ответы и убеждаются, что понимают позицию собеседника. Чем больше у вас информации, тем точнее вы сможете преследовать свои цели и оценивать, понимать и, в конечном счете, влиять на цели вашего оппонента.

Картинка в голове

Доктор психологии Элизабет Ньютон провела оригинальный эксперимент в Стэнфордском университете. Участники теста должны были настучать руками по столу такт известных мелодий, а их коллеги должны были угадать песню. Всего из 120 мелодий удалось распознать только три – жалкие 2,5 %. Однако перед экспериментом те, кто стучал, предполагали, что будет распознано 50 %, т. е. 60 мелодий. Почему они так сильно ошиблись? Когда у нас в ушах звучит мелодия и мы стучим по столу, мы слышим музыку в своей голове5. В данный момент мы не можем себе представить, что наш собеседник не слышит эту музыку. Когда мои студенты и участники семинара выстукивают друг другу песни, я часто вижу почти гневное выражение лица у того, кто стучит, он все сильнее и сильнее стучит по столу, сердито качает головой и просто не может представить, что, как он полагает, дурак перед ним не может разобрать мелодию Jingle Bells.

На самом деле, мы не можем представить, что другой человек не понимает, что происходит в нашей голове, что он не знает того, что знаем мы.

Следующий пример демонстрирует мысли квартиросъемщика и владельца жилья, которые обсуждают новый договор аренды 6. Видите, насколько правдоподобны и в то же время совершенно различны их образы мыслей?

Даже парам, которые вместе несколько десятков лет и много всего пережили, у которых есть общие ценности и желания, приходится сталкиваться с проблемами в общении 7. Общение между незнакомцами в разы тяжелей. В каждом разговоре, в каждом споре и, прежде всего, в каждых переговорах у нас есть свои идеи, и мы думаем, что немыслимо, чтобы наш партнер по переговорам их не замечал. При этом мы можем лишь смутно догадываться, что творится у него в голове. Однако большую часть времени он выглядит как неврастеник, яростно пытающийся отстукивать мелодию по столу. Это начало любого обмена информацией: вы должны осознать, что не знаете мелодии собеседника и наоборот.

Даосский мудрец Чжуан-цзы шел вдоль реки со своим учеником Хуэй-цзы. «То, как красиво рыбы выпрыгивают из воды, делает их по-настоящему счастливыми», проговорил он. Тогда Хуэй-цзы спросил его: «Но откуда вы знаете, вы же не рыба?» На что Чжуан-цзы возразил: «А вы не я. Откуда вам знать, что я не ведаю, почему радуются рыбы»8.

Мы ошибочно принимаем мир нашего опыта за реальный мир. Мы предполагаем, что то, во что мы верим, основано на достоверной информации, а убеждения наших оппонентов основаны на ложной информации 9.

Чтобы понять другого человека, вы должны погрузиться в его мир, даже если он вам не нравится. Нельсон Мандела провел 27 лет в тюрьме за выступления против апартеида. Апартеид был введен африканерами – потомками голландских поселенцев. Еще в тюрьме Мандела начал изучать язык африкаанс, а также культуру и историю африканеров. Многие из его приверженцев возмущались, что он так основательно занимается культурой угнетателей. Но Мандела был убежден в том, что противостояние эффективно только в том случае, если хорошо знаешь противника. Лишь теперь он понимал многие поступки африканеров, которые имели место во время англо-бурской войны и многочисленных акций, направленных на уничтожение английского меньшинства. Много лет спустя его более глубокое понимание своего оппонента привело к тому, что он смог разделить Нобелевскую премию мира с президентом-африканером Фредериком Виллемом де Клерком 10.

Релевантная информация

Вы должны четко понимать, какая информация имеет значение. Потому что слишком много запутанной и бессвязной информации может парализовать процесс принятия решений 11. Поэтому вы должны сосредоточиться на значимой информации о вашем партнере, такой как все возможные точки зрения на переговоры, его BATNA и последней инстанции.

Особенно важна в этом контексте зона возможного соглашения (Zone of Possible Agreement), или пространство для переговоров 12. Например, вы хотите продать свой торшер 1970-х годов на блошином рынке, ваша идеальная цель от переговоров – получить 150 евро. Вы были бы готовы поторговаться, но ни за что не снизили бы цену ниже 100 евро. Если меня сейчас интересует ваш торшер и моя желаемая цена за него составляет 70 евро, но я могу потратить максимум 120 евро, то диапазон переговоров, в котором была бы возможна сделка, находится между 100 евро (ваш минимум) и 120 евро (мой максимум). Если максимум вашего партнера по переговорам ниже вашего минимума, сделка не состоится. Это выглядит так:

70 100 зона возможного соглашения  120  50

Переговоры похожи на перетягивание каната: продавец пытается получить результат как можно ближе к своему максимуму, а покупатель тянет продавца к минимуму.

Насколько продавец может снизить цену? Сколько покупатель действительно готов заплатить? Знание лимитов оппонента на вес золота. «Это наша последняя цена, больше мы нечего не можем сделать». – «Наш бюджет не позволяет потратить еще больше ни на цент». Менее опытные переговорщики будут рады предоставить вам информацию после нескольких вопросов. Однако с профессионалами следует соблюдать осторожность: не надейтесь услышать здесь правду и использовать техники разоблачения, уже описанные в главе «Власть». В то же время вы должны быть осторожны, чтобы не раскрыть, насколько вы действительно можете снизить цену или сколько вы действительно готовы заплатить 13.

Другой очень важной частью информации является калькуляция цен вашего оппонента. Покупая кровать с бесплатной доставкой, вы явно экономите деньги магазина, забирая кровать самостоятельно. Либо у магазина свой водитель, которому нужно платить за работу, либо – что более вероятно – магазин заключил договор с какой-нибудь транспортной компанией и должен выплачивать ей гонорар за услуги. Если бы вы знали размер данных выплат или хотя бы ту часть, которая заложена в цену, у вас был бы хороший аргумент, чтобы получить скидку.

Вы можете легко спросить продавца, из чего складывается общая цена. И хотя нередко отдел сбыта считает калькуляцию цен, сделанную отделом маркетинга, чушью, продавцы учатся говорить неопределенно, чтобы покупатель не мог сравнить их цены с ценами других продавцов. В следующем разделе описывается, как вы можете получить информацию, несмотря на такой отпор.

Сбор информации

Несколько лет назад я выбыл из строя почти на месяц, попав в больницу. Когда я снова был здоров, почти никто не спросил, что со мной произошло. А я бы с готовностью рассказал, что у