Как только вы поймете чьи-то приоритеты и интересы, вы можете использовать один из самых эффективных инструментов построения отношений – совместное времяпрепровождение, – делая то, что вам обоим нравится. Ничто так не открывает вам другого человека, как, например, совместное путешествие и новые впечатления. Причем, чтобы понять это, вам вовсе не нужно смотреть последний голливудский фильм о закадычных приятелях-полицейских. Мы и без того знаем, что самые задушевные разговоры происходят на рыбалке или во время футбольных матчей с участием наших детей.

Несколько лет назад мне позвонил один знакомый и предложил порыбачить. Рыбалка, честно говоря, не моя стихия, да и отношения у нас были не такие уж близкие. Более того, я подозревал, что, позвонив мне ни с того ни с сего после нескольких месяцев молчания, этот человек рассчитывает на какое-то одолжение. В общем, в первый момент хотелось отказаться, но, не имея лучших планов на выходные, я все же согласился, надеясь на природе отвлечься от летней городской духоты. К тому времени, как мы добрались до места рыбалки, погода испортилась: стало пасмурно, задул сильный ветер. А к вечеру грянул гром и пошел дождь. Короче, рыбалка не удалась. Вечером, когда дождь прекратился, мы промокли насквозь и развели костер, чтобы высушить одежду. Чтобы получше согреться, мы откупорили бутылку виски, и следующие несколько часов провели в разговорах – сначала о наших злоключениях с погодой, а потом почти обо всем – о нашей жизни, о семейных проблемах, о детях. Была ли это лучшая прогулка в моей жизни? Конечно же нет. Но зато она получилась определенно незабываемой. А новые впечатления и совместный опыт в одночасье одним прыжком укрепили наши отношения.

Задача разведчика заключается не в том, чтобы построить отношения, а чтобы построить их быстро и эффективно. Вот почему разведчик должен от любого взаимодействия получить максимум. Каждая встреча, которую проводит оперативный работник, должна быть тщательно, порой до мельчайших деталей, спланирована и подготовлена. Поэтому, если вы хотите добиться лучших результатов в общении с людьми, вы можете использовать тот же подход, который используют представители нашей профессии.

На каждой встрече вы преследуете две цели одновременно – продвигать отношения и углублять ваше понимание партнера. На самом деле развитие отношений и улучшение взаимопонимания – всего лишь две стороны одной медали, которые взаимно усиливают друг друга. Готовясь к встрече, вы должны для себя определить, как именно вы достигнете обе из поставленных целей.

Развитие продуктивных обменов – наилучший способ укрепить связи. Такой процесс по принципу «и дать, и взять» происходит между людьми постоянно, сознательно или бессознательно. Делая обмены более продуманными и целенаправленными, можно значительно улучшить отношения. Вот почему перед каждой встречей продумайте, что вы можете предложить и о чем можете попросить.

Наконец, нужно планировать последующие шаги в отношениях. Вы ведь хотите, чтобы будущие ваши встречи проходили в лучших условиях – и с лучшими результатами!

В плане помощи с планированием встреч предлагаем довольно простую таблицу, которую мы сами использовали в нашей работе с агентами. Заполнение таблицы на первый взгляд может показаться утомительным или даже сложным, но подобная подготовительная работа заставит вас целенаправленно думать о предстоящем разговоре и искать нетривиальные решения. Это своего рода тренировка умственной дисциплины, которая гарантирует, что ваше время не будет потрачено впустую. Как только вы привыкнете планировать встречи заранее, вам самим будет неловко отправляться на них неподготовленными. Но, пожалуй, самое главное состоит в другом: ваша подготовленность к разговору будет оценена и вознаграждена вашими контрагентами, которые тоже дорожат своим временем!

Таблица: подготовка и оценка встречи

Развитие отношений не носит прямолинейный характер. Любые взаимоотношения могут наткнуться на препятствия. Даже имея самые лучшие намерения, не удастся обойти все подводные камни и обезвредить все мины. Радар, который вы использовали для сканирования людей при первой встрече, – принцип сортировки «ОИС» (Опасен? Интересен? Сложен?), – не должен выключаться никогда. В одних случаях отношения будут прерваны вашими контрагентами, в других вы сами прекратите общение ввиду отсутствия прогресса и точек соприкосновения. Чтобы избежать серьезных проблем, мы должны действовать как врачи. Нужно честно диагностировать болезни в отношениях по мере их появления. Вот почему ваша «виртуальная камера GoPro» всегда должна быть включена, чтобы вы могли вовремя обнаружить шероховатости или изъяны в общении.

Один из тревожных сигналов – изменение приверженности к развитию отношений со стороны вашей связи. Это может проявляться в попытках ограничить взаимодействие путем снижения его интенсивности – многократные переносы встреч, отказ отвечать на звонки или сообщения. Время от времени вы слышите оправдания и обещания выйти на связь, но в целом сохраняется та же картина. Обычно мы надеемся, что такие проблемы носят временный характер, но чаще всего это не так. При отсутствии какой-либо вины с вашей стороны такое поведение другого человека означает, что общение с вами не является его главным приоритетом. Вместо того чтобы позволить проблеме затянуться, предлагаем напрямую обсудить этот вопрос с вашим контактом. Искренне задавая такой вопрос, вы ничего не теряете, но ответ может выявить ошибку с вашей стороны, которую вы не разглядели раньше. Если это так, то проблему можно будет исправить.

Еще один тревожный признак – отсутствие инициативы во взаимодействии. На более продвинутой стадии отношений взаимность может быть использована в качестве своеобразной лакмусовой бумажки. Если на первом этапе развития отношений некоторая пассивность партнера может быть оправдана, то ситуация, в которой инициатива всегда остается за вами и ваш визави не проявляет желания позвонить первым, свидетельствует о том, что что-то пошло не так. В нашей оперативной истории был случай, который мы долго обсуждали между собой. Один из наших потенциально интересных контактов никогда не проявлял инициативы, и мы чуть ли не силой вытаскивали его на встречу. Однако на встречах он был очень разговорчив и полон воодушевления. Он явно наслаждался такими беседами, которые растягивались на много часов, но затем снова бесследно исчезал на несколько недель. После долгих дебатов мы пришли к выводу, что человеку просто было скучно и он использовал нас, чтобы как-то развлечься. Мы решили ему больше не звонить и оказались правы – на контакт он больше не вышел.