Рисунок 32. HR-мафия для клиентов Кама-Центра.

Сложность

Вся сложность состоит в том, чтобы организовать хороший прием гостям. Все понимают, что сделать интересное мероприятие непросто. Эта сложность останавливает на пути к такому мероприятию. Мы иногда не в состоянии организовать корпоратив для себя «без сучка, без задоринки», а приглашение посторонних накладывает ответственность в двойном-тройном размере.

К тому же такое мероприятие должно преследовать две коммерческие цели: и вашу, и клиентскую. С одной стороны, вы должны продемонстрировать свое позиционирование. С другой – убедить будущего покупателя, что вы понимаете его проблемы и можете их решить.

Но не так страшен черт, как его малюют. Чтобы было спокойнее, нужно осознать одну простую вещь. Это касание звучит как «Приглашение на мероприятие», а не «Развлечение на мероприятии». Далеко не все приглашенные придут на ваше мероприятие: у них есть свои дела и задачи. Кроме того, многие просто не поверят, что не будет никакой рекламы. С какой стати им тратить на вас свое время?

Но нам-то это на руку. Наша задача – не столько организовать развлечение потенциального клиента на мероприятии, сколько пригласить и, таким образом, коснуться его. Напомнить ему о себе, рассказать, что нам есть чем с ним поделиться.

Поэтому «сложность» не такая уж и сложность. Нужно составить приглашение так, чтобы получатель его отложил с мыслью: «Некогда, но ребята интересные. Нужно к ним присмотреться».

Если вы хотите привести клиента во что бы то ни стало, есть один хороший способ. Дайте клиенту сделать вашу работу. Мы все находимся в беличьем колесе собственных обязанностей, поэтому любая новая работа – отдых от своей собственной. Подумайте, что делают ваши специалисты? Используйте практику блог-туров[16], когда блогерам не просто показывают компанию со стороны, но и позволяют включиться в процесс:

1) проехаться на строительной технике или забраться на кран;

2) поработать за станком ювелира;

3) сделать своими руками декор торту;

4) провести анализы в лаборатории;

5) приготовить гамбургеры в кафе;

6) принять участие в мозговом штурме etc.

Подготовка

Для данного мероприятия продавцам компании необходимо объединиться с отделом HR. Это ведь они отвечают за все развлекательные мероприятия компании. У них есть планы, есть бюджеты, есть программы проведения мероприятий. Запросите их документы и посмотрите, кого из потенциальных клиентов можно пригласить.

Возможно, вы сами создадите вместе с руководителем отдела HR специальное мероприятие, которое будет решать задачи развития отношений: как с клиентами, так и с сотрудниками.

Обычно внутрикорпоративные мероприятия достаточно стихийны. Организаторы не заморачиваются тщательным информированием участников: все и так друг друга знают. Если у кого-то будет вопрос, он всегда сможет его задать на месте или сориентироваться по действиям окружающих. Но для посторонних участников такой подход не годится. Ваша программа проведения должна быть четко распланирована. Необязательно делать поминутный тайминг, но общее описание частей мероприятия стоит составить в письменном виде. Причем сделать это нужно по правилам продающих коммерческих предложений:

1) что получит участник в этом «эпизоде»;

2) доказательства, почему он это получит;

3) название «эпизода»;

4) время начала и окончания «эпизода»;

5) примечания (дресс-код, средства для записей, рекомендации организаторов).

Не будут лишними общая схема площадки, обозначения входов-выходов, места встреч и консультаций. Представьте, что к вам приехал иностранец, который не понимает языка, не умеет говорить и ему нужно ориентироваться только по такой схеме.

Важный элемент подготовки – приглашения. Это те же коммерческие предложения, несмотря на то, что они совсем не похожи на них. Вы предлагаете купить ваши активности и мероприятия, а расплатиться за это личным временем будущего покупателя. Если хотите, чтобы человек пришел на мероприятие, используйте в тексте приглашения продающие элементы: выгода, доказательство, предложение, побуждение.

Не забывайте, что ваши гости занятые люди и не все могут прийти вовремя. Кстати, об этом нужно будет рассказать и в приглашении: допускается или нет опаздывать и приходить в удобное время. Вам нужно спланировать работу с опаздывающими (приходящими в разное время). Назначьте человека, который будет дежурить «на входе» в течение всего мероприятия, не забудьте указать его телефон в приглашении.

И последний важный штрих подготовки. Составьте для себя список целей: чего вы хотите от участия гостей в вашем мероприятии:

• поговорить (определитесь заранее: на какую тему);

• познакомить потенциального клиента с вашим конкретным специалистом;

• получить дополнительные контактные данные;

• узнать новую информацию о вашем покупателе (по анкете Маккея);

• вовлечь в участие;

• выдать образец продукции;

• вручить дополнительный подарок etc.

Возможно, вы хотите от вашего клиента других действий? Подумайте, ради чего вы его зовете? Определите эти задачи и запишите их, не пытайтесь запомнить. Записанные задачи выполняются гораздо чаще. Список поможет вам не только не забыть, но и проверить свой «чек-лист» после мероприятия.

Затраты на внедрение

Подобные мероприятия сами по себе затратны, но они не уменьшают бюджет отдела продаж. Чаще всего за них расплачивается HR-подразделение. Продавцам нужно лишь «сесть на хвост» дружественному отделу и использовать то, что и так проводится.

Вам останется потратиться на приглашения (макет и печать).

Возможно, вы захотите купить своим гостям специальные подарки, чтобы они не уходили с пустыми руками. Тут вы сами определяете сумму расходов, но и в этом случае вы можете воспользоваться чужими ресурсами: поговорите с отделом рекламы, скорее всего, у них в запасниках есть готовая сувенирная продукция.