сделки. Некоторых клиентов начинающему агенту может передавать начальник, перегруженный работой, других он находит в потоке самотека или они сами пишут ему, а кого-то из клиентов молодой агент обнаруживает на какой-нибудь писательской конференции либо ему попадается его статья или рассказ в журнале или газете. Такого рода амбициозные агенты особенно сильно хотят найти новый талант, потому что это единственный способ продвинуться по карьерной лестнице в агентском бизнесе.

Некоторые ассистенты в конечном счете получают возможность продвинуться и стать агентом в агентстве, в котором они работают, хотя обучение может занимать длительное время. «Если честно, с того момента, как вы войдете в дверь и займете место ассистента, пройдет где-то пять лет, прежде чем вы сможете полностью и уверенно называть себя агентом, – сказала старший агент, прошедшая всю служебную лестницу и обучившая множество молодых агентов. – Неважно, продали вы к тому моменту пять книг или пятьдесят. Чтобы разобраться в нюансах, нужно пять лет». Одни ассистенты продолжают усердно трудиться и постепенно получают больше свободы для формирования своего списка клиентов, другие же приходят к выводу, что им стоит сменить агентство, чтобы получить достаточно времени и пространства для развития карьеры. «Я зарабатывала очень мало и не могла придумать, как завести свой собственный список, – рассказала одна девушка-агент. – Если звонил кто-то из крупных клиентов моей начальницы, а ее не было, все настолько привыкли, что я была их ассистенткой, что даже просили переключить на меня, хотя я больше не была ассистенткой, и спрашивали: „А можешь прочитать мой роман за ночь?“, и, конечно, я делала это, потому что все еще работала на агентство, а это был наш крупнейший клиент. Но это реально выматывало». Поэтому девушка перешла в другое агентство, которое искало человека на должность младшего агента, где у нее появилось больше свободы для собственной работы и формирования списка клиентов и она не была ограничена ожиданиями, связанными с ее предыдущей работой в качестве ассистентки.

Некоторым таким младшим агентам платят полную зарплату, другим – низкую базовую плюс комиссионные, а третьи зарабатывают только на комиссионных. В тех случаях, когда агент получает только комиссионное вознаграждение, оно делится по договоренности с агентством, то есть полученная агентством комиссия в размере 10–15% распределяется по договоренности между агентом и агентством в той или иной пропорции, начиная со скромной доли в 20–30%, чтобы стимулировать младшего агента, который занимается в основном административной работой, и заканчивая пропорцией 50 : 50 (50% агенту и 50% агентству), 60 : 40 или даже, в случае наиболее опытных агентов или агентов, работающих из дома, 80 : 20. Агенты, работающие только за комиссионные, получают комиссию либо по факту продажи книги, либо в результате «лотереи». «Лотерея – это когда твое агентство предполагает, что ты заработаешь X тысяч долларов в год на комиссионных, и платит тебе так, как если бы ты их заработала, – объяснила одна девушка-агент. – Если к концу года ты заработаешь больше, это почти как бонус, и они выплачивают тебе дополнительные деньги. Если ты заработала меньше, то, в зависимости от агентства, они либо проигнорируют это, либо попросят вернуть деньги». Тем молодым агентам, которые работают на комиссионной основе, зачастую очень трудно сводить концы с концами. «Я работаю здесь год, – сказала далее та же девушка, – и моих комиссионных еще не вполне хватает на жизнь. Это бизнес, в котором нужно расти». Чтобы свести концы с концами, она использовала свои сбережения, доходы мужа и внештатную редакторскую работу. Год спустя она перешла в другое агентство, где ей предложили более выгодные условия.

Для молодых агентов формирование списка клиентов, как правило, – более сложная задача, чем для агентов, которые приходят в бизнес с некоторым предыдущим опытом и репутацией в книгоиздательском мире; им не хватает социального и символического капитала более статусных коллег, и им приходится накапливать его более или менее с нуля. Сара работает в одном нью-йоркском агентстве на комиссионной основе около года. По ее словам, на данном этапе карьеры она стремится сформировать свой список клиентов и старается каждый месяц подписывать договор с одним, возможно, с двумя клиентами. Обычно она получает более сотни спонтанных предложений в неделю от потенциальных авторов и все их прочитывает, хотя на подавляющее большинство не отвечает – контакт продолжается менее чем с 1%. Сара подписывает договоры с одним-двумя клиентами в месяц, и лишь очень немногих из них она находит среди четырехсот с лишним предложений, пришедших «самотеком». Это означает, что для данного молодого агента, желающего отыскать новых клиентов и уделяющего спонтанным запросам больше времени, чем требуется более опытному агенту, вероятность того, что потенциальный автор будет найден именно среди спонтанных обращений, составляет менее четверти процента. Большинство новых клиентов появляются у Сары в результате ее собственных поисков, но даже этот метод работает нестабильно и обычно не оправдывает ожиданий. Ее основной источник информации – это глянцевые и литературные журналы. Она регулярно читает множество женских журналов вроде Mary Claire и все литературные журналы – New Yorker, Mississippi Review, Missouri Review, Paris Review, Tin House и т. д. Она находила авторов, работы которых ей нравятся, но шансы подписать с ними договор были небольшие:

Я трачу примерно 50 долларов в год на подписку на Tin House и во всех номерах нахожу не больше трех авторов, которые мне интересны: на этом этапе своей жизни они уже хорошие, публикующиеся, но еще неоткрытые писатели, готовые к тому, чтобы стать известными. Я связываюсь с ними. Обычно бывает так: из трех потенциальных клиентов у одного уже есть агент, у одного нет материала на книгу, который можно показать, а у третьего такой материал есть. Я прошу прислать его, читаю, и он мне не нравится, или он сырой, или его нельзя продать. Так что все очень сложно. Это как искать иголку в стоге сена. Это гонка. Агент, особенно такой, как я, у которой нет обоймы клиентов, приносящих регулярный доход, сочиняя по книге в год, постоянно находится в поиске, беспрерывно ищет следующего большого клиента и пытается заполучить его раньше, чем другие.

Молодой агент, формирующий свой список клиентов, будет постоянно сталкиваться с проблемой переманивания, поскольку многие хорошие писатели, которые публикуются в литературных журналах, уже привлекли внимание других агентов, которые тоже хотят расширить свою клиентскую базу. В большинстве агентств молодые сотрудники будут стараться избегать прямого переманивания, и не только потому, что более авторитетные люди в агентстве могут счесть подобные действия предосудительными, но и из‐за опасений, что такое поведение нанесет вред единственному