Шрифт:
Интервал:
Закладка:
✓ Использует в среднем 4 000 слов за 10 часов разговора
✓ Уверен в своих словах и использует в каждом десятом предложении слова «конечно», «абсолютно» или «точно»
✓ Хорошо управляет эмоциями: не падает духом, когда сделки срываются, и не задирает нос, когда все идет хорошо
✓ Делает перерывы и не работает на износ
✓ Всегда доброжелателен с клиентами и умеет выстраивать продуктивные отношения
✓ Готовится перед каждым разговором с клиентом (проводит исследование, собирает информацию, просматривает данные по клиенту в CRM)
✓ Продает и ищет клиентов не только в рабочее время
✓ Ориентируется на портрет целевого покупателя
✓ Работает по воронке продаж и ведет по ней клиента системно
✓ Использует разные техники и инструменты продаж и постоянно находится в поиске новых стратегий
✓ Обладает навыками активного слушания
✓ Отправляет клиентам персонализированные письма вместо шаблонных
✓ Верит в продукт, который продает, и, возможно, сам пользуется им
✓ Замотивирован продавать эффективнее (есть личная мотивация)
✓ Поддерживает рабочие отношения с клиентом даже после закрытия сделки/продажи
Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»
Лояльные бренду и продукту продавцы продают в разы лучше. Как вовлечь их в продажу собственной продукции? Надо сделать их амбассадорами бренда.
Бизнес-хак
Наши продавцы пользуются теми продуктами, которые мы продаем. Став потребителями, они рассказывают клиентам о личном положительном опыте их использования.
Чтобы сделать продавцов амбассадорами, мы используем несколько идей.
1. Устраиваем конкурсы на лучшую видеопрезентацию того или иного продукта. Одним из примеров был конкурс «диванные войны», когда продавцы получили задачу снять ролики о продаже того или иного дивана. Тайминг ролика составлял не более 1,5 минуты. Продавцы объединяются в команды и снимают в своих салонах на телефон ролик, который потом выкладывают на YouTube. Экспертный совет и сотрудники других салонов оценивают ролики друг друга и выбирают лучшую презентацию. Команда-победитель приезжает в центральный офис, где мы снимаем идеальный ролик, идеальную презентацию уже в профессиональной студии. Таким образом, команда-победитель становится еще и актерами, известными на всю компанию.
В результате мы получаем ролик с идеальной презентацией, где продавцы сами выбирают и презентуют лучшие фишки продукта, лучше изучают данный продукт, и как следствие, происходит увеличение продаж.
2. На праздники, такие как Новый год, 23 февраля, 8 Марта, мы дарим сотрудникам сертификаты на приобретение собственной продукции. В результате чего наши сотрудники приобретают нашу продукцию, начинают ее использовать, а затем рассказывают клиентам с еще большей любовью и восторгом. Таким образом, мы получаем не просто сотрудников, а амбассадаров компании и бренда.
3. Сотрудник компании может приобрести продукцию с очень большой скидкой по цене ниже себестоимости. Такие распродажи мы устраиваем раз в год, когда продавец становится потребителем, пользователем продукции и потом с большей любовью и восторгом рассказывает о нашей продукции своим клиентам. Клиент в этом случае начинает больше и лучше доверять компании, сотруднику и верить в этот продукт.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Признаки лояльного к бренду менеджера по продажам
✓ Отлично знает продукт, который продает
✓ Знает, как работать с возражениями клиентов, предлагает идеи по работе
✓ с новыми возражениями
✓ Регулярно выполняет и перевыполняет план продаж
✓ Неравнодушен к проблемам клиентов, пытается творчески подойти к их решению
✓ Удовлетворен своей работой
✓ Считает справедливым размер своего вознаграждения
✓ Доверяет решениям руководства
✓ Выступает с инициативами по улучшению продукта, повышению продаж
✓ Обучает новых менеджеров по продажам продукта
✓ Лично пользуется продуктом (товаром или услугой)
Алексей Шанаев, основатель компании Titanof
Я расскажу про такой прием, как легенда, на примере нашей компании. Мы занимаемся производством и продажей фильтров для очистки воды из 100 % титана. Это технология 60-х годов, которая использовалась в военной промышленности и авиации. Эти фильтры выдерживают температурный режим свыше 600 градусов и огромные давления. Что сделали мы.
Мы собрали максимум информации об истории создания и о самом продукте. Оформили их в простые триггеры, которые важны для нашей ЦА. Наша ЦА – мужчины 45+ с доходом средний – выше среднего. Мы оформили эти триггеры в простые фразы и начали использовать их в работе с клиентами.
Совет
Напишите интересную историю своего продукта (легенду), чтобы привлечь к нему внимание клиентов.
Это такие фразы, как «наследие холодной войны», «военная разработка», «гражданское применение военных технологий». Эти триггеры начали работать. Фразы, примененные нашими менеджерами, начали снижать негатив клиентов и увеличивать лояльность.
Так что создавайте легенды, у каждого продукта есть своя легенда. Оформляйте их и применяйте при каждом удобном случае. В нашем случае выросла узнаваемость продукта и, как следствие, продажи.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Легенда, которая сработает
✓ Легенда изложена просто и понятно
✓ Легенда не затянута – ее легко запомнить
✓ Есть сюжет – интересный, насыщенный и увлекательный
✓ Нет противоречий – легенда цельная и завершенная
✓ Легенда вызывает положительные эмоции: радость, удивление, восторг
✓ Легенда затрагивает темы, близкие и важные твоей целевой аудитории
✓ Легенда интригует – не раскрывает всех секретов, вызывает желание узнать о продукте больше
✓ Легенда транслирует аудитории ценности компании
✓ Легенда намекает на особенности продукта или характерные черты бренда
Максим Спиридонов, сооснователь и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп»
