В идеале равноправные партнеры стремятся проявить все лучшее, что в них есть, и принять тот факт, что в тот или иной момент их вклад и вознаграждение могут оказаться разными. Оба партнера уверены, что смогут в конце концов подладиться друг под друга и достичь гораздо большего сообща, чем поодиночке.

В середине 1980-х годов я разговаривал с психиатром, регулярно работавшим с бизнесменами, о моих планах по созданию посреднической компании. Он заинтересовался идеей и выразил желание обсудить наше потенциальное партнерство. На переговоры у нас ушел почти год; наконец мы решили создать фирму, предоставляющую посреднические услуги. Он предложил поручить подготовку уставных документов юристам, у которых арендовал офис.

Тогда я был еще совсем неопытным, и поэтому разделение процентов владения 51/49 повергло меня в шок. Мы никогда не говорили о неравных долях. Я сказал: «Не предполагал, что мы будем делить так». На что он ответил: «Я никогда не стану партнером, если не буду иметь контрольного пакета». Этот урок оказался для меня бесценным.

Оглядываясь назад, я понимаю, что не следовало так удивляться, однако этот случай из моей практики наглядно дал понять, как легко говорить о бизнесе, не затрагивая тему партнерства. От предложенного варианта я отказался. Помимо нескольких тысяч долларов, каждый из нас потратил свое время. Благодаря этому случаю я начал понимать, какую подготовительную работу должны проводить будущие партнеры, и усвоил важность вопроса о долях.