Многие актеры сознательно выбирают роли, требующие изменения внешнего вида в худшую сторону. Когда такая красавица, как Шарлиз Терон, становится неузнаваемой в роли серийного убийцы в фильме «Монстр» или когда обаятельный Мэттью Макконахи теряет двадцать килограммов, чтобы сыграть пораженного СПИДом человека в «Далласском клубе покупателей», зрители и критики смотрят на этих актеров под другим углом. Внезапно «просто еще одно красивое лицо» или «парень из романтической комедии» обретают вес, заставляют принимать себя всерьез. Когда вы предоставляете человеку неожиданные доказательства, ему нужно понять смысл происходящего, а значит, перейти в фазу 2 и пересмотреть мнение о вас.

Если вы хотите изменить впечатление, приведите много доказательств. Если начальник думает, что вы некомпетентны, то недостаточно хорошо поработать один или два раза, даже если вы поставите рекорд по производительности. Это может показаться счастливой случайностью.

Повторяющиеся, яркие проявления вашей высокой компетентности станут причиной когнитивного диссонанса у руководителя. Он не сможет проигнорировать эти события и перейдет к фазе 2, пытаясь разрешить недоразумение и получить правильное представление.

На практике такой подход требует усилий и отнимает много времени. Мой хороший друг Патрик производит ужасное первое впечатление, худшее из тех, которые я когда-либо видела. Он часто нервничает при знакомстве с новыми людьми и включает странный и совершенно неадекватный механизм защиты. Он сверхъестественным образом находит слабое место человека и делает оскорбительное замечание.

Люди не просто плохо думают о Патрике, они его ненавидят. Но настоящий Патрик – один из самых добрых, любящих и преданных людей. После того как он перестает нервничать, люди узнают его лучше и понимают, что он не такой, каким показался во время первых встреч. Я заметила, что этот процесс занимает около шести месяцев, поэтому его друзьями становятся, как правило, одноклассники или коллеги, то есть те, с кем он проводит много времени. Они запомнили много хорошего о Патрике, чтобы стереть из памяти первые моменты общения с ним, которые не отражают истинные качества человека.

Если у вас нет шести месяцев, которые можно потратить на изменение первого впечатления, применяйте второй способ. Заставив человека пересмотреть мнение о вас, вы достигнете целей быстрее и с меньшими усилиями.

Каждая из стратегий значительно увеличивает шансы, что человек перейдет в фазу 2 восприятия и сформирует более точное и часто хорошее впечатление о вас. Их можно использовать по отдельности или вместе.

Активируйте эгалитарную цель собеседника, или беспристрастность

Большинство людей считают себя справедливыми. И если вы спросите их, оценивают ли они других беспристрастно, скорее всего, вам скажут «да». Психологи называют это эгалитарной целью.

Когда эгалитарная цель ярко выражена, человек искренне стремится к справедливости и в большой степени спонтанно и автоматически подавляет предвзятость и стереотипы[99]. Предубеждения даже не приходят ему в голову, поэтому они не могут влиять на восприятие. Это почти как пропустить фазу 1 и непосредственно перейти к фазе 2, где впечатление, которое вы производите, будет более точным и соответствующим вашим намерениям.

Проблема в том, что даже с сильной эгалитарной целью люди не сосредоточиваются на ней, когда оценивают вас. Вы думали: «Я очень хочу судить о нем справедливо и точно, без использования предубеждений и стереотипов», когда встретились с человеком первый раз? Никто не делает это естественным образом. Поэтому, несмотря на наше желание быть беспристрастными, эгалитарная цель не активируется. В фазе 1 предубеждения имеют полную свободу действий, а мы несправедливо судим о людях.

Как выяснил мой хороший друг, психолог из Лихайского университета Гордон Московиц, есть способы заставить людей вспомнить о своих эгалитарных идеалах и активировать их[100]. Во-первых, вы можете использовать силу маркировки. Люди пытаются соответствовать ярлыку, который на них наклеили, если он позитивный и хотя бы в небольшой степени отражает действительность. Людей, сделавших пожертвование в благотворительный фонд, назвали щедрыми спонсорами. Когда к ним снова обратились спустя две недели, они внесли гораздо большую сумму. Они думали: «Я щедрый спонсор, а щедрые спонсоры дают больше»[101].

Вы можете делать комплименты интересующему вас лицу, отмечая его «справедливость», «объективную оценку», «отличное восприятие» или «сверхъестественную точность». Если вы не знаете человека настолько хорошо, чтобы сказать подобное, измените подход. Предположите, что его должность подразумевает умение точно и справедливо оценивать других. Вы не солжете, потому что это ключевой навык на любой работе. Напоминая человеку о его важности, вы активируете эгалитарную цель, которая приведет его в фазу 2.

Московиц обнаружил еще более эффективный способ создать эгалитарное восприятие: напомнить человеку случаи из прошлого, когда он не смог быть справедливым и беспристрастным. Ученый попросил участников эксперимента подумать о ситуации в прошлом, когда они судили о другом человеке под влиянием стереотипов. Например, сомневались, подходит ли женщина для руководящей должности, или чувствовали угрозу в присутствии афроамериканца[102]. Если мы будем честны с собой, вспомнить подобные ситуации несложно. Московиц пришел к выводу, что напоминание о прошлых несправедливых по отношению к другим мыслях и действиях создает сильное желание быть беспристрастным в настоящем. Этот процесс называется компенсаторным познанием – попытка компенсировать ошибки прошлого и быть справедливым. Его результат – активация эгалитарной цели и почти полное подавление стереотипов и предубеждений.

Но можно ли напомнить кому-то об ошибках и не разозлить этим человека? Хороший вопрос. Лучше не заставлять его занимать оборонительную позицию, это удар по эго, от которого вы точно не выиграете. Вы должны действовать осторожно.

Не обвиняйте человека. Вместо этого поделитесь собственными похожими проблемами. Расскажите о случае, когда вы кого-то недооценили, действовали под влиянием стереотипов, были предвзятыми. У меня есть целый перечень (да-да, ничего не поделаешь) таких историй.