«Мы все работаем на службу сбыта».

«Я работаю, чтобы обеспечивать семью. Мои боссы – это жена и дети».

За исключением нескольких попыток блеснуть оригинальностью и сарказмом, ответы были в принципе однотипными. Работники трудились на руководство: на людей, которые их наняли, на менеджеров, перед которыми они отчитывались, на тех, кто мог их уволить.

Огласив все точки зрения, Джон поделился глубокомысленным выводом.

«Когда-нибудь ваш непосредственный руководитель уйдет на пенсию. Значит, он не тот, на кого вы работаете. Однажды CEO получит работу в другом месте и уйдет, оставив вас здесь. Значит, он не тот, на кого вы работаете. В один прекрасный день начальник отдела продаж выиграет кучу денег в лотерею и переедет на Ямайку, даже не попрощавшись. Значит, он тоже не тот, на кого вы работаете. Возможно, акционеры продадут свои портфели и вложат деньги во что-нибудь другое. Значит, они тоже не те, на кого вы работаете. Следовательно, у всех нас есть только один босс. Это наш клиент».

Джон выдержал паузу и продолжил: «Если ваш руководитель не появится в офисе, у вас все равно будет работа. Если CEO уедет в отпуск, у вас все равно будет работа. Если начальника отдела продаж повысят, у вас все равно будет работа. Но если клиенты потеряют интерес к вашим продуктам, у вас ее больше не будет. Мы все работаем на клиентов. Они – наш единственный босс».

Услышав о том, что сделал Джон, я пришел в восторг. Его метод поразил меня своей глубиной и простотой. Он сумел донести до людей свой вывод, не запутавшись в лабиринтах корпоративной политики и бюрократии. Он точно знал, ради кого он трудится и что является его главным делом.

Мы часто забываем эту простую, но неопровержимую истину. Нет клиента = нет бизнеса = нет работы. Все проще простого. Если заказчики перестанут приходить в ваш магазин или посещать ваш веб-сайт, значит, игра окончена.

Осознание этой истины играет ключевую роль в определении вашего главного дела. Вы можете не вступать в контакт с клиентами на своем рабочем месте, но знать, что где-то в конце производственной цепочки находится человек, который нуждается в вас. У каждой службы, каждой производственной или финансовой операции есть свой потребитель. Этот человек нуждается в том, чтобы вы на вашем рабочем месте сделали все как можно лучше. Добиться этого можно лишь в том случае, если вы будете осознавать, насколько велика потребность клиента в результатах вашего труда.

Как связать эту потребность с вашим главным делом?

На кого воздействует ваша работа?

Возможно, главной причиной, побуждающей вас каждый день ходить на службу, является ваш босс или ваши коллеги. Если это так, я искренне рад за вас. К сожалению, не слишком часто можно встретить людей, питающих искреннюю любовь к своему окружению или к тем, кто трудится рядом. Однако как показало наше общенациональное исследование, любовь к боссу не равнозначна вовлеченности. Она может какое-то время поддерживать вашу удовлетворенность своей ролью, но если вы не сможете понять, какое воздействие вы оказываете на запросы клиентов, в конце концов это чувство сойдет на нет.

Отвечая на вопрос, кому вы действительно служите, легко запутаться. Ваш непосредственный руководитель ставит перед вами цели и задачи. Финансовый отдел контролирует бюджет и определяет целевые показатели. CEO доводит до сотрудников видение будущего вашей компании. Все планы, направленные на удовлетворение внутрикорпоративных потребностей, могут заставить вас позабыть об одной простой вещи: в конечном итоге решающее слово остается за клиентом, которому приходится пользоваться результатами вашей работы в реальной жизни.

Иначе говоря, вы оказываете воздействие на тех, с кем можете никогда в жизни не встретиться лично. Выполняя свою работу, вы прямо или косвенно обеспечиваете решение какой-то проблемы, которую испытывают они. Когда вы думаете о тех, кто получает пользу от ваших действий и от их результативности, не забывайте, что все заказчики – человеческие существа со своими надеждами, мечтами и страхами, которые могут быть очень похожими на ваши собственные.

В Кейсовском университете Западного резервного района профессор Ева Кахана, специалист в области старения и психического здоровья, провела 20-летнее исследование с участием 1000 человек старшего возраста с целью выяснить, что доставляет им самое большое удовлетворение в жизни. Жизнь пожилых людей переполнена «переменами» – от прощаний с близкими до хронических заболеваний и утраты дееспособности. Это глубоко личные и весьма значительные события.

Исследование показало, что люди старшего возраста, занимавшиеся волонтерской деятельностью, испытывали более высокий уровень удовлетворенности жизнью, несмотря на заболевания, которые им приходилось переносить. Осознание того, что они оказывают позитивное воздействие на других, помогало им справляться со своими собственными проблемами и, возможно, помогало удлинить срок и повысить значимость своей жизни.

Узнайте, каково ваше воздействие

Попробуйте вспомнить момент, когда вас поблагодарили за то, что вы решили проблему этого человека. Вернитесь в тот день и вспомните, что вы почувствовали. Этот отрезок пути послужит эталоном полной реализации ваших возможностей. Анализ этой ситуации поможет вам понять, какое воздействие вы способны произвести на людей. Если у вас останутся сомнения насчет влияния, которое вы оказываете на жизни окружающих, задайте себе следующие вопросы.

♦ Кто мои клиенты?

♦ Для чего им требуется мое видение?

♦ Как они будут чувствовать себя, если не узнают сути моего решения?

♦ Как неполучение помощи скажется на их личной жизни? На их профессиональных обязанностях?

♦ Как отсутствие вывода скажется на их мечтах о будущем?

♦ Как это повлияет на их взаимоотношения с близкими людьми?

♦ С какими тревогами мое решение поможет им справиться?

♦ Какое воодушевление принесет им моя идея?

♦ Чего они смогут достичь благодаря моей помощи?

♦ Какое удовольствие доставит им мое видение?

♦ Как они воспользуются моим предложением, когда получат его?

♦ С кем они поделятся моим решением?

♦ Будут ли они хвастаться тем, что его получили?

Когда вы продаете технологическое решение айтишнику, вы не просто преподносите новую систему взамен устаревшей. Вы предоставляете ему гарантию занятости. Вы помогаете человеку обеспечить его семью. Вы повышаете его самооценку, позволяя ему остаться востребованным в непрерывно меняющемся мире высоких технологий.

Конечно, вы можете никогда не услышать подобных высказываний. Все, что вы предвидите от программиста, – это вопросы о битах и байтах. Но реально вы работаете не в бизнесе высоких технологий. Вы обеспечиваете занятость и укрепляете уверенность людей в своих силах. Вы трудитесь и помогаете семьям быть счастливыми.