Ваша следующая задача – составить портфолио.

Если финансы позволяют, а вы сами не фотограф, доверьте создание портфолио и снимков для публикации в глянце профессионалу. Хорошее портфолио – очень важная для успеха вещь

Сфотографированные мыльницей или на непричесанной, с неаккуратным макияжем “модели”, да еще и на отвлекающем фоне – не лучший способ презентации. Поэтому, если финансы позволяют, доверьте создание портфолио профессиональному фотографу.

Или попросите помочь вам знакомого с зеркалкой, который в наше время найдется у каждого. Если вы не придумали или не подсмотрели в глянцевых журналах ничего концептуального (и опять же не отвлекающего внимание от ваших изделий), то сделайте съемку на белом фоне.

Прежде чем отправлять фотографии, придумайте название для своего бренда и коллекции: так у вас появится шанс называться дизайнером, а не просто человеком, который что-то умеет делать своими руками. Название вызывает ассоциации – в следующий раз вам не придется объяснять, что за Марфа Васильевна звонит в редакцию».

После успешной рекламы к вам будет приходить все больше клиентов. Теперь ваша задача – сделать так, чтобы они купили ваш товар или услугу, остались довольны и пришли снова. В этой части книги мы рассмотрим приемы и методы продаж, которые помогут этого добиться.

Страх и неловкость, с которыми сталкиваются многие начинающие, да и не только начинающие продавцы, также могут выражаться в следующем:

«Мне неловко навязывать людям свой товар или услугу».

«Я боюсь, что мне откажут и это ударит по моей самооценке».

«Мне неудобно просить деньги за то, что я делаю, ведь это доставляет мне удовольствие».

«Мне неловко устанавливать такую цену, ведь себестоимость материалов невелика (это несложно сделать / я не профессионал /кто-то продает дешевле…)»

Такие мысли нередко идут из детства, от убеждений в невысокой ценности своего труда, от общего отношения к деньгам. Эти убеждения могут стать серьезным препятствием для ведения бизнеса, и тогда с ними надо работать отдельно, но в большинстве случаев достаточно просто подготовки и изменения взгляда на процесс продаж.

Если у клиента есть потребность, проблема, а у вас есть решение, то вы не навязываете товар или услугу. Вы оказываете клиенту помощь и делаете его жизнь лучше!

Тут помогает изучение потенциальных клиентов и их потребностей. Если у человека есть реальная потребность, проблема, для которой вы предлагаете решение, то вы не навязываете свой товар или услугу. Вы оказываете ему помощь, вы делаете его жизнь лучше! В таком случае вы не выступаете с позиции «просителя» («Купите, пожалуйста, купите!»). Вы – человек, решающий проблемы, то есть человек ценный.

Предлагать товар или услугу, ценную для потребителя, значительно проще и приятнее. И никто в таком случае не будет воспринимать вас как навязчивого продавца. Я думаю, все могут подтвердить, с каким трепетом мы относимся к хорошим парикмахерам, мастерам из автосервиса, репетиторам или зубным врачам – готовы иногда ехать на другой конец города за их услугами. А ведь представителей этих специальностей хватает, не скажешь, что конкуренции в их области нет.

В подходе «решаю проблемы» две составляющие:

● вы должны знать своего клиента и предлагать решить именно его проблему. Для этого нужно задавать клиенту как можно больше вопросов: изучив его потребности, вы можете предложить что-то действительно ценное именно для него – и у вас не останется ощущения, что вы ему что-то навязали;

● вы должны сами ценить то, что вы предлагаете.

Мастерство очень важно, как и качество, хотя чрезмерное стремление к совершенству – лишнее. Исследование того, что предлагают ваши конкуренты, поможет вам определить место вашего товара или услуги на рынке относительно других. Ценность вещей не обязательно в их совершенстве. Гордиться можно не только продажами бриллиантов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги. Пластиковые стаканчики более ценны для пикника на траве, чем английский королевский фарфор. А вот если вы не можете гордиться тем, что вы делаете, – зачем вы это продаете?

Мое собственное отношение к продажам изменилось, когда я прочитала о продажах в стиле дзен. И, как обычно в дзене, все, что требуется, – это изменить взгляд на мир и дать событиям развиваться естественным путем.

Как это применимо к продажам? Для начала примем несколько базовых идей.

Гордиться можно не только продажами бриллиантов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги

Люди любят и хотят покупать, это для них естественно и приятно. Покупки поднимают настроение, помогают выделиться из толпы или, наоборот, встроиться в общество. Практически для любого товара или услуги находится свой клиент. Разве вы сами и ваши близкие не радуетесь, когда у вас появляется что-то новое и замечательное? Другие люди – точно такие же!

Вы не можете заставить человека что-то купить, но можете убедить его, что покупка соответствует его желаниям. Тут есть пространство для обмана и манипуляции, но обманывать совершенно не обязательно. Если ваш товар или услуга действительно отвечает интересам и потребностям человека, достаточно дать ему понять это.

Все, что вам нужно, – убрать барьеры и сомнения, мешающие человеку совершить покупку. Необходимо спросить себя: что препятствует естественному желанию человека купить мой товар или услугу? Какие барьеры? Какие сомнения? Как от них избавиться? Когда вы уберете все препятствия, человек с радостью последует своей естественной склонности к приобретению вещей и купит то, что вы ему предложите.