Хобби, увлечения…

Дополнительные параметры…

Структура доходов и расходов…

Откуда получает информацию…

Пользуется ли интернетом? Как представлен там?…

Какие товары и услуги покупает, кроме ваших?…

Мало иметь свой бизнес, нужно еще уметь продавать. Однако это получается далеко не у всех. Насколько часто вы продаете свой товар? Удается ли втереться в доверие к вашему покупателю? Эти вопросы мы разберем более подробно.

Порой мы сидим и ждем, когда клиенты сами придут и купят. Так можно сидеть до тех пор, пока не обанкротитесь. На самом деле вы теряете хороших клиентов, но просто не понимаете этого. Зачем сидеть и ждать? Действуйте! Клиента надо подталкивать к покупке. Вы будете богаче, а клиент станет счастливее с приобретением нового товара.

Иногда бывает, что забегают покупатели, которым срочно требуется определенный товар. Тут старайтесь не затягивать. Они уже знают, зачем сюда пришли и что конкретно им нужно. Не надо рассказывать, почему ваша компания лучшая, почему цена именно такая, и т. д., и т. п. Называйте цену и продавайте.

А что же делать в других случаях? Когда клиент приходит и долго всматривается в товар? Все просто!

Устанавливаем первый контакт

Существует правило трех плюсов для установления контакта с незнакомым человеком:

• Улыбнитесь. Улыбка вызывает положительные эмоции.

• Сделайте ему комплимент. Например, под ваш замечательный пиджак отлично подходят часы от Армани.

• Задайте три вопроса, на которые клиент должен ответить положительно.

В начале контакта с клиентом вы задаете вопрос: «Вы хотите приобрести у нас часы?» – «НЕ-Е-Е-Е-Е-Т», – говорит клиент, и правильно делает. Потому что вы вынуждаете его принимать решение еще тогда, когда он даже понятия не имеет о том, что вы ему предлагаете. У него нет никакого доверия к вам, нет контакта, и вдруг такой вопрос. А что ему еще сказать? Тем более не все люди любят сами принимать решения, и, как правило, такая нелюбовь идет с детства. Нужно выявить это, а потом принять решения за него, просто расписав все плюсы, которые он получит.

Секрет 1. Чтобы клиент что-то купил наверняка, ему должен нравиться продавец.

После того как мы наладили первый контакт, переходим к следующему этапу.

Выявляем потребности

Обычно именно на этом этапе многие продавцы совершают ошибку. Они сразу же начинают рассказывать о товаре, какой он супер-пупер. Однако они делают это из страха, что им нечего будет сказать клиенту.

Они боятся неловкой паузы, молчания и сразу же начинают тараторить о характеристиках товара.

Не будем торопиться.

Сначала задаем один вопрос клиенту и ждем его ответ. Отвечает, значит, все хорошо, задаем следующий вопрос, снова ждем ответа.

И вот чем больше ответов мы получим, тем лучше поймем, чего хочет наш покупатель. Чувствуете разницу между тараторить и задавать вопросы? На этом этапе важно еще выслушать клиента и желательно не перебивать его рассказами о «хорошей компании».

Вспоминается старый анекдот.

Секрет 2. За товаром должна стоять ценность. Ценность – это то, что нужно клиенту. Товар здесь вторичен.

После всех исследований мы переходим к этапу презентации.

Презентация товара

Здесь нам будет проще. Остается только повторить мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и купить ваш товар. Об этом он рассказал на этапе исследования.

И вот теперь вы можете смело описать ваш товар, но фразами, озвученными вашим клиентом. Не стоит называть характеристики, опишите выгоду, которую он получит.

Обязательно на этом этапе расскажите интересную историю про третьих лиц. О том, как было у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил вовремя.

После презентации товара идет следующий этап – работа с возражениями.

Работа с возражениями

Возражения будут всегда. Это факт. Без возражений продаж не бывает. Есть решение, как с ними бороться – соглашайтесь с клиентом. Что бы он ни возражал, поддакивайте ему. Не важно, что он говорит, соглашайтесь с ним и точка.

Ведь нам нужны его деньги, а не медаль за красноречие высказываний. Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно ни было.

Вот таким образом мы соглашаемся с возражениями клиента. При этом выдвигаем аргументы «за». В других сферах бизнеса возражения могут отличаться из-за того, что одни покупают окна, другие – одежду.