СОВЕТ ОТ ТЕДА № 16

ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ БЫТЬ ПРОДАВАЕМОЙ, ОРИЕНТИРОВАННОЙ НА ПРОДУКТ КОМПАНИЕЙ, ВАМ НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ БИЗНЕС-ЯЗЫК. ЗАМЕНИТЕ ТАКИЕ СЛОВА, КАК «КЛИЕНТЫ», НА «ПОКУПАТЕЛИ», А «ФИРМА» – НА «БИЗНЕС». УБЕРИТЕ СО СВОЕГО ВЕБ-САЙТА И ИЗ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ ВСЕ УПОМИНАНИЯ О ТОМ, ЧТО РАНЬШЕ ВЫ ЗАНИМАЛИСЬ ОКАЗАНИЕМ УСЛУГ.

– Я буду держать все под контролем, – пообещал Алекс.

– Есть еще кое-что, о чем тебе стоит подумать. Я заметил, что ты использовал слово «клиент», когда говорил о Natural Foods.

– Да, Зигги – наш старый клиент.

– Это отлично, но я хочу, чтобы ты заменил слово «клиент» на «покупатель», когда ты говоришь о компаниях, которые покупают твою методику.

Алекс поверить не мог, что Тед придирается к слову:

– Разве это важно?

– Фирмы, оказывающие услуги, называют своих заказчиков клиентами, а компании, производящие товары, – покупателями. Ты приложил немало усилий, чтобы превратить Stapleton Agency из бизнеса по оказанию услуг в бизнес по производству товаров с помощью стандартного масштабируемого и повторяемого процесса. Использование таких слов, как «клиент», косвенно указывает потенциальному покупателю на то, что вы по-прежнему считаете себя предприятием, оказывающим услуги.

– Это всего лишь слово. Не думаю, что такой нюанс важен для потенциального покупателя, – сказал Алекс.

– На этом этапе подача имеет большое значение. Компания-покупатель будет пытаться мысленно поместить вас в определенную категорию. У них есть «ящик» для компаний, производящих товары, и соответствующий процесс их приобретения. Есть и другой «ящик», для приобретения предприятий сферы услуг, и ты точно не хочешь оказаться в нем.

– Почему?

– Потому что в их ящике для бизнеса в сфере услуг есть формула приобретения компаний, в которой используется трех-пятилетняя выплата по результатам с небольшим авансовым гонораром. Если твой бизнес попадет в ящик для бизнеса в сфере услуг, ты получишь предложение, в котором рискуешь большей частью денег и привязан к выплате по результатам. Вы берете на себя весь риск, а они получают большую часть вознаграждения. Тебе придется согласиться оставить часть своих денег в качестве поздней выплаты, но наша цель – получить как можно больше денег вперед. Это означает, что ты должен сделать все возможное, чтобы донести до людей тот факт, что Stapleton Agency – не обычный бизнес по оказанию услуг.

– То есть мне нужно начать называть клиентов покупателями?

– Да. И подумай о других словах, которые ты используешь и которые являются типичным жаргоном бизнеса в сфере услуг. Я бы перестал называть Stapleton Agency «фирмой» и начал называть его «бизнесом». Замени слово «соглашение» на слово «контракт». Сделай все возможное, чтобы донести до покупателя, что вы – настоящий бизнес, а не просто кучка темпераментных профессиональных поставщиков услуг.

Глава 11. Сообщение руководству

Когда Алекс вернулся со встречи с Пегги, было уже далеко за пять часов вечера, а в агентстве Стэплтона по-прежнему кипела деятельность. Когда Алекс общался со своими сотрудниками, чувствовал себя как неверный супруг, вернувшийся после встречи с любовницей:

– Привет, Энджи, как прошел день?

– Команда отлично работает. Мы заключили две сделки и назначили девять новых встреч на сегодня. Ребята задерживаются допоздна, потому что я пообещала им выпить за мой счет, если они смогут назначить двадцать встреч за один день.

Улыбаясь тому, как Энджи нравится мотивировать своих подчиненных, Алекс подошел к офису Рины, ожидая, что она уже ушла домой. У девушки была встреча с одним из ее директоров по поводу задания Natural Foods, поэтому она все еще была в офисе.

Рина увидела приближающегося Алекса и помахала ему рукой:

– Сегодня мы узнали, что если бы Natural Foods были известной голливудской звездой, то это была бы Сара Джессика Паркер, – сказала она с улыбкой.

– Как поживает Зигги? – спросил Алекс.

– У нее все отлично, она просила передать тебе привет.

Алекс продолжил свой тур по офису и увидел, что Крис за своим столом проверяет работу по одному из логотипов, который должен был перейти на пятый этап процесса. Это не особо удивило Стэплтона, потому что последние четыре дня Крис работал допоздна.

– Не усни в офисе, – пошутил Алекс.

– Не усну. Мы как раз заканчивали на сегодня, – с оптимизмом сказал Крис.

По пути в свой кабинет Алекс почувствовал укол вины. Его сотрудники продолжали работать и после пяти вечера, в то время как он провел весь день размышляя о продаже своего бизнеса. Мужчина знал, что будет единственным, кто получит финансовую выгоду от продажи Stapleton Agency, и почему-то это казалось неправильным.

Для первой недели апреля было необычайно холодно, и Алекс засунул руки в карманы плаща, пока бежал трусцой от своей машины к офисам EMG Capital Partners. Он встречался с Пегги в ее офисе, чтобы обсудить рассылку тизеров.

Девушка начала с краткого обзора прогресса, достигнутого на сегодняшний день. Со всеми двадцатью тремя компаниями, вошедшими в шорт-лист, был установлен контакт. Семь компаний отказались, заявив, что работают над другими сделками, а четыре запросили «Книгу» и согласились подписать соглашение о неразглашении. Пегги ждала ответа от оставшихся двенадцати претендентов.

– Вот это прогресс, – сказал Алекс.

– Да, мы очень довольны реакцией на тизер. Еще рано говорить, но пока все неплохо.

– Что будет после того, как мы разошлем «Книгу»?

– Нам необходимо запланировать встречи руководства обеих заинтересованных сторон.

– Мне нужно будет встречаться с этими людьми лично?

– Да.

Пегги сидела тихо, размышляя о том, подходящее ли сейчас время, чтобы поднимать деликатный вопрос. До сих пор ее отношения с Алексом были хорошими, поэтому она решила действовать:

– Алекс, в рамках презентации руководства нам нужно будет привлечь вашу команду менеджеров. Потенциальному покупателю важно увидеть руководство, которое будет отвечать за бизнес, когда вы уйдете.

– Если я скажу им, что подумываю о