Аспирантка из сельской Пенсильвании. Я подумала, что она будет безнадежно скучной и наивной. Только потом выяснилось, что у нее острый ум и достаточно цинизма, чтобы соперничать с любым коренным жителем Нью-Йорка.

Растрепанный мужчина в грязных трениках и футболке. Он блуждал по коридорам в Колумбийском университете, и я чуть не вызвала службу безопасности. Через месяц я увидела его снова: он представлял свою новую программу для обработки статистических данных. Этот человек, известный психолог и статистик, позже стал одним из моих наставников. И да, он всегда так выглядит, только иногда меняет футболки.

Женщина с бритой головой и в татуировках. Я не скрывала своего ужаса и старалась держаться подальше. Потом нам пришлось вместе работать, и она оказалась очень приятной и совершенно безобидной. Ее хобби – вязание и аргентинское танго. По внешности никогда не догадаться.

После того как вы признались в неудачах, спросите собеседника, случалось ли подобное с ним. Даже если он не поделится своей историей, то задумается, а его стремление к справедливости активизируется. При этом он посмотрит на вас новым, более пристальным взглядом.

Замечайте, когда они теряют контроль

Людям свойственно глубокое желание прогнозировать и контролировать. Для того чтобы выжить, мы в процессе эволюции выработали универсальную, врожденную потребность понимать, как устроен мир; предугадывать, что произойдет дальше, и влиять на события. Это первобытное стремление быть капитаном собственного корабля приобрело новое значение в современном мире.

Несколько десятилетий исследований показывают: люди, считающие себя независимыми и способными выбирать, счастливее, менее подвержены стрессу и лучше справляются с проблемами, чем «пешки в руках судьбы». Когда человек чувствует, что у него все под контролем, он лучше достигает целей.

Отсутствие чувства контроля в собственной жизни приводит к беспомощности, апатии и депрессии. Низкий контроль – один из признаков клинической депрессии. Это взаимосвязанные процессы: потеря контроля влечет за собой депрессию, а она уменьшает чувство контроля. Конечно, стихийные бедствия, неожиданные потери, стресс-факторы, неуверенность, отсутствие выбора, принуждение, избыточное давление со стороны начальства могут сделать нас относительно беспомощными, отдать во власть сил, которые мы не контролируем. И это ощущение нам не нравится.

Утратившие контроль люди пытаются вновь его обрести. И если они не могут решить проблему прямыми методами (например, сообщая деспотичному начальнику: «Я ухожу»), они будут воздействовать более тонкими, в основном бессознательными способами. Например, полностью беспомощные люди могут участвовать в магических ритуалах, чтобы попытаться оказать некоторое влияние на неконтролируемые вещи[103].

Способность предвидеть то, что люди могут сказать или сделать, – способ восстановления чувства контроля. Потеря контроля вынуждает людей быть более бдительными, прикладывать больше усилий и внимания к деталям при общении[104]. В исследовании студенткам дали задание решить ряд головоломок[105]. Для того чтобы его выполнить, девушкам предстояло понять общие принципы построения пазлов. Это было возможно только при условии четкой обратной связи после решения каждой головоломки. Некоторые испытуемые получали не точный ответ, а комбинацию истинных и ложных утверждений и должны были определить общий принцип построения головоломок. Им не сообщили, правы они или нет. Непредсказуемость и отсутствие обратной связи – отличный способ, чтобы ослабить чувство контроля человека. Именно это ощущали девушки.

Затем студенткам сообщили, что они будут выполнять второе задание с партнером и могут заранее запросить информацию о нем. Исследователи обнаружили, что девушки с нарушенным чувством контроля просили предоставить больше личной информации и характеристик будущего партнера. Для того чтобы восстановить чувство контроля, они стремились более глубоко и точно понимать человека, с которым им предстояло работать.

Ваш собеседник будет готов на все, чтобы узнать о вас побольше, если почувствует, что теряет контроль. Но не стоит доводить его до такого состояния (при всем желании это нелегко, а уж говоря откровенно, то и неэтично). Воспользуйтесь временным преимуществом: как только вы заметите, что ваш знакомый слегка потерялся (испытывает стресс, беспокойство или подавленность) независимо от причины, первым предложите ему «узнать вас лучше» как способ вернуть контроль над ситуацией. Вам не нужно произносить эти слова: находящийся в стрессе человек, естественно, попытается лучше контролировать все вокруг него, включая вас. Это автоматический механизм, мы только источник информации.

Например, вашу компанию трясет из-за нововведений или смены руководства: это подходящий момент, чтобы наладить связь с нужным коллегой. Скажите, что хотели бы поближе познакомиться, потому что так намного проще работать. «Узнать кого-то получше» – это отличный способ усилить чувство контроля, поэтому коллега вряд ли откажется от предложения. Если вы хорошо знакомы с ним, например работаете вместе больше года, то можете предложить вместе пообедать, чтобы найти более эффективный способ совместной работы. Это еще один способ усилить контроль.

Рассмотрим еще один пример. Допустим, у вашего начальника много проектов. Вы могли бы предложить помощь и продемонстрировать свои навыки. Он увидит ваши организаторские способности, инициативу, устойчивость к давлению. Помощь руководителю или коллеге во время кризиса – отличный способ подчеркнуть свои сильные стороны. С большой вероятностью, интересующий вас человек это заметит.

Пусть их результаты зависят от вас

Самый простой способ заставить людей воспринимать вас корректно – создать взаимозависимости. Психологи называют это итоговая зависимость, и она имеет две основные формы.

Я вам нужен

В ее сильной форме человек не может получить желаемое без сотрудничества с другим. Именно поэтому слабые уделяют пристальное внимание сильным. Человек, который должен полагаться на коллегу, чтобы достичь результата, постарается более точно понять характер, желания и привычки этого человека. Сильная форма итоговой зависимости делает сотрудничество необходимостью. Я должен предсказать ваше поведение, предвидеть ваши желания и потребности и реагировать соответствующим образом.

В романтических отношениях из-за взаимозависимости также необходимо точное восприятие. В первые дни отношений влюбленные могут позволить себе видеть друг друга через розовые очки, замечать только хорошие качества и не обращать внимания на менее привлекательные черты характера, потому что они еще относительно независимы. Но однажды все меняется: появляются обязательства, общие счета, дети. Питать иллюзии относительно партнеров уже не приходится. Романтика может остаться, а мы должны хорошо знать друг друга, если собираемся делать взаимозависимую работу на должном уровне.