Когда продажи компании зависят от сезона, важно быстро найти эффективных сотрудников на короткий срок и сделать так, чтобы они были предельно мотивированы. Именно так мы сделали в отношении одного из наших продуктов – школьного проекта «Фоксфорд», у которого очень короткий срок сезонности – начало осени.

Мы создали лендинг, где рассказали о самом чемпионате. Затем стали привлекать соискателей – делали это при помощи рекламы, партнеров. В итоге, на лендинговую страницу пришло несколько тысяч человек.

На следющем этапе проводили собеседования, отсеяв несколько сот человек. Оставшихся разбили на группы и обучили нашим продуктам, скриптам продаж, то есть подготовили, чтобы они были во всеоружии к началу сезона.

Также мы заявили – и это было главной приманкой – значительный премиальный фонд. Первая премия – 500 000 рублей, другие были сопоставимы по размеру (до 10-го места). Фонд и был главным мотивом участия в чемпионате. Он заставлял людей работать энергичнее, чем если бы мы их просто наняли на 2–3 месяца.

В результате мы построили отдел в 300 человек, получив на короткий срок мотивированное подразделение, которое билось как никогда. Мы получили несколько десятков миллионов рублей выручки. Лучшие продавцы получили призы. Таким образом, и цели компании, и цели людей были достигнуты.

Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Хочу поделиться секретом, как выигрывать тендеры крупных компаний. Обычно в таких тендерах встречаются 10–12 подрядчиков, и все они похожи друг на друга. У них одинаковые презентации, и не очень понятно, как клиент будет выбирать. Я расскажу, как мы выиграли тендеры трёх крупных компаний.

Первая компания, тендер которой мы выиграли, – это авиакомпания S7. На ресепшен мы обратили внимание на то, что там лежали зелёные яблоки. Когда мы вернулись в офис, то отправили клиенту корзину зелёных груш с пожеланиями попробовать что-то новенькое. На каждой груше был, разумеется, наклеен наш логотип. Логотип пиар-агентства PR Partner.

Второй тендер, который мы выиграли, – компания Turkish Airlines, турецкие авиалинии. Во время встречи они предложили нам чай в особых стаканчиках, поэтому мы подумали, что было бы здорово отправить им что-нибудь сладкое к чаю. Когда мы приехали в офис, то заказали огромный торт с надписью на турецком языке: «Поработайте с нами, попробуйте PR Partner» и отправили им. Это произвело огромное впечатление, и этот тендер мы выиграли.

Третий пример – компания «ZASPORT». Это производитель спортивной одежды олимпийской сборной России. Когда мы высылали им свое коммерческое предложение, то в коробочку вложили боксёрские перчатки нашего корпоративного цвета – красного – и написали: «Мы за вас поборемся».

Рубен Арутюнян, основатель и президент дома моды HENDERSON

Каждый из вас стал предпринимателем и мечтает иметь успешную сильную компанию. Но без уникального торгового предложения (УТП) это, к сожалению, не удастся.

В свое время, когда обсуждали нашу стратегию в компании HENDERSON, мы для себя решили, что мы должны быть уникальным брендом на рынке. Мы не должны заниматься ни женской, ни детской одеждой – у нас ограничены ресурсы. Мы дали себе обещание, что будем работать в сегменте «доступный люкс», делать качественную и доступную одежду. И все свои усилия вложили в это направление.