Язык жестов отрабатывается в таком же объеме, как и группе администраторов. Кроме того, особое внимание уделяется теме «Взаиморасположение собеседников во время переговоров». Так же, как и в группе администраторов, большое внимание уделяется отработке контакта глазами. Своеобразным подведением итогов темы «Язык жестов» может быть игра В.Тарасова «Выборы князя».

Задача игры – тренинг умения предвосхищать реакцию собеседника и ориентироваться в переговорах на достижение собственной цели.

Инструкция. В провинциях древнего Китая законодательная власть принадлежала совету старейшин, исполнительная – князю. Если с князем что-то случалось – он умирал, заболевал, и т.п., совет старейшин из всех имеющихся кандидатов выбирал наиболее подходящую. Но, не даром говорят «китайские церемонии», процедура окончательного выбора была сопряжена с дополнительными переговорами. Представитель совета старейшин, которого в последствии мы будем называть просто «старейшина», совершал визит к каждому из имеющихся кандидатов. Между ними происходил любопытный диалог. Старейшина, вне зависимости от решения совета, предлагал кандидату занять пост князя. Князь, как воспитанный человек, должен был отказаться, старейшина снова предлагал, князь снова отказывался и т.д. Оба собеседника некоторое время вели довольно рискованную игру: старейшина рисковал, что князь решит прослыть человеком не очень воспитанным, но зато при титуле, и согласится раньше времени. Таким образом, решение совета будет нарушено. Князь рисковал, что его отказ будет воспринят как искренний, и старейшина пойдет приглашать другого кандидата. Надо было некоторое время потянуть разговор по известному сценарию, а потом его прекратить. Князь мог сказать: «Ты меня убедил, я согласен». Старейшина мог сказать: «Если ты, действительно, не хочешь, я пойду искать другого кандидата». Выигрывал тот, кто первым заканчивал переговоры. Вам сейчас будет выдано по 12 ракушек (спичек, кусочков картона и т.п.). Вам предстоит вести переговоры в двойках по указанному выше сценарию. В паре один из вас будет князем, другой – старейшиной. Каждая ракушка символизирует переговорный ход. После каждого переговорного хода, каждый участник кладет на стол одну ракушку. После окончания переговоров первый, закончивший их первым, забирает все ракушки. После этого, с новым количеством ракушек, происходит смена роли и смена партнера. Цель игры – набрать как можно больше ракушек». Перед началом игры желательно сделать демонстрацию.

Методические комментарии к п.1.1

Кроме специфики продажи медицинских услуг огромная роль в эффективной деятельности центра принадлежит миссии медицинского центра. Миссия предлагает цель ради которой существует организация. Цель, как правило, ставится чуть выше необходимого уровня достижений. Ни один человек не живет для того, чтобы умереть – он всегда хочет что-то оставить после себя – детей, продукты своего труда, добрую память. Один из моих знакомых руководителей как-то сказал: «Мы работаем, чтобы иметь прибыль, – это настолько очевидно, что даже не интересно. Интересно как, в каком направлении нам надо двигаться, чтобы получить эту прибыль. Любая бизнес-структура может существовать только потому, что она приносит пользу.

Питер Дракер писал, что существует только одно обоснованное определение цели предпринимательства – создание клиента, и в этом он видел миссию любой организации, так как если организация берет на себя миссию создания клиента, она также получит прибыль, необходимую для своего выживания, если исключить плохое управление при осуществлении этой миссии. Миссия организации должна содержать информацию о продукте или услуге фирмы, о клиентах организации, об основных ценностях организации.

Практическое задание.

Сравнить мисси двух клинико-диагностических центров и определить различия в определении их потенциальных клиентов, стратегии и тактики развития продаж услуг.

Миссия компании «ХХХ»

Мы, коллектив центра «ХХХ», видим в нашей деятельности благородное призвание, направленное на оказание медицинской диагностики людям и повышение качества их жизни.

Наша цель – способствовать улучшению здоровья пациентов, которые обращаются к нам за медицинской помощью и диагностикой организма, предоставляя богатый спектр медицинских диагностических услуг высокого качества. Сочетание высокотехнологичного оборудования с профессионализмом и интеллектуальным потенциалом наших сотрудников обеспечивают выполнение поставленной цели.

Медицинский центр "ХХХ" – это динамично развивающаяся медицинская организация в регионе, гарантирующая пациентам надежность и тность результатов исследования. Слагаемые успеха нашей организации – командная работа профессионалов, сочетание передовых достижений мировой медицинской науки и практики с соблюдением лучших традиций отечественной медицины, корпоративная культура и этика, современные технологические ресурсы. Все это позволяет поддерживать высокий уровень качества предоставляемых медицинских услуг и работать на благо общества.

Миссия компании «УУУ»

НАША МИССИЯ

Мы, коллектив «УУУ», видим в нашей деятельности благородное призвание, направленное на оказание медицинской помощи людям и повышение качества их жизни. Наша миссия – способствовать улучшению здоровья пациентов, обращающихся к нам за медицинской помощью, предоставляя широкий спектр медицинских услуг неизменно высокого качества. Мы призваны соблюдать баланс целей и интересов в достижении социальной, медицинской и экономической эффективности. Сочетание высокотехнологичных приборов последнего поколения с профессионализмом и интеллектуальным потенциалом наших сотрудников обеспечивают выполнение миссии.

НАШЕ ВИДЕНИЕ

«УУУ» – это мобильная, динамично развивающаяся медицинская организация, гарантирующая пациентам точность и надежность результатов исследования. Мы стремимся быть лидерами в разработке и внедрении новых медицинских и управленческих технологий. Слагаемые успеха нашей организации – командная работа профессионалов, соблюдение лучших традиций отечественной медицины в сочетании с передовыми достижениями мировой медицинской науки и практики, современные технологические ресурсы, корпоративная культура и этика. Все это позволяет поддерживать высокий уровень качества предоставляемых медицинских услуг и работать на благо общества.

НАШ ДЕВИЗ

«Медицина, основанная на доказательствах…»

Мы применяем в своей работе только те диагностические и лечебные технологии, эффективность которых доказана многочисленными клиническими испытаниями.

НАША СТРАТЕГИЯ

Социальная ответственность перед нашими пациентами и сотрудниками. Тотальный мониторинг качества предоставляемых медицинских услуг. Увеличение объемов предоставления медицинских услуг. Расширение спектра медицинских услуг. Максимальная автоматизация и непрерывное улучшение всех рабочих процессов. Создание филиалов на территории Иркутской области. Укрепление позиции лидера.

Практическое задание.

Определить на основании миссии своей компании своих потенциальных клиентов, специфику стратегии и тактики развития продаж услуг своей компании.