А затем ожидайте магического действия.

Правило 1: Проявляйте искренний интерес к другим людям.

Правило 2: Улыбайтесь!

Правило 3: Помните, что для человека звук его имени являетсясамым сладким и самым важным звуком человеческой речи.

Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Поощряйте другихрассказывать вам о себе.

Правило 5: Ведите разговор в кругу интересов вашегособеседника.

Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность — иделайте это искренне.

Вскоре после окончания войны (имеется в виду первая мироваявойна) однажды вечером в Лондоне я получил урок, которому нет цены.

Мое внимание тогда, как журналиста, всецело занималаличность сэра Росса Смита. Во время войны сэр Росс, австралийский летчик-асвоевал в Палестине, а вскоре после объявления мира он изумил весь мир, облетевземной шар на добрую его половину за тридцать дней. На такой подвиг тогда никтодаже не покушался. Этот полет вызвал тогда колоссальную сенсацию.

Правительство Австралии наградило его пятьюдесятью тысячамидолларов, король Англии даровал ему рыцарское звание, и некоторое время о немговорили больше, чем о ком-либо другом, под Юнион Джек.[18]

Он стал Линдбергом для Британской империи.[19]

Я был в тот вечер приглашен на банкет, устроенный в честьсэра Росса.

Во время обеда господин, сидевший рядом со мной, рассказалзабавную историю, суть которой основывалась на цитате: «Существует божество,которое придает форму нашим намерениям, обтесывая их сообразно нашим желаниям».Рассказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Он ошибался. Я знал это. Язнал это совершенно твердо. В этом не могло быть никакого сомнения. И вот,чтобы дать почувствовать свою значительность и продемонстрировать своепревосходство, я взял на себя роль непрошеного и нежелательного цензора ипоправил его. Он стал упорствовать. Что? Шекспир?

Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. И онзнает это.

Рассказчик сидел справа от меня, а слева сидел мой старыйдруг. В свое время он посвятил несколько лет изучению Шекспира. Мы предложилиему разрешить наш спор. М-р Гэмонд выслушал нас, затем наступил мне под столомна ногу и сказал: «Дейл, ты ошибаешься. Джентльмен совершенно прав. Это изБиблии».

Когда мы возвращались домой с ним в тот вечер, я сказал ему:«Фрэнк, ты же знаешь, что эта цитата из Шекспира». «Разумеется, — ответил он, —„Гамлет“, акт 5-й, сцена 2-я. Но мы были с тобой в гостях по торжественномуповоду, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что он не прав. Внушишь литы ему расположение таким образом? Почему не дать ему возможность спасти своелицо? Ведь он не спрашивал твоего мнения. Он не хотел знать его. Зачем же с нимспорить? Послушайся моего совета: навсегда избегай острых углов».

Человека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живых,но урок, который он мне дал, продолжает приносить плоды.

Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлымспорщиком. В юности спорил со своим братом буквально обо всем, что толькосуществует под Млечным путем. Когда я поступил в колледж, то стал изучатьлогику и способы аргументации и принимать участие в состязаниях, кто когопереспорит. Говорят, что кто родился в Миссури, словам не верит. Так я родилсятам, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверить что-либо.Позднее в Нью-Йорке я изучил теорию полемики, и однажды, к стыду своему, долженпризнаться, что намеривался даже написать книгу по этому вопросу.

С тех пор был слушателем и сам принимал участие в тысячахспоров и имел возможность оценить их результаты. На этом основании пришел кзаключению, что существует только один способ в подлунном мире добитьсянаилучшего результата в споре — это избежать спора.

Избегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучихзмей и землетрясений. В девяти случаях из десяти по окончании спора каждый изего участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своейабсолютной правоте.

Вы не можете выиграть спор. Не можете, потому что проигравего вы проигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже. Почему? Предположим,что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументаминаповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что тогда? Вычувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Выранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения. Такимобразом: «Тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении».

Страховая компания установила, как обязательное правило длясвоих агентов: «Не спорьте!»

Подлинное умение продавать — это отнюдь не умениепереспорить. Оно даже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядовчеловека не переменишь.

Вот вам блестящий пример. Несколько лет назад ко мне накурсы поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени ПатрикДж. О. Хэйр. Образование у него было небольшое, но спорить он любил страшно. Впрошлом он был шофером, а ко мне пришел потому, что стал заниматься, безовсякого успеха, впрочем, продажей грузовых автомобилей. Путем несложныхрасспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и восстанавливалпротив себя людей, которым пытался навязать свои грузовики.

Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудьнелестное о грузовиках фирмы «Уайт мотор компани», в которой служил Пэт, как онуже готов был перегрызть ему глотку. В те дни Пэт одерживал бесчисленные победыв спорах. Впоследствии он рассказывал мне: «Часто я выходил из кабинетаделового человека, говоря самому себе: „Я заставил все-таки эту птицузамолчать“. Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать ему былонечего, но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить у меня».

Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобынаучить Пэта вести разговор, а в том, чтобы научить его удерживаться отразговоров и избегать словесных битв.

М-р Хэйр в настоящее время — одна из звезд среди агентов попродаже товаров фирмы «Уайт мотор компани» в Нью-Йорке. Как он этого достиг?Вот его история в собственном изложении: