Примерно о том же самом говорит Михаил Дворкович. Он подчеркивает, что «важно примелькаться», но сущность и важность процесса приобретения контактов и сбора-распространения информации в ходе общественных мероприятий и встреч остается неизменной: «Надо уметь анализировать информацию, поступающую из СМИ, Интернета. Необходимо уметь анализировать ситуацию в каждом органе власти в отдельности и во всех вместе взятых. Для этого надо постоянно находиться в этих органах власти. Даже когда нет конкретной темы, лоббисты придумывают себе необходимость зайти в ту или иную организацию, чтобы пообщаться со своими знакомыми, понять, какова ситуация в этом ведомстве. Здесь джиарщик получает информацию о том, какое ведомство наиболее влиятельное на данный момент, какие вопросы относятся к ведению того или иного органа власти, ведь не всегда положение о министерстве описывает вопросы, которые данное министерство решает.

Необходимо принимать участие в мероприятиях, иначе лицо лоббиста забудут и почему-то перестанут ему доверять. Объяснить, почему доверяют, невозможно. Важно примелькаться».

Реальная история, рассказанная Михаилом Дворковичем, показывает, какие возможности продвижения своих идей и проектов появляются у тех, кто регулярно «работает» на мероприятиях: «Недавно мне позвонил помощник одного из заместителей председателя правительства и говорит: „Михаил, вы не подскажете, тут нам позвонил один человек и сказал, что он встречался с вашим братом Аркадием Дворковичем, и тот ему дал поручение связаться с нами, чтобы мы организовали одно серьезное развлекательное мероприятие“. Узнав имя и фамилию этого человека, я сказал помощнику, что это известный всей Москве „халявщик“, который ходит по всем мероприятиям без приглашения и рассказывает разные сказки, и раз он добрался до такого уровня, то решил стащить деньги из государственного бюджета. Возможно, что он просто подошел к моему брату после мероприятия, чего-то сказал, тот ответил, что идея мероприятия интересная, и ничего более. Таким образом, мы схватили за руку мошенника. И только из-за того, что его знает большое количество людей, он прилично выглядит, хорошо говорит, мошенник попытался протолкнуть свой проект. Такие люди тоже умеют иногда быть джиарщиками».

Неизменное сравнение лоббиста с волком, которого ноги кормят, используют также Марина Бортова и Андрей Бадер. Они отмечают, что работа лоббиста, и особенно высокопоставленного, сложна и многомерна.

С точки зрения Марины Бортовой, лоббист должен бегать и искать возможности развития бизнеса и решения проблем, а не ждать указаний и распоряжений от руководства. Она знает, что нужно работать по всей цепочке снизу доверху — начиная от секретарей и помощников и заканчивая экспертами, которые готовят заключения. Важно налаживать отношения с секретарями, которые часто бывают агрессивно настроены к новым людям, особенно к женщинам. Через какое-то время они привыкают, часто становятся друзьями, и тогда с ними проще общаться. Но всегда есть тяжелый первый момент знакомства и узнавания. «Всегда необходимо так выстраивать отношения, чтобы тебя знали, куда-то пустили, поговорили, ответили на звонок», — заключает Марина Бортова.

Андрей Бадер отдыхает от контактов только по воскресеньям: «Тот, кто сидит на месте, обычно быстро „сдувается“. Надо двигаться — и умственно, и физически. Быть с людьми, выходить из офиса. Департамент должен работать, а сам руководитель — быть ориентирован вовне, получать сигналы из внешнего мира. В субботу я обычно не прихожу на работу, но у меня всегда с собой компьютер и телефон-коммуникатор. И мне все пишут, зная, что, если я не умер, значит, я читаю и отвечаю. А если я не отвечаю, значит, меня надо вычеркнуть из списка живых и нанять нового сотрудника.

Впрочем, в корпоративном мире если менеджер высокого уровня перестает отвечать на электронную почту или звонки, то обычно это значит, что он отдал Богу душу. Воскресенье — обычно спокойный день, но часов в одиннадцать, когда после спокойного завтрака многие сидят на даче и расслабляются, иногда приходится делать несколько звонков. Кстати, эти разговоры в выходные — самые плодотворные, потому что не мешает текучка».

В конце концов, личные контакты — не банальные связи, а «доступ к телу» и знание индивидуальных особенностей партнеров, коллег, собеседников. Именно это позволяет лоббисту во взаимодействии достигать поставленных им задач. Хорошо сказал Андрей Бадер: «Личные контакты очень важны. Во многих делах гораздо существеннее не то, что сказать, а кому, когда, как и при каких обстоятельствах. Именно это решает судьбы многих важных дел!»

Работа в органах государственной власти. «Чтобы понравится чиновнику, нужно иметь репутацию, опыт, умение изложить позицию клиента. Здесь важна готовность чиновника встретиться с представителем GR-сообщества. В России часто играют роль личные связи и знакомства. Если люди знают, доверяют, возможны встречи, обсуждения и принятия решений», — указывает Олег Румянцев. Но если разложить по полочкам, что именно необходимо сделать или каким надо быть лоббистом, чтобы угодить чиновнику, окажется, что важно учесть следующие моменты.

Чтобы понравиться чиновнику, лоббист должен на личном опыте знать, с кем он имеет дело. Единственный способ получить такое знание — поработать в органах государственной власти. В процессе работы будущий лоббист быстро понимает, что жизнь чиновников не сахар. Параллельно он узнаёт регламент работы госаппарата и делает вывод, что в ближайшем будущем уже в роли лоббиста ему придется налаживать теплые человеческие отношения с чиновниками, опираясь на свою полезность для них.

Об этом говорит Кирилл Бабаев: «Профессиональный лоббист отличается тем, что он детально знает законодательную базу, правила и алгоритмы решения вопросов в государственных учреждениях не хуже самого чиновника.

Профессионал никогда не придет к чиновнику со словами: „У меня есть законопроект, и его надо принять завтра“. Настоящий лоббист скажет по-другому: „Вот законопроект, он соответствует президентскому посланию такого-то года и отвечает интересам народного хозяйства. Вот инициатор законопроекта, вот общественная организация, которая его поддержит в прессе, а вот человек в аппарате правительства, который подпишет положительное заключение и вынесет проект на комиссию, с членами которой уже договорились“. Чиновник, видя такой подход, понимает, что перед ним настоящий профессионал, с которым можно работать и которому ничего не нужно объяснять.

А понять тот алгоритм общения, который нигде не прописан, но которому следует любой чиновник, поможет опыт работы в структурах государственной службы. Именно поэтому лоббистами чаще всего становятся бывшие чиновники. В этой среде, как и любой другой, невозможно стать своим, не поняв, как общаться с представителями государственной власти, как говорить, как одеваться, и сотни других вещей. Это все равно, что прийти на корабль матросом и называть кока поваром. Все на судне будут понимать, о ком идет речь, но в кают-компанию вас не пустят. В сфере GR тоже существуют свои правила, свой язык, стиль общения, которые надо знать, и узнавать все это лучше всего изнутри. К тому же стаж работы на госслужбе — залог доверия чиновников, ведь они понимают, что варились с вами в одном котле».