Александр Саяпин, собственник и генеральный директор компании «Планета Недвижимость»

При развитии бизнеса и расширении отдела продаж мы сталкиваемся с такой проблемой, что происходит большая текучесть кадров именно у продажников. Почему это происходит? Люди не представляют все сложности, напряженность работы и пробуют себя, работают два месяца, уходят, распрощавшись с нами друзьями или не очень хорошо.

Но что происходит в компании: руководитель отдела продаж в течение двух месяцев провел 10 человек буквально за ручку, пережил с ними все этапы их становления, чуть ли не кормил их с ложечки. И когда они в итоге уходят, он получает дикий стресс, огромную демотивацию и полное отсутствие желания повторять этот процесс. Это может стать даже угрозой закрытия компании, если не подойти к этому вовремя и грамотно.

Причем, как правило, претенденты задают вопросы: какой это клиент, как его искать, где искать? На это мы говорим, что ни на какие вопросы не отвечаем, ничего не рассказываем, а хотим, чтобы они проявили смекалку, заинтересованность и что-то сделали. Наш опыт показывает, что из 10 человек только три выполняют тест. Но на выходе мы получаем готовых, живых сотрудников, которые приспособлены к работе, которым нужно дать немного техники и технологий, и они становятся лучшими продажниками.

В итоге мы имеем снижение текучести кадров в 3 раза и повышение эффективности отдела продаж в 5 раз. Я считаю, что эта идея спасла мой бизнес.

Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»

Для успеха вашего бизнеса очень важны талантливые менеджеры и их хорошая мотивация. Мы сталкивались с проблемой, когда даже звёздные, хорошие менеджеры выгорают, теряют мотивацию и уходят, и мы после этого очень круто теряем в продажах. Поэтому мы озадачились новой системой мотивации.

Мы сделали трёхступенчатую мотивацию.

1. Ввели дифференцированную шкалу – из продажи каждого продукта продавец получает свой бонус, при этом чем более маржинальный продукт, тем больше зарабатывает продавец.

2. Бонусы за выполнение коллективного плана – при этом бонусы делятся не равными частями, а от продаж: кто больше продаёт, тот получает и большую долю этого бонуса.

3. Самое главное, если вы хотите сохранить своих лучших продавцов – у нас существует план салона, который выполняет вся команда. При этом один, действительно звёздный, менеджер продаёт больше всех, но когда остальные не работают так же, как он, он может не получить свой бонус за выполнение коллективного плана. Поэтому мы ввели бонус за выполнение личного плана каждого продавца – если продавец выполняет свой личный план, он также получает достаточно серьёзный бонус.

Это нам позволило снизить отток звёздных продавцов, сократить текучку продавцов, обеспечить гонку за лидером, когда все остальные тянутся за звёздным продавцом и начинают продавать всё больше и больше. Таким образом мы обеспечили большие продажи и увеличили прибыль наших магазинов.