Правда, при этом я пошел не совсем традиционным путем. Несмотря на то что в этой сфере я был новичком, я решил запросить за свою программу не меньше (если не больше) чем просят лучшие специалисты по личностному росту и развитию бизнеса. Я сделал это по нескольким причинам. Озвучивая их, я рискую показаться эгоистом, но, надеюсь, теперь вы уже знаете, что это не так. Просто мне кажется, что мои рассуждения на эту тему помогут мне точнее выразить мысль, которую я хочу до вас донести.

Во-первых, решение назначить высокую цену было продиктовано уверенностью в уникальности моей истории и действенности стратегии достижения успеха. Я видел, что они способны воздействовать на людей и дают превосходный результат.

Во-вторых, мой контент воплотил в себе массу «лучших методик», был правильно «разложен по полочкам» и его удобно было применять на практике. В то время основная жалоба на подобные программы, которую я слышал от клиентов, заключалась в том, что в семинарах излишне много теории или чересчур восторженных эмоций. Люди хотели получить настоящие, практические советы, и именно на этом строилась моя программа. Работая консультантом в Accenture, я много узнал о том, что такое первоклассные тренинги и качественные учебные программы. Эти знания я перенес в свою новую профессию – индустрию наставничества.

В-третьих, я понимал, что моя манера презентации и стиль поведения ярче и интереснее, чем у других. Конечно, это звучит несколько хвастливо. Но я видел множество монотонных неинтересных выступлений наставников, которые абсолютно не владеют ораторским искусством. Я решил, что мой основной шанс заключался именно в стиле подачи – доступном, живом, увлеченном, современном и аутентичном. Несколько лет спустя Пола Абдул сказала моим слушателям в Академии экспертов, что я привлек ее сходством с «двинутым чихуахуа».

В-четвертых, я решил на своих семинарах больше времени уделять практическим вопросам, а не восторженным заявлениям, призванным склонить слушателей к покупке еще пары-тройки программ. Это стало главной отличительной чертой моего метода, возможно, даже краеугольным камнем моего успеха. В то время семинары чаще всего были однодневными и затевались исключительно ради того, чтобы продать как можно больше дорогостоящих программ. Эти своеобразные «ярмарки» были столь же популярны, сколь и прибыльны, и я неоднократно принимал в них участие. Хотя понимал, что будущее – не за ними.

Я решил сосредоточиться на организации более длительных семинаров, трех– и даже четырехдневных, и не ставить перед собой цель продать программы во время этих мероприятий, опять-таки уделив первоочередное внимание качеству информации и практике.

В-пятых, я обнаружил, что мой учебный материал и подход к организации живых мероприятий, равно как и к бизнесу в целом, радикально отличаются от общепринятых. Попросту говоря, я был помешан на качестве и мастерстве, в то время как другие не ставили их во главу угла. К примеру, большинство семинаров проводилось в недорогих полутемных гостиницах. Раздаточный материал, который получали участники, чаще всего представлял собой копии копий, сделанные на дешевой бумаге. В довершение всего, организаторов мало интересовали общая атмосфера мероприятия и музыкальное сопровождение. Я решил арендовать гостиницы получше и конференц-залы, в которых по крайней мере были окна. Мы не скупились на освещение, раздавали высококачественные материалы в хорошем переплете, работали над подбором музыки. В свою деятельность я добавил высокий профессионализм и внимание к деталям, и очень скоро и клиенты, и коллеги заметили это.

Наконец, я решил встретиться с другими ведущими специалистами по моей теме. Связался с ними или организацией, которую они представляют, и предложил свои услуги: взять у них интервью, выступить на их мероприятии, процитировать их в своих работах, помочь в продвижении их программ или пригласить на свой семинар. Вскоре я подружился практически со всеми экспертами в этой области. Они стали рассказывать обо мне своим клиентам, что еще больше укрепило мою репутацию, поскольку множество людей увидели мою связь с «громкими именами».

Все это заставило меня поверить в свою уникальность и то, что я действительно отличаюсь от большинства, чтобы запросить высокую цену. И именно эти отличия и ценовая политика быстро вывели меня на лидирующие позиции в экспертном бизнесе. Уже через год после первого семинара мы с аншлагом распродавали билеты на все мероприятия. Это было время экономического спада, и большинству наставников едва удавалось заполнить зал.

Из всего высказанного следует, что ваша непохожесть на других, цены, которые вы устанавливаете, и устойчивые связи с коллегами жизненно важны для вашего позиционирования в бизнесе. Вы должны прекрасно это осознавать, потому что ваша цель – быстро, планомерно и дозволенными методами (этично) сделать себе имя в нашем сообществе и создать бренд, быть причастными к которому захотят ваши коллеги.

Я часто говорю своим ученикам, что они должны целенаправленно и настойчиво позиционировать себя в трех аспектах. Во-первых, как надежный источник информации по своей теме. Как это сделать? Предоставить потенциальным покупателям бесплатный доступ к качественному контенту, чтобы они поняли, кто вы и чем отличаетесь от остальных.

Во-вторых, предлагать свой контент как самый современный материал. Нужно прямо и уверенно заявлять: «Ребята, это результаты новейших исследований, самые свежие, которые только удалось собрать. Это суперсовременные данные, и я упорядочил их таким образом, чтобы вам было несложно их понять и легко использовать». Чем тщательнее вы будете работать над созданием превосходного контента, тем больше людей увидят в вас поставщика ценнейшей информации. Мой личный «пунктик» в отношении такого подхода помогает моим программам продаваться и приводит на мои мероприятия людей из разных концов мира. Когда покупатель знает, что ваша информация – лучшая на рынке, он начинает доверять вам, верить в вас и – да! – покупать у вас.

И в-третьих, наладить тесный контакт с другими наставниками, специализирующимися по той же теме. Ходите на их семинары, общайтесь на конференциях, обменивайтесь идеями, делайте им рекламу, предлагайте помощь им и их бизнесу. Как и в любом бизнесе, ваше процветание в определенной мере зависит от того, с кем вы знакомы и с кем ассоциируетесь. Поэтому общайтесь с умными людьми, берите у них интервью для своей аудитории и просите их об ответных действиях. Стройте хорошие взаимоотношения. Войдите в мир гуру и останьтесь в нем.

Грамотное позиционирование – это одновременно и умение, и обязанность, если вы хотите преуспеть. По сути, оно сводится к созданию уникальности, ценности и доброго имени в бизнесе. Эту задачу я выполняю всякий раз, когда готовлю рассылку или разрабатываю программу. И вы должны поступать так же.

Специальные подсказки

1. Вот что я узнал о позиционировании из этой главы…

2. Действия, которые я предприму для позиционирования в этом бизнесе, это…

3. Представители экспертного сообщества, с которыми я хотел бы завязать отношения, это…

4. Я хочу, чтобы в нашем бизнесе меня воспринимали как…