В свою очередь, Алик Туйгунов говорит, что порой чиновников необходимо специально «обучать» и вводить в курс дела, чтобы они в последующем понимали, что именно от них хочет лоббист: «Главный инструмент работы джиарщика — развитие контактов с теми людьми, которые имеют отношение к принимаемым решениям. Это могут быть депутаты Госдумы, сенаторы Совета Федерации или другие высокопоставленные чиновники. Они, безусловно, профессионалы в своей области, но они не могут знать все. К ним приходят люди из совершенно разных отраслей и начинают их „грузить“. Чтобы чиновники прониклись спецификой отраслевого вопроса, приходится придумывать для них ознакомительные „курсы молодого бойца“. Если удается повысить уровень их образованности на определенном участке отрасли, они начинают вникать в дело, понимать, чего хочет от них и от власти компания, и тогда с большим основанием могут рассуждать о том, что правильно и что неправильно для отрасли и компании. Но и здесь представители бизнеса должны разумно подходить к общению с чиновниками, потому что требовать от них чего-то заведомо невозможного — значит вызывать раздражение».

Порой, для того чтобы донести до чиновника драгоценную и желанную экспертную информацию, лоббисту приходится использовать столь же наивную, сколько и эффективную хитрость. Об этом рассказывает Петр Орджоникидзе: «Обычно в процессе переговоров высокопоставленные чиновники хорошо понимают, о чем идет речь, и лоббисту приходится убеждать их так, чтобы у них возникло впечатление, что он знает больше, чем они. Многие госслужащие любят поговорить. Во время часовой встречи чиновник может говорить пятьдесят минут, лоббист будет слушать, а потом в течение пяти минут изложит свою позицию и интерес».

Человеческие отношения. Чиновники — тоже люди. Об этом лоббисту следует всегда помнить и стараться выстраивать человеческие отношения, понимая, что подход сложен, что часто чиновник — «раб системы». Все это хорошо знает Евгений Корчевой: «Во взаимодействии с чиновником важно налаживать человеческие отношения. Как правило, чиновник представляет себя как позицию в иерархии, у него есть определенная функция. А за этой функцией стоит человек, который что-то любит, что-то не любит, у него что-то может болеть, что-то не болеть. У него могут быть сложные семейные обстоятельства. Рассматривая чиновника чуть больше, чем функцию, которая работает в министерстве и что-то делает, лоббист начинает его лучше понимать как человека, и становится легче выстраивать с ним рабочие отношения».

«Важно понимать чиновника как человека. Бывает, что это приходится делать с ходу в процессе общения. Очень полезно предварительно навести справки. Также надо понимать, что чиновник — это государственный служащий и он находится в достаточно жестких рамках своих функций, обязанностей, прав, ответственности. Нельзя ставить перед конкретным человеком задачи, которые он по своим функциям не может реализовать. Всегда необходимо думать о том, что этот человек может сделать, не выходя за свои должностные обязанности», — констатирует Владимир Сенин.

Лучше всего так выстраивать отношения с чиновником, чтобы ему захотелось помочь лоббисту. Для этого необходимо хотя бы внимательно его слушать, с уважением относиться к его мнению и благодарить за сделанное. Олег Мозгунов подчеркивает: «Важно уметь общаться с чиновниками. Иногда люди просто не умеют слушать чиновника. Они приходят в органы государственной власти, будучи враждебно настроенными изначально. Другой подход: внимательно чиновника выслушиваешь и благодаришь за совет, который он тебе даст. Благодаришь не деньгами или подарками, а просто словами. Часто бывает так, что чиновник находит на одной странице ошибку и возвращает документ на доработку, не просмотрев его до конца. В следующий раз находит ошибку на следующей странице и вновь возвращает документ. А когда благодаришь чиновника, он помогает с оформлением документов, и все происходит гораздо быстрее. Если человек идет в госорганы с уверенностью, что там сидят чиновники, которые ему мешают, то, конечно, ему трудно будет решать вопросы. А если идти за советом и помощью, то взаимодействие окажется проще и успешнее».

Как правило, стратегия личностного взаимодействия с чиновником отсутствует, утверждает Андрей Бадер. Он указывает, что открытость и удобство для партнера — базовые условия успеха: «Универсального рецепта и стратегии взаимодействия с госслужащими нет. Часто в компании приходится писать на бумаге стратегии и ответы на вопросы: „Чего мы хотим достичь?“, „Чего мы можем достичь?“, „Чего мы не можем?“, „Когда?“, „За какое время?“, „Какие согласования надо сделать?“ Но это в большой степени абстрактное занятие, служащее лишь для того, чтобы добиться понимания внутри компании.

Лоббисту важно быть открытым и удобным для партнера. Многоходовая комбинация редко приводит к успеху. Удобство или неудобство зависит от того, кого лоббист представляет, как сам себя ведет, в чем суть вопроса и суть ожидаемого ответа, какие сроки ставятся. Нужно готовиться, знать свой предмет, быть приличным человеком, представлять приличную организацию и быть комфортным в процессе переговоров (не ставить нереалистических задач, понимать, каковы интересы партнеров в переговорах и интересы государства, которое за ними стоит). Доводы всегда должны быть прозрачны, когда договариваются о тех или иных проектах. В корпорациях они обычно даже прописаны и, как правило, просты, но вот как они дойдут до собеседника, как они будут восприняты, в какой момент они будут озвучены, на какую почву попадут, зависит от понимания лоббистом людей и обстановки. Это искусство! Оно не определяется формулой. Это надо чувствовать».

Подход к чиновнику найти трудно, считает Алик Туйгунов, но его можно упростить, если представить себя на месте чиновника: «Важно понимать, что все чиновники — закрытые люди, и они не спешат открываться перед лоббистами. Но когда образуется „ровное поле“ и идет обмен мнениями, диалог, тогда действительно можно понять, что чиновника тревожит, чем ему лоббист может быть полезен как информационный ресурс. Тогда лоббист может сказать чиновнику: „Мы готовы помочь, и мы просим не заоблачных вещей, которые приведут к отрицательным последствиям для экономики России“.

Не понимающему, как функционирует и чем живет бюрократия, начинающему лоббисту будет очень сложно продвигать интересы бизнеса в органах власти. В начале взаимодействия надо поставить себя на место оппонента, и тогда легче будет предсказать его движения, понять его интересы. Надо заранее знать, какую позицию чиновник занимает здесь и сейчас и какую позицию он будет занимать в будущем. Не понимая его интересов, сложно прогнозировать его поведение и решения. Иногда чиновник занимает позицию, совершенно противоположную позиции лоббиста, но, с точки зрения чиновника, она разумна и обоснованна. Лоббисту надо наладить конструктивный диалог, чтобы была общая платформа для взаимопонимания».

С этим мнением соглашается Даниил Бриман, указывая, что в общении с чиновниками для лоббиста принципиально важно научиться ставить себя на их место, смотреть на проблему с точки зрения государственного ведомства, а не с точки зрения бизнеса, находить аргументы, которые важны для государства и того конкретного ведомства, с которым общаешься. Например, перспектива сокращения прибыли предприятия чиновника не напугает, а вот угроза сокращения рабочих мест или уплачиваемых в бюджет налогов может заставить задуматься над последствиями принимаемого решения. «Важно также уметь говорить на их языке, писать письма и обращения в понятных им терминах. По крайней мере, это важно для старшего поколения государственных служащих. Новое поколение менее консервативно», — заключает Даниил Бриман.