великие продавцы, прежде чем делать предложение, сосредотачиваются на том, чтобы узнать, что важно для оппонента. Всегда начинайте переговоры с вопроса: «Как обстоят ваши дела?» Тем самым вы показываете, что вы заинтересованы в его мыслях и чувствах. Вы демонстрируете открытость и так получаете актуальную информацию 35.

Где вести переговоры?

Где должны проходить переговоры? У вас, у оппонента или на нейтральной территории?36 Давайте разберем плюсы и минусы:

Вы чувствуете себя в безопасности на своей территории, лучше знаете все вокруг и можете сосредоточиться на важных для вас моментах. Если что-то понадобится, то вы можете быстро это получить – сеть вашей компании, программисты и все сотрудники в пределах легкой досягаемости. Вы также увеличиваете шанс получить больше информации от своего оппонента, и вот почему:

В своей рабочей среде люди, как правило, неохотно раскрывают информацию. Будь то адвокат на судебном процессе или художник, рисующий картину, они придерживаются своего рода протокола, согласно которому им нельзя раскрывать слишком многого 37. Находясь у вас, они не чувствуют себя связанными таким протоколом и более открыты. Однако ваш противник переговоров может зацепиться за источники информации на вашей территории. Любой работник конвейера, который говорит, что у него меньше дел, чем в прошлом году, может дать оппоненту важную информацию.

С другой стороны, если вы посещаете своего оппонента по переговорам, у вас есть шанс получить важную информацию в последний момент. Кроме того, теперь у вас есть возможность в любой момент покинуть стол переговоров. Если он хочет, чтобы слушание состоялось на его территории, дайте понять, что вы идете ему навстречу. Не бойтесь просить что-то взамен: «Хорошо, но тогда за вами обед». Или: «Тогда заберите меня»38. Однако будьте осторожны: существуют курсы по обучению ведению переговоров, которые рекомендуют помещать гостя лицом к солнцу или в некомфортно холодную комнату. Цель здесь состоит в том, чтобы увеличить вашу потребность закончить переговоры как можно быстрей. Я убежден, что такие уловки ни к чему не приводят, а только нагнетают атмосферу неприязни. Тем не менее, если вы заметите что-то подобное, назовите это своим именем и настаивайте на благоприятных условиях 39. При ведении переговоров за границей действуют и другие факторы. Например, если вы отправляетесь в Бразилию, возникают такие проблемы, как смена часовых поясов, незнакомые обычаи и незнакомая еда 40. Вы также чувствуете себя гостем, что негативно сказывается на вашей уверенности в себе.

Когда дело доходит до действительно важных дел, нейтральная местность оказывается самым разумным вариантом: вы не чувствуете себя обязанным, другой не имеет преимущества на своем поле и не может получить важную информацию. В таких случаях рекомендуются тихие рестораны, холлы авиакомпаний или арендованные конференц-залы отелей.

Альтернативные каналы связи

Удивительное изобретение. Но кто захочет им воспользоваться?

Ратерфорд Берчард Хейс

Когда мы проводим переговоры, не находясь в прямом контакте, мы можем упустить важную информацию 1. Видеоконференции, такие как TelePresence от Cisco, где вы можете видеть и слышать партнера по переговорам вживую, очень близки к личным переговорам, даже если вы не можете четко понять, как ваши партнеры по переговорам подают друг другу важные сигналы. По телефону, в отличие от электронной почты, вы хотя бы слышите интонацию собеседника.

Телефон

Звонок телефона всегда имел определенную власть, говорят, что даже потенциальные самоубийцы слезали с уступа, чтобы поднять трубку 2.Тем не менее, важным фактором телефонных переговоров является следующее: вы не видите своего партнера по переговорам и поэтому не имеете доступа к столь важной невербальной информации. Вы даже не знаете, включил ли он громкоговоритель и какие люди – а значит, и интересы – находятся в комнате в данный момент.

Люди также склонны не затягивать телефонные переговоры. Часовой телефонный разговор считается очень долгим, часовая встреча на ту же тему считается короткой и приятной. Поэтому строить отношения по телефону намного сложнее. Кто-нибудь влюблялся по телефону?

В телефонном разговоре ценятся факты, и его единственная цель – быстро решить все вопросы. Если переговоров по телефону нельзя избежать, потому что личная встреча обходится слишком дорого или времени слишком мало, то обратите внимание на следующее: когда что-то нужно сделать быстро, преимущество получают те, кто хорошо подготовлен к разговору и имеет всю необходимую информацию под рукой. И кто это обычно? Конечно тот, кто звонит. Если вы сидите за рулем автомобиля, а ваш партнер по переговорам в это время якобы спонтанно набирает ваш номер, то вы можете решить, что у вас все равно есть полчаса, ваша аудиокнига уже закончилась и сейчас самое время заняться делами. Не обманывайте себя. Никакой прекрасной возможности нет. Ваш партнер по переговорам сидит за своим столом, перед ним два монитора и восемь папок, слева от него финансовый контролер, справа – его помощник, а вы сидите один в своей машине. Ваш ноутбук в багажнике, и ваше внимание сосредоточено на автостраде. В течение нескольких минут вы можете наобещать много всего. Поэтому не поддавайтесь искушению и перезвоните, когда вам удобно, или назначьте встречу. Всегда есть оправдание, почему вы не можете говорить: вы спешите на встречу, система громкой связи не работает. В крайнем случае всегда можно остановиться на ближайшей автостоянке, подготовиться за десять минут и перезвонить. То же самое относится и к чатам, таким как обмен мгновенными сообщениями. Опять же, только у более опытных переговорщиков есть преимущество, так как в таких ситуациях нет времени на раздумья 3.

Мы легко относимся к телефонным разговорам и обычно готовимся к ним намного меньше, чем к переговорам лицом к лицу. Не совершайте эту ошибку, а будьте столь же внимательны при подготовке к телефонному разговору. Есть большая вероятность, что вы сможете быть на шаг впереди в переговорах.

Однако небольшой плюс в телефонном общении все же есть: тактическое молчание осуществить легче, чем при личной встрече, когда собеседник вопросительно смотрит в глаза. Для неподготовленного человека на другом конце провода это неприятно, и он захочет заполнить тишину. Таким образом, вы сможете получить информацию, которую он в противном случае вряд ли бы дал вам так быстро.

В конце телефонного разговора вам не нужно пожимать рук и выслушивать других. Почти все обещания, которые остались невыполненными, мне давали по телефону. Как легко сказать: «Нет, я никогда этого не говорил». Будьте умнее и сделайте своей привычкой записывать результаты договоренностей после телефонных звонков и отправлять их по электронной почте своему партнеру по переговорам. Только так вы сможете