Объясни, что клиент – выдающийся

Для продажи услуги хорошо подходят кейсы. Примеры ситуаций, как вы помогли клиенту решить его задачу. Замечательно, если это история с участием известного человека или компании. Но много ли у вас в портфолио работ для крупных корпораций?

Как же быть? Решение есть. Посмотрите информацию о вашем клиенте в интернете. Если клиент – человек, то ищите сведения о его заслугах, наградах, достижениях, постах, которые он занимал, или компаниях, в которых трудился. Затем выберите 1–2 выдающихся факта и расскажите о них в кейсе. Одно дело – говорить, что мы делали ремонт Ивану Иванову. Совсем другое, что мы отремонтировали квартиру Герою России космонавту Ивану Иванову. Чувствуете разницу?

Если клиент – компания, то ищите информацию о рейтингах, в которых она участвует. Находите факты, которые покажут ее масштаб и возможности. Например, количество офисов, число сотрудников и т. д.

Одно дело – написать, что мы сотрудничаем с компаний «Бета-Гамма-Дельта». Совсем другое, что среди наших клиентов компания «Бета-Гамма-Дельта», входящая в ТОП-10 быстрорастущих компаний России и у которой 65 филиалов в 48 городах страны.

Что делать, если такой же, как у вас, товар можно купить у десятков других продавцов. Держите подборку приемов.

Добавить бонус

Надо же как-то выделиться на фоне конкурентов, верно? Добавить небольшой подарок – самый простой способ. Поищите – у вас обязательно завалялось что-то ненужное. Предмет, который повысит ценность покупки. Например, чехол к ноутбуку или зимняя резина к авто. К слову, я как-то продавал на «Авито» совсем мне ненужное кожаное кресло. Никто не покупал. Когда добавил к нему бонус – такую же ненужную мне кофеварку, кресло улетело на следующий день.

Доказать, как бережно вы эту вещь использовали и хранили

Вы же продаете вещь, бывшую в употреблении. Значит, ваша основная задача – объяснить, какой вы аккуратный владелец. Такой подход активно используют продавцы подержанных автомобилей. Им в помощь фразы про одного хозяина, машину гаражного хранения и прочие «все ТО точно в срок и в полном объеме».

Вспомните, как вы ухаживали за вещью, которую продаете. Как часто? Что использовали? И главное – зачем вы все это делали. Как зачем? Чтобы продлить срок службы.

Расскажите и докажите, сколько денег и сил вложили. Для квартир – сколько стоил ремонт. Ах, какие материалы использовались! Итальянская паркетная доска, венецианский кафель и прочие миланские портьеры. Для авто: какие работы выполнялись в сервисах и почему. Пишите все – от нового заднего дворника до замены крышки блока цилиндров.

Отлично убеждает смесь «факт + эмоциональные словечки». Одно дело «новые тормозные колодки» и совсем другое «премиальные итальянские тормозные колодки Brembo».

Помните, что хорошо убеждает количество пунктов. Чем больше аргументов приведете – тем выгоднее на фоне конкурентов смотритесь. Но – не врите!

Выбрать узкую группу клиентов, которым объект подойдет и в таком виде

Этот подход используется для тех ситуаций, когда объект продаж «убит в хлам». Я так «неожиданно» продал первую машину. Покупатель взял «ласточку» без торга. Сказал, что занимается кузовным ремонтом, поэтому он ее восстановит, отдаст дочке на пару месяцев, а затем продаст дороже, чем купил.

Указать на окружение

Для квартиры или дома – хорошие соседи, сверху живет участковый, тихий двор или район. Важно! Говорите о деталях. Чтобы сработал «эффект якоря». Не просто рядом школа и магазин, а в 2 минутах ходьбы гимназия имени княгини Ольденбургской и на первом этаже жилого комплекса магазин фермера Гаврилова.

Все эти советы помогут клиенту понять, что вы продаете стоящую вещь.

Вы тоже встречали объявления-дразнилки с откровенно желтыми заголовками. Из серии:

И вы тоже задавали себе вопрос: «Кто же на это ведется?» Это же низкопробный кликбейт! Продолжаем разговор. Вы все-таки кликали по такому объявлению? Хотя бы разок было же? И говорили себе, что это в последний раз. Что я только одним глазком. Что устал сильно – нужно головой отдохнуть. Что делаете это из вредности, чтобы со счета рекламодателя списались деньги за клик.

Никого не интересует, чем вы себе объяснили поступок. Это же был ваш внутренний диалог. Есть клик – значит, объявление сделало свое дело. А дальше в работу вступает текст на странице, куда вы перешли. И так – шаг за шагом к продаже.

Так вот. Не судите о тизерах, читая их утром. Когда выспались и полны сил.

Посмотрите, что вы творите вечером. После тяжелого трудового дня. Когда голова не варит, когда от голода сводит желудок. Когда пропустили бокальчик-другой. Когда накрывает одно, а отпускает другое. Вот именно в таком состоянии звонят бывшим и кликают по тизерам.

К чему я веду? К тому, что в рекламе нужно учитывать еще и состояние, в котором находится клиент. Не только его пол, возраст, доход и наличие проблемы.

Например, в США на ТВ именно на март приходится пик активности рекламы средств от язвенной болезни. Почему так? Все просто. До 15 апреля нужно сдать налоговую декларацию. И чем ближе 15 апреля, тем сильнее «зуб крошится и живот крутит». Это же свои деньги отдавать. Это же НАЛОГИ ПЛАТИТЬ! И кто же будет покупать все эти лекарства в декабре, когда живот спокоен?

Вот об этом и речь. Бейте точнее. И не слушайте аргументы сытых, довольных… совсем не ваших клиентов.

Начну с истории, которую прочитал в книге Сергея Довлатова[7].

Рано или поздно, но такой момент наступает. Вы понимаете, что стоите дороже, и решаете, что пора повышать цены. Как же предупредить об этом подписчиков?

Предупредите заранее