В целом, эта система притяжения-отталкивания хорошо работала на нас на протяжении многих лет. При определенных обстоятельствах она немного неуклюжа, но в общем весьма эффективна, когда речь идет о том, чтобы остаться в живых. И в наше время, когда выживание становится относительно простой задачей, эта система отлично работает в большинстве случаев с принятием решений. Нашим инстинктам можно доверять, даже если требуется принять весьма сложное решение. Когда информации о вопросе достаточно, следование вашим инстинктам приведет вас к правильным выводам, но только в том случае, если вы потратите достаточно времени, чтобы собрать вместе и не спеша рассмотреть все факты, относящиеся к делу. Секрет в том, чтобы отложить решение на некоторое время, обдумать в течение нескольких дней, давая подсознанию шанс хорошенько все перемешать, усвоить и осмыслить и вынести вердикт, основываясь на вашем «шестом чувстве».

Опасная зона: вероятна чрезмерная активность кнопки «купить»

Все, что будоражит нас, резко повышает активность на Линии вознаграждения, стимулируя нас к действиям, независимо от результата.

Мы входим в опасные зоны, когда активность Линии вознаграждения серьезно увеличена какими-то возбуждающими ощущениями, например теми, которые мы получаем в ночном клубе. Громкая музыка, мигающие огни и привлекательный персонал — все это повышает продажи, доводя до исступления нашу Линию вознаграждения, заставляющую нас тратить больше, чем мы собирались.

В этих обстоятельствах желание мгновенного удовлетворения будет почти непреодолимым, и любые долгосрочные планы накопить денег на новый автомобиль или летний отдых рассыплются в прах.

Основная причина неудач и несчастий — это замена того, чего вы хотите больше всего, на то, чего вы хотите именно сейчас.

Зиг Зиглар[15]

Та же участь постигла многих решительно настроенных на похудение. План соблюдения диеты вылетает в трубу после посещения ресторана, где Линия вознаграждения приходит в действие, возбужденная хорошей едой, несколькими бокалами алкогольных напитков и приятной компанией. Мы едим на 25 % больше в компании с другим человеком, на 39 %, когда принимаем пищу втроем, и на целых 79 % больше в компании из четырех человек. Все, что нужно, это всего один человек, который попросит дать ему меню десертов, и тогда прощай, режим здорового питания.

Потерь больше, чем приобретений

Эксперименты по сканированию мозга показали, что наша любимая часть аппарата принятия решений — прилежащее ядро (ПЯ) — не только увеличивает активность, когда ожидания человека повышаются, но и снижает, когда надежды не сбываются. Более того, если ПЯ пострадает от неожиданной потери, уровень ее активности упадет еще сильнее. Надо принять во внимание, что, когда ПЯ страдает от непредвиденных убытков, этот уровень снижается гораздо сильнее в сравнении с возникающим при наличии потенциальных выгод аналогичной ценности. Ваша Линия вознаграждения выдает гиперреакцию непропорционально по отношению к потерям и приобретениям.

Эта особенность помогает объяснить, почему человеческий мозг в целом настолько сильно страдает от утрат. Большинство людей не станут делать ставку, если потенциальный выигрыш не будет как минимум в два раза выше, чем потеря. Следовательно, минимальная прибыль в казино может быть двойной или никакой.

К счастью, верно и обратное: ваше ПЯ гиперчувствительно к неожиданной прибыли, но на этот раз в положительную сторону, — так вы можете использовать эту «силу неожиданного вознаграждения» в ваших интересах. Если вы собираетесь вручить кому-то подарок, а получатель заранее имеет четкое представление, что это будет и когда он это получит, как, например, очередная охапка увядающих цветов из местного магазина ко Дню святого Валентина, — увеличение активности на Линии вознаграждения будет невелико. Это, скорее, переживание типа «умеренной радости», а не переполненности чувств. Не отлично, но уж точно лучше, чем если вы ожидаете хоть что-то, а не получаете ничего, в итоге переживая значительное снижение активности на Линии вознаграждения и как следствие уничтожающее чувство разочарования.

Однако если присутствует элемент неожиданности в дарении, тогда точно такой же подарок может вызвать совершенно иной ответ в сознании человека. Если цветы преподнесены вам совершенно неожиданно, то случится непропорционально высокая ответная реакция системы вознаграждения и несоразмерно высокий всплеск переживания счастья.

Дарение — само по себе награда. Обычно, если вы теряете деньги, пути вознаграждения в мозге снижают производительность, однако если деньги идут на благотворительность, деятельность этих областей мозга улучшается, и вы чувствуете себя хорошо.

Главное, помнить, что Линия вознаграждения создает модель того, что вы ожидаете в конкретный день, при определенных условиях, и эти ожидания всегда регулируются и обновляются в соответствии с опытом. Чем больше он отклоняется от ожиданий, чем сильней ответ путей вознаграждения, тем сильнее эмоциональное влияние такого опыта.

Цена нетерпеливости

Если вам предложат выбор между тем, чтобы получить 150 долларов сегодня или 200 на следующей неделе, что вы предпочтете? Многие исследования показали, что большая часть людей предпочтет взять 150.

Наша любовь к немедленному вознаграждению и боязнь неопределенности мотивируют людей принимать нечто с меньшей ценностью в обмен на мгновенное удовлетворение. А почему нет? Мы все знаем, что многое способно поменяться за неделю: предложение может стать неактуальным, человек, сделавший его, умереть или нас всех не будет на Земле уже завтра. Кто знает, что ждет за углом! Проблема этой особенности человека заключается в том, что большинство жизненно важных решений, как, например, откладывание средств к выходу на пенсию, требует игнорирования мгновенного удовлетворения в пользу долгосрочных целей.

Никогда не отвечайте на письмо в порыве злости

Вы, вероятно, слышали совет «никогда не отвечайте на письмо в порыве злости». Все потому, что когда мы находимся в чрезвычайном эмоциональном состоянии, мы принимаем плохие решения, особенно когда речь идет о негативных переживаниях, таких как злость. Я настоятельно рекомендую вам: ОТВЕЧАЙТЕ на письмо в порыве злости, НО ни в коем случае НЕ ОТСЫЛАЙТЕ ответ. Сохраните его как черновик. Вернитесь к нему на следующий день и спросите себя: «Чего я хочу добиться, отправляя это письмо?» Прямо перед вами будут все доказательства того, какие ужасные решения мы принимаем, когда находимся в плохом состоянии духа.