В регионах России лоббист — это «человек со связями». Такие люди принадлежат к очень узкой прослойке элиты, в которой все друг друга знают. История его взаимоотношений с каждым из прохожих на улице его родного города насчитывает десятки лет. У каждой пары людей в свое время происходили конфликты, создавались и распадались союзы, и все это определяет характер их взаимодействия в бизнесе и политике в настоящее время. В столице, напротив, конъюнктурные интересы играют более важную роль, люди прагматичны и ориентированы на конкретную задачу. Если их интересы совпадают с интересами тех, кто раньше был заклятым врагом, обе стороны спокойно сядут и будут договариваться, а договорившись, выйдут друзьями. Такая более практичная атмосфера в то же время и более здоровая, потому что здесь нет «кровной мести», которая живет из поколения в поколение в среде региональных элит.

К тому же в регионах и сами отношения значительно проще и наивнее. В качестве примера Кирилл Бабаев рассказывает очередную историю из области профессиональной деятельности: «В одной области нужно было построить завод. С администрацией области была достигнута договоренность, все разрешения были получены. В последнюю очередь мы направляем по факсу сообщение в администрацию района, где будет создаваться стройплощадка, с кратким описанием проекта и просьбой о встрече. Через полчаса по факсу приходит тот же самый документ, но с припиской из двух слов лично главой района: „Где я?“ Только после консультации с местным „человеком со связями“ выяснилось, что руководитель района из проекта строительства хотел извлечь свою личную выгоду и спрашивал, какова она будет. Если бы его правила были известны заранее, взаимодействие протекало бы легче».

Любовь к людям. Весьма циничный подход к работе, который сквозит в словах вышеупомянутого рассказчика, не должен разочаровать читателя. Обычно за подобным цинизмом прячется искренняя любовь и интерес к людям. Андрей Бадер говорит об этом открыто: «Надо искренне любить людей. Если их не любить или презирать, никогда ничего не получится. Неподдельный и искренний интерес позволяет даже с очень разными людьми находить точки соприкосновения и общие интересы. Убедить людей, которые ничем тебе не обязаны и не подчиняются, дать нужную информацию либо помочь в установлении контактов — важная часть работы лоббиста. Убеждать не только логическими доводами, но и при помощи обаяния — искусство, которым должен владеть профессионал в GR и лоббизме».

Андрею Бадеру вторит Юрий Кобаладзе. Он считает, что обаяние складывается из мелочей: «Надо людей любить, уметь общаться. Все складывается из мелочей, и обаяние — великая вещь. Почему перед одним все двери открываются, а у другого ничего не получается? Совместимость очень важна, как в любви между мужчиной и женщиной. С одним человеком могут сложиться отношения, а с другим — нет, и если искра сразу не пробежала, даже и не стоит терять время».

Попутно Юрий Кобаладзе предостерегает от опасности, связанной с известностью лоббиста и «искусственной любвью» к нему: «В разведке бывает так: приезжает разведчик в Лондон, а контрразведка окружает его разными людьми. Ему звонят, предлагают купить атомную бомбу, один зовет на мероприятие, другой еще куда-то, и в конце рабочего дня разведчик видит, что он „опутан“ множеством совершенно бесполезных людей. Если он не научится фильтровать и отсеивать контакты (они могут быть даже интересными), то растворится в них. Так происходит и в разведке, и в повседневной жизни.

Чем более известным становится человек, тем больше его „обволакивают“ бесполезные люди, способные свести с ума. В Москве таких много, у них есть „график контактов“, и рано или поздно в этом графике высвечивается моя фамилия. Они мне звонят. И если такой человек просто звонит и говорит: „Я так тебя люблю, так соскучился, давай встретимся“, мне бывает трудно ему отказать. Но чаще всего звонят, чтобы сказать какую-нибудь чушь или впарить какую-нибудь ерунду, и это становится невыносимым. Важно уметь избавляться от таких людей».

Помимо слов о любви, есть и «рационалистические» высказывания лоббистов о психологии общения. Так, Петр Орджоникидзе уверен, что в общении важен в первую очередь профессионализм, который выражается во многих вещах. Например, в профессиональной деятельности эмоции не должны преобладать над рациональным здравым подходом. Часто люди начинают вести себя эмоционально и портят все дело. К тому же все люди любят внимание. Чем старше человек, тем больше внимания ему нужно, и способность понять его психологические потребности — тоже составляющая профессии. Важно вовремя позвонить, напомнить, поздравить, рассказать новости. Люди любят быть в курсе событий.

Кроме того, важны коммуникационные и аналитические составляющие (эрудиция, общий кругозор). Необходимо умение убеждать людей, производить хорошее впечатление и быстро вникать в суть проблемы. Но Петр Орджоникидзе уверен, что в джиаре часто встречаются люди, которые очень хорошо умеют общаться, но никакое дело за этим не стоит, и общение сводится к пустым разговорам. Поэтому важно, чтобы после разговора было продолжение, результат. И клиент, и представитель власти должны чувствовать, что лоббист не просто поговорил с ними, а продолжает заниматься их вопросом.

«Финансовые отношения очень важны, и они тоже характеризуют профессионализм лоббиста. Готов ли он идти на компромисс в переговорах или отстаивает свою позицию? Необходимо договариваться изначально, так как результат сложно, а иногда вообще невозможно оценить. Например, лоббист берется продвигать своего клиента, обеспечить его вход в сообщество, организовать для него кулуарные встречи, ввести в курс дела. Результат всего этого очень субъективен — хорошо лоббист работал или не очень хорошо? Все это сказывается на оплате, и то, как лоббист умеет обсуждать с клиентом такого рода вопросы, характеризует его как профессионала» — так Петр Орджоникидзе рассуждает о рациональной стороне психологии общения в лоббизме.

В свою очередь, Ирина Бахтина возвращает нас с небес психологии на землю практики: «Роль джиарщика — не надувать щеки, пыжась и обещая то, что он не в силах сделать, но и не говорить сразу, что ничего не получится. Не надо надеяться, что если компания взяла на работу бывшего чиновника министерства или аппарата правительства, то он одним жестом решит все их проблемы. Надо помнить и о том, что времена сильно меняются, и о том, что как только бывший чиновник оказывается на стороне бизнеса, он тут же получает „в подарок“ все то, что создавалось, в том числе и им, по другую сторону баррикад. Задача джиарщика — раскрыть уши, глаза, получить максимум информации о проблеме, чтобы попытаться понять не только то, кто стоит за проблемой, но и экономический механизм, логику законодателя, подоплеку решения, которое лоббируется и может повлиять на бизнес».

И все-таки эмпатия и настройка на собеседника — главное даже в переговорах в лоббизме. Петр Орджоникидзе рассказывает: «Обычно люди думают, что важнее всего — результат, а форма не особенно важна. Но у нас были клиенты, которым форма была важнее результата. Они говорили, что им очень важно, что добились поставленной задачи, но их не удовлетворяет тот объем информации, который они получали в процессе взаимодействия. Например, им хотелось знать, что сказал министр, какое было судебное решение, которое повлияло на отрасль. Другим, наоборот, не нужна лишняя информация. Способность понять, что нужно клиенту, какую форму взаимодействия он предпочитает, тоже составляющая профессии».