Основным расходом отдела продаж будет рабочее время: ваше и помощников, встречающих потенциальных клиентов на вашем мероприятии. Но ведь это и есть ваша работа?

Как научиться

Чтобы организовать что-то для клиента, нужно научиться организовывать что-то для друзей. Примите активное участие в подготовке сплава или корпоративного мероприятия. Организуйте день рождения своего ребенка в необычном месте, например, в бассейне. Придумайте повод и соберите однокурсников в новом месте, где вы еще никогда не собирались.

Ну и совсем радикальный способ. Попробуйте себя в роли массовика-затейника. Напроситесь на стажировку или волонтером в агентство по организации праздников – посмотрите изнутри на практику создания развлекательных мероприятий.

Запишите три события, которые вы могли бы организовать, когда и с кем. А потом позвоните этим людям и предложите собраться, чтобы замечательно отдохнуть. Составьте заранее текст приглашения, который вы произнесете по телефону или отправите по e-mail.

Описание

Творчество – сильный инструмент вовлечения потребителей в коммуникацию. Недаром этот способ активно используется в традиционном маркетинге. Все мы сталкивались с акциями типа «Купи товар, пришли этикетку и конкурсное задание» или «Купи товар, найди игровой код, зарегистрируй на сайте, жди приз». Это обычный подход из разряда «ты мне – я тебе».

Но мы в этой книге говорим не о «сбытовой форме» сотворчества. Доверительный маркетинг не требует купить что-то для участия в игре, конкурсе, викторине или лотерее. Если потенциальный (или существующий) покупатель находится в нашей программе, то он имеет полное право принять участие в объявленной активности, не приобретая ваш продукт.

Такое развлечение обычно приходится по душе не только частным потребителям. Вы можете пригласить B2B-клиентов на конкурс предложений по совершенствованию конструкции вашего изделия. Пользователей программных продуктов приглашают на конкурсы по взлому систем безопасности для выявления пробелов в защите. Крупные корпорации выносят на конкурсы задачи по проектированию бизнес-процессов. Торговые компании могут объявить конкурс среди закупщиков на «самый непробиваемый отказ». Среди HR-специалистов можно проводить конкурсы на лучшие задания для собеседований. Даже государственные организации объявляют творческие конкурсы среди населения: вам наверняка известно, что персонажи Сочинской Олимпиады родились в ходе народного конкурса.

Рисунок 33. Приглашение на конкурс от Duracell.

Людям нравится творить. Интернет-журнал «Жить интересно!» запускает целые серии годовых творческих конкурсов для своих читателей:

Взрослые люди с удовольствием выполняют задания, проявляя свои способности. Подумайте, как вы можете использовать страсть к творчеству у своих потенциальных клиентов.

Сложность

Кажется, что далеко не во всяком бизнесе и не для всякого клиента можно провести свой конкурс. Но это только кажется. В каждом клиенте, даже в генеральном директоре крупной компании, можно найти зерно творчества. Но, если идея никак не приходит в голову, организуйте конкурс внутри своей компании.

Подготовка

Определите результат, который вы сможете использовать в дальнейшей работе. Используйте конкурс по максимуму: не только для касания клиента, но и для продвижения и совершенствования вашего продукта.

Определите призовой фонд. Сформулируйте правила участия: они должны быть прозрачными и понятными. Сформируйте состав жюри.

Сделайте конкурс публичным: создайте страницу конкурса на своем сайте, опубликуйте на ней состав жюри, правила участия и призовой фонд.

Выделите отдельный почтовый адрес для приемки конкурсных работ.

Если вы проводите выбор победителя случайным образом, предусмотрите видеозапись процесса выбора.

Поработайте над Приглашением. Я не зря написал «Приглашение» с большой буквы. Это предложение должно быть оформлено по всем маркетинговым правилам. Текст должен следовать принципам продающего коммерческого предложения: Выгода – Доказательство – Предложение. Дизайн Приглашения должен быть привлекательным и вовлекающим. Приглашение – узкое бутылочное горлышко вашего конкурса. Если оно не «продаст» выгоды конкурса, вы не получите участника.

Затраты на внедрение

Из всех материальных затрат – призовой фонд, текст приглашения (привлеченный копирайтер) и дизайн (привлеченный дизайнер). Остальные затраты – организационные, они все перечислены в разделе о подготовке.

Как научиться

Чтобы организовывать конкурсы, нужно знать, какие вообще конкурсы бывают. А вот с этим у нас проблема. Мы привыкли к тому, что нас развлекают, и разучились развлекаться самостоятельно. Поэтому нужно восстанавливать этот навык. Чтобы включить креативность, вам поможет способ «Подвижные столбики». Создайте три списка.

Первый список: способы досуга и творчества. Обращайте внимание на то, какие конкурсы проводят крупные бренды, как аниматоры развлекают детей на праздниках, какие творческие курсы есть в Интернете.

Второй список: продукты и услуги вашей компании.

Третий список: темы творчества. О чем может быть конкурс, какую идею нужно раскрыть? Семья, путешествия, спорт, архитектура и т. д., и т. п.