С другой стороны, у некоторых людей в мозге значительно меньше рамок. А те, что у них есть, расположены индивидуально и изолированно, как драгоценные камни в шкатулке. Эти люди склонны видеть вещи в черно-белом цвете. Они мыслят абсолютными понятиями. Например, аргумент или точка зрения либо верны, либо ошибочны. Решение или вмешательство либо хорошее, либо плохое. Мы говорим, что у этих людей низкая потребность в когнитивной сложности.

Причина, по которой потребность в когнитивной сложности и потребность в когнитивной замкнутости часто путают, заключается в том, что и то, и другое напрямую связано со скоростью, с которой мы принимаем решения, с тем, насколько быстро мы обдумываем что-либо. Но эти потребности по-разному связаны со способностью быстро что-то выбирать. Я думаю, можно сказать, что человек, у которого высокая потребность в когнитивной замкнутости и низкая потребность в когнитивной сложности, – другими словами, который любит определенность и не очень любит размышлять, – не потеряет сон из-за необходимости принять решение. Но тот, у кого высокая потребность в закрытости и высокая потребность в сложности, потеряет многое, пока найдет оптимальное решение!

По мнению Арье, человеческий мозг запрограммирован видеть мир в черно-белых тонах. Но черно-белое мышление немного сложнее, чем кажется. Если наша потребность в когнитивной замкнутости определяет скорость принятия решений, то потребность в когнитивной сложности связана с тем, как мы чертим линии между категориями. В головах у нас установлена одна и та же программа, но пользуемся мы ей по-разному. Некоторые из нас рисуют больше линий, быстрее и толще, чем другие.

На следующих страницах мы рассмотрим последствия этих индивидуальных различий в черно-белом мышлении и их влияние на то, каким образом мы общаемся друг с другом. Установив роль категоризации в нашей способности рассуждать, то есть оценивать разнообразные и многогранные отношения между стимулами бесконечно сложной среды, мы переключим наше внимание с того, как формировался разум, на то, как он изменился. И обратимся к науке убеждения и влияния.

Категории – это когнитивные товары. Вокруг них уже сформировался рынок, на котором все обмениваются взглядами и точками зрения. И именно на этом рынке могут пригодиться рамки, о которых говорил Арье. Рамки, наклеенные на ящик с категорией, – это своего рода бренд. Стоит узнать, как их надежно прикрепить, как продавать готовое и упакованное мировоззрение, и вы превратитесь во влиятельного лидера мнений, способного быстро получить то, что он хочет.

Наша миграционная политика сегодня построена на противопоставлении мигрантов и беженцев. Беженец покидает свою родину, потому что у него нет другого выбора. Мигрант сбегает в поисках лучшей жизни. Четкая граница между вынужденной и добровольной миграцией приводит к выборочному ограничению первой и активному сопротивлению второй.

По крайней мере, так может показаться на первый взгляд. На практике отличить мигранта от беженца очень сложно. Многие люди, устремившиеся в Европу из Ирака, Сирии, Афганистана и африканских стран, уезжают по множеству причин, а не из-за одной конкретной. Это не означает, что не следует признавать важность проведения границы между теми, кто, с одной стороны, спасает свою жизнь, и теми, кто, с другой стороны, просто ищет лучшего. Просто эта граница достаточно размыта.

Разумеется, для недобросовестных политиков все это не имеет никакого значения. Граница между понятиями «мигрант» и «беженец» создана искусственно, а это значит, что тот, кто контролирует язык, побеждает в споре.

Когда в 2018 году антииммиграционное лобби в США начало называть «армией вторжения» караван мигрантов гондурасских мужчин, женщин и детей, спасающихся от бедности и насилия со стороны банд в регионе с одним из самых высоких показателей убийств в мире, они точно знали, что делают. Они пытались укрепить географическую границу между США и Мексикой, захватив контроль лингвистической границы между «мигрантами» и «беженцами». Если вы хотите закрепить проведенную линию, используйте свое красноречие. Категории подобны мускулам: их не видно, пока над ними не поработают.

Без языка у нас не было бы ничего. Речь окрашивает нашу реальность в различные цвета и оттенки. Если бы мы потеряли возможность называть красный красным, нас могла бы смутить самая обыкновенная радуга. Без слов, обозначающих цвета, мы бы не только думали в черно-белых категориях, но и видели бы мир черно-белым.

Несколько лет назад, когда мы с женой впервые переехали в Оксфорд, мы посетили наш местный магазин с товарами для дома. Мы ремонтировали нашу ванную комнату и искали краски. Мы знали, какой цвет нам нужен, – синий, – потому что видели его на листовке, выпущенной магазином за пару недель до этого: в такой цвет была выкрашена лодка, которую молодая нордическая семья вывозила по подъездной дорожке к своему минималистичному экодомику.

Когда мы спустились в магазин, я нашел консультанта и достал листовку из заднего кармана.

– Есть что-нибудь подобное? – спросил я, указав на цвет.

Консультант взял у меня листовку, внимательно ее изучил и подошел к рабочему месту.

– Не уверен, – пробормотал он, набирая несколько цифр. – Давайте посмотрим.

Мы с женой обменялись взглядами. Магазин был огромным. Краска была везде. Как у них могло не быть синего?

– Вы говорите мне, что не знаете, есть ли у вас синяя краска, когда у вас такой ассортимент?

Консультант набрал еще несколько цифр.

– У нас нет такого понятия, как «синий», – сказал он, не отрывая глаз от экрана. – Цвет, который вы ищете, называется «Вельветовый бриз» (Velvet Breeze).

Я схватил листовку и уставился на нее. Корпус лодки был синего цвета. Он был СИНИЙ.

– Хорошо, – сказал я. – Допустим, это «Вельветовый бриз». Но по сути это синий, так?

Мужчина снял свои очки и ткнул ими в меня.

– Послушайте, я 25 лет знимаюсь красками, и знаете что? Я не видел синего с 1989 года. Я видел «Эгейскую Одиссею» (Aegean Odyssey), «Небесную дымку» (Celestial Haze), «Церулеанскую рапсодию» (Cerulean Rhapsody), но не синий, – он покачал головой. – А теперь, – он снова надел очки и повернул монитор, чтобы я мог видеть экран. – Вы уверены, что вам нужен «Вельветовый Бриз»? Потому что есть много других цветов, о которых вы, вероятно, не подозреваете.

Каждый раз, когда я захожу в свой душ цвета ляпис-лазурит (Lapis Rockpool), я вспоминаю, как мало вещей мы на самом деле замечаем. Наш мозг подвергается обстрелу сенсорных, когнитивных и эмоциональных стимулов из среды, богатой информацией. И поскольку между стимулами определенного типа существует бесчисленное множество различий, наш мыслительный процесс по разделению информации на категории может продолжаться бесконечно.