Рекламное сообщение не будет эффективным, если не сформирует в сознании покупателя четкой мысли о правильности выбора. Представлять продукт нужно так, чтобы стало понятно: он выгодно отличается от остальных. Смело заявляйте о том, что другие товары, представленные на рынке, хуже вашего. Четко и уверенно объясните, почему ваше решение лучше. Перечислите все выгоды, которые получит покупатель, приобретя его, – он должен почувствовать потребность в нем и желание купить. Приведите отзывы покупателей, в которых они поясняют, почему остановили свой выбор на вашем продукте. Это послужит доказательством вашего профессионализма и доводом в вашу пользу.

Выгодная покупка приятна всем без исключения. Людям хочется верить, что вещь стоит гораздо больше, чем они за нее заплатили. Помните об этом и никогда не называйте цену, предварительно не обосновав ее. Покупатель должен решить, что ваше предложение действительно выгодно. Этого можно добиться путем сравнения цен: назвать высокую цену за качественный продукт и невысокую – за его аналог. Например, если вы хотите продать что-то за 19,95 доллара, покажите, что подобные решения стоят сотни долларов, или что ваше способно принести сотни, а то и тысячи долларов прибыли. Если потенциальные клиенты не удивятся, что ваш продукт как минимум в 10 раз дешевле, чем они ожидали, значит, вы плохо выполняете свою работу. Нелишним будет напомнить, что все это нужно делать очень тонко и умно, но покупатель должен почувствовать, что покупка для него очень выгодна.

Что может заставить потенциального клиента отказаться от покупки и вызвать у него сомнения? Ответы на подобные вопросы, данные самому себе и зафиксированные в рекламном сообщении, крайне важны для достижения успеха. Чем больше сомнений вы рассеете в своем обращении к покупателю, тем больше продадите. Хорошие маркетологи проводят огромное количество времени, составляя список возражений и вопросов, которые могут возникнуть у потребителей. Не забывайте это делать и вы. Лично я никогда ничего не продаю, пока не проведу неформальное тестирование среди друзей, случайных людей и постоянных клиентов. Я рассказываю им о новом продукте, провожу видеопрезентацию и задаю вопросы: «Какие сомнения могут возникнуть у потенциальных клиентов? Что может заставить их отказаться от покупки? Вы потратили бы на это наличные прямо сейчас? Почему?» Сделанные выводы всегда ясно и недвусмысленно отражаются в моих коммерческих предложениях.

Завершить рекламное сообщение убедительным заключением и побуждением к действию кажется несложным. Но именно с этой задачей, как правило, не справляются новички. Мощное побуждение к действию – это кульминация, в которой невероятные преимущества, бонусы, гарантии и основные идеи перечислены так умело, что покупатель решает: «Я должен немедленно это купить!» Давайте проанализируем последнее предложение. Мощное побуждение к действию перечисляет основные идеи. Во-первых, преимущества и бонусы – это дополнительные доводы для немедленной покупки. Именно поэтому ведущие телемагазинов, предлагая какой-нибудь дурацкий товар, в конце ролика всегда удваивают предложение. «Да, вы получите не один, а целых ДВА набора ножей «Ниндзя», если сделаете заказ прямо сейчас!» Во-вторых, хорошее заключение всегда сводит риски покупателя к нулю и обнадеживает: «Если вы останетесь недовольны нашим товаром, верните его нам в течение 30 дней, и мы вернем вам деньги». Гарантии в нашем бизнесе имеют огромное значение. Новички часто боятся, что обещанием вернуть деньги воспользуются непорядочные покупатели, но в действительности количество программ, приобретенных благодаря такому обещанию, превышает число возвратов. Кроме того, хорошее рекламное сообщение заканчивается заявлением об ограниченном количестве товара или краткосрочном предложении, намекающем о том, что покупать лучше прямо сейчас, чтобы не упустить возможность получить скидку или поучаствовать в акции. И наконец, грамотно составленное заключение должно венчаться четким, простым и однозначным побуждением к действию: «Не откладывайте: жмите кнопку “Купить” прямо сейчас» или «Чтобы оформить заказ, звоните немедленно».

Мы перечислили восемь составляющих отличного рекламного сообщения, но это не более чем беглый взгляд на качественный маркетинг. Надеюсь, они помогут вам в продвижении продукта.

Хорошим онлайн-промоутером становятся, перенимая опыт мастеров, применяя его на практике, экспериментируя, пробуя и совершенствуя. Я советую со всей серьезностью подходить к вопросам маркетинга и никогда не прекращать учиться. Ваша идея заслуживает того, чтобы быть услышанной, а ваше служение людям должно достойно оплачиваться. Это произойдет, если вы сумеете стать отличным промоутером.

Специальные подсказки

1. Следующей программой или другим продуктом, который я выпущу, будет…

2. Преимущества, которые получат люди, купившие мою программу, это…

3. Бесплатная информация, которую я смогу использовать для рассылки подписчикам, прежде чем предложу им купить свою программу, это…

4. Люди обязательно захотят купить мою программу, потому что…

До этого момента вы продвигали свою идею «в массы» без посторонней помощи. И хотя все желали бы в одночасье стать звездой YouTube или распространить идею со скоростью вируса, такое случается крайне редко. Если бывает вообще.

Это очень важный момент, и знать о нем вы должны заранее. Я нередко встречаю людей, разочарованных тем, что их идея не продвигает себя сама. Мне часто говорят: «Брендон, я просто не могу этого понять. Моя информация нужна всем. Она важна и действительно способна изменить мир к лучшему, но у меня ничего не получается. Что происходит с людьми? Они массово постят ссылки на видео о пукающем коте и игнорируют жизненно важную информацию, которую я хочу до них донести! Помогите!»

Увы, так оно и есть: любое животное, которое падает, зевает, кусает, играет или просто забавно выглядит, в два счета обскачет по популярности ваше сообщение. Добро пожаловать в общество бездумных развлечений. Будьте выше этого и не чувствуйте себя ущемленным. Учитель приходит тогда, когда ученик к этому готов. Ваша идея только тогда распространится, когда в ней будут нуждаться и станут делиться ею с теми, кто в ней тоже нуждается.

Еще одна закономерность: многие наставники, любящие людей и стремящиеся им помогать, рано или поздно приходят к мысли: «Что же происходит с людьми?» Они становятся мучениками, сами того не сознавая, и это ощущение вкрадывается в их сообщения в виде снисходительных или раздраженных ноток. И с каждым отсеявшимся клиентом идея все больше чахнет и в конце концов умирает. Никогда не допускайте мысли о том, что с людьми что-то не так только потому, что они не верят в вашу идею или не помогают ее продвигать. У каждого свои планы и потребности, и когда вы понадобитесь – вас найдут. При условии, разумеется, что вы «где-то рядом», что вас можно найти через сайт или рассылки.