Вы заметили, не правда ли, что мистер Челиф начал разговорне с бой-скаутовского движения и не с их слета в Европе — не с того, что нужнобыло ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов егособеседника. И результаты не замедлили сказаться: «Некоторое время спустя мойсобеседник заметил: „Да, кстати, о чем вы хотели поговорить со мной?“

Я объяснил ему.

Для меня явилось большим сюрпризом, — продолжает мистерЧелиф, — что он не только дал согласие на то, о чем я просил, но даже болеетого. Я просил его послать только одного мальчика в Европу, а он послал пятерыхи меня вместе с ними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов с тем, чтобымы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также рекомендательноеписьмо в европейские представительства его фирмы, предписывающее им обеспечитьнам прием и обслуживание, и наконец, он сам встретил нас в Париже и показалгород. Впоследствии он предоставил работу нескольким из этих ребят, родителикоторых были в стесненных обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активенашей группы.

Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о теме,столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у него теплые чувства,мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход“».

Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактовприменение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа.«Дювернуа и сыновья» — одна из Нью-йоркских хлебопекарен высшего класса.

М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба водин из Нью-йоркских отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносилвизит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, гдеприсутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надеждеустроить свои дела. Но все было бесполезно.

«После курса изучения человеческих отношений, — рассказывалмистер Дювернуа, — я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, чтоинтересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне сталоизвестно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, именуемому„Американское гостеприимство“. Причем он не только принадлежит к этомуобществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а такжепрезидентом международного общества владельцев отелей. Где бы ни происходили съездыэтих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надобыло перелетать через горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увиделего на следующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества.Какой отклик это возымело! Какой отклик! В течение получаса он рассказывал мнео своем обществе голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность сочевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью егожизни, прежде чем покинул его организацию. Между тем о хлебе я не сказал в этотраз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий его отеля ипопросил прийти с образцами продукции и списком цен.

„Не знаю, что вы сделали со стариком, — сказал он, — нотолько он ни о ком кроме вас, и слышать не хочет“.

Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил этомучеловеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил быстолько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любитразговаривать».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-егласит:

ВЕДИТЕ РАЗГОВОР В КРУГЕ ИНТЕРЕСОВ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА!

Я стоял в очереди, чтобы отправить заказное письмо напочтамте, что расположен на углу Третьей улицы и Восьмой авеню в Нью-Йорке. Иобратил внимание, что сидящему на регистрации клерку явно надоело работать:взвешивать конверты, продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции — однаи та же монотонная скучная работа из года в год. Я подумал про себя: «Надопостараться расположить к себе этого парня. Очевидно, для этого нужно сказатьчто-нибудь приятное, только не о себе, а о нем. Итак, — я спросил себя, — чтоже в нем есть такого, чем бы можно было искренне восхищаться?»

На подобные вопросы иногда весьма нелегко найти ответ,особенно, не имея достаточного опыта. Но в данном случае это не представлялотруда, так как я сразу увидел нечто, вызывающее у меня чувство безграничноговосторга.

«Как бы я хотел иметь такие прекрасные волосы как у вас!» —с чувством произнес я, когда он взвешивал мой конверт.

Чуть вздрогнув, он взглянул на меня, его лицо осветилосьулыбкой. «Да что вы, — сказал он скромно, — они уже не так хороши, как былираньше». Я заверил его, что хотя, быть может, он утратил частицу своего былоговеликолепия, тем не менее, они все еще прекрасны. Он был чрезвычайно польщен.Мы еще немного побеседовали, и последнее, что он мне сказал, было: «Мои волосымногим нравятся».

Держу пари, что парень в тот день шел на ленч, ступая поземле как по воздуху. Держу пари, что придя домой вечером, он рассказал об этомжене.

Держу пари, что он поглядел на себя в зеркало и сказал: «А уменя действительно красивая шевелюра».

Однажды я рассказал эту историю в обществе, и один изприсутствующих спросил меня: «А что вам от него было нужно?»

Что мне было от него нужно!!! Что я старался от негополучить!!!

Если мы столь низменно эгоистичны, что способны излучатьдоброту и признательность лишь в том случае, чтобы извлечь для себя какую-либовыгоду, если наши души подобны сморщенным прокислым яблокам, нас неминуемоожидает банкротство, вполне нами заслуженное.

О, да мне действительно хотелось бы получить кое-что отэтого парня.

Но это было нечто бесценное, и я получил его, получилощущение, что дал ему то, за что он не может дать мне ничего взамен. Подобноечувство долго продолжает светить и петь в нашей памяти после того, как минуетслучай, породивший его.

Существует один наиважнейший закон человеческого поведения.Если повиноваться ему, мы никогда не попадем в неприятное положение, так как онобеспечит вам бесчисленное количество друзей и постоянное благополучие. Ностоит его нарушить, и мы немедленно попадаем в бесконечные неприятности.

Этот закон гласит: всегда поступай так, чтобы у другогосоздавалось впечатление своей значительности. Профессор Джон Дьюи сказал:«Глубочайшим принципом человеческой натуры является страстное желание бытьпризнанным».

Я уже указывал, что именно это стремление отличает нас отживотных, оно вызвало к жизни цивилизацию, явившуюся откликом на него.

Философы размышляли о законах человеческих взаимоотношений втечение тысячелетий и из всех этих спекуляций выведено только одно важноеправило.