Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вызаметили, что муж копирует жесты своей жены, это позволяет вам заключить, чтоименно женщина принимает решения в этом доме и выписывает чеки, поэтому правильнеебудет адресоваться к ней во время презентации товара.

Издавна стремление уменьшить свой рост перед другимииспользовалось как средство установления отношений субординации. Мы обращаемсяк членам Королевской династии как «Ваше Высочество», а лица, совершающиенепристойные деяния, называются «низкими». Оратор на митинге протеста встает наящик, чтобы быть выше других, судья возвышается над остальными членами суда.Тот, кто живет в фешенебельной квартире на крыше небоскреба, имеет большевласти, чем тот, кто живет на первом этаже, а в некотрых странах обществоделится на два социальных класса — высшее общество и низшее общество.

Хотим мы этого или нет, но высокие люди пользуются большимвлиянием, чем невысокие люди, однако высокий рост может навредить вам в беседеодин на один, где — вам необходимо говорить на равных. Также трудно провестибеседу с глазу на глаз, будучи неодинакового роста со своим собеседником.

Женщина присядет в реверансе, когда приветствует монарха, амужчины склоняют голову или снимают шляпы, чтобы представить себя ростом ниже,чем царственная особа. В современном ритуале приветствия сохранились признакистаринного коленопреклонения. Чем ниже, скромнее ощущает себя человек поотношению к другим, тем сильнее сгибает он свою спину. В сфере бизнеса тех, ктопостоянно кланяется перед администрацией,, называют такими пренебрежительнымиименами как «лизоблюды» и «пресмыкающиеся».

К сожалению, мало что может увеличить или уменьшить ростчеловека, поэтому рассмотрим некоторые полезные возможности использованиясвоего роста.

Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры можносознательно избежать недовольства со стороны других. Поэтому рассмотримневербальные аспекты дорожного происшествия, в котором вы превысили скорость, ивас остановила полиция. При этих обстоятельствах, в глазах полицейского,приближающегося к вашей машине, вы выглядите нарушителем. Водители в этойситуации обычно не выходят из машины, а опускают стекло и приносят своиизвинения за превышение скорости. Отрицательные стороны такого невербальногоповедения:

1). Полицейский вынужден покинуть свою территорию(патрульную машину) и проникнуть на вашу территорию (ваша машина).

2). Ваши извинения в случае действительного превышенияскорости выглядят неубедительно.

3). Оставаясь внутри машины, вы создаете барьер между собойи полицейским.

Учитывая, что в данной ситуации служебное положениепол-ицейского существенно выше вашего, стереотип подобного поведения толькоухудшает положение дел и увеличивает ваши шансы получить штраф, вместо этогопопробуйте действовать таким образом:

1). Немедленно выйдите из своей машины (ваша территория) иподойдите к машине полицейского (его территория). В этом случае ему не приходитсяпокидать свою территорию.

2). Постарайтесь пригнуться настолько, чтобы выглядеть ниженего ростом.

3). Чтобы принизить свою личность, скажите, как глупо ибезответственно вы поступили, а чтобы возвысить его, благодарите его за то, чтоон указал вам на вашу ошибку. Скажите ему,

что цените его тяжелый труд, особенно, когда ему приходитсяиметь дело с такими глупцами, как вы.

4). Протяните ему обе руки ладонями вверх, молящим голосомпопросите его не выписывать штраф.

Поведение такого рода говорит полицейскому, что вы непредставляете для него опасности, и чаще всего он сердитым отеческим тономсделает вам строгое предупреждение и отпустит вас, не оштрафовав! Еслиправильно пользоваться этими советами, то более чем в 50% случаев вы избежитештрафования.

Подобными же методами можно успокоить раздраженногокли-ента, который возвращает вам в магазин бракованный товар. В этом случаеприлавок служит барьером между продавцом и клиентом. Успокоить сердитогопокупателя было бы сложнее, если бы продавец оставался по свою сторонуприлавка, и эта позиция еще больше разъярила бы клиента. Хозяину магазинаследовало бы обойти прилавок со стороны клиента, встать, протянув обе руки ичуть сгорбившись, и повторить вышеописанные приемы.

Интересно отметить, что существуют случаи, когда уменьшениетела может быть выражением превосходства. Это случай, когда, будучи в гостях,вы сжавшись в комочек, устроились no-удобнее в кресле, а в это время хозяинстоит. Такое бесцеремонное поведение на территории другого человека говорит оботношении превосходства или враждебности.

Важно помнить также, что на своей собственной территории,особенно дома, человек всегда чувствует себя увереннее и выше других, поэтомусдержанные жесты и скромное поведение на его территории помогут вам завоеватьего расположение.

У вас никогда не было ощущения, что человек, с которым выразговариваете, находится не с вами, хотя и делает вид, что ему нравится вашеобщество? Если заснять эту ситуацию фотокамерой, то мы увидим:

1). Голова человека повернута к вам и налицодоброжелательные признаки — улыбка и кивание головой.

2). Но тело своим поворотом и нога указывают впротивоположную от вас сторону, к выходу, или на другого человека. Поворот телаи направление носка ноги указывает на направление его мыслей, По ним можноопределить, куда бы он хотел уйти.

На рис. 135 изображены два человека, разговаривающие находу, проходя в двери: человек слева пытается задержать внимание собеседника,но тот хочет продолжать свое движение в том направлении, куда указывает еготело, хотя его голова повернута и свидетельствует о его заинтересованности. Нотолько тогда, когда человек справа телом повернется к другому, может состоятьсябеседа взаимозаинтересованных людей.

Было замечено, что часто во время переговоров человек,который решил пресечь переговоры или хочет выйти, поворачивает тело илиразворачивает ноги в сторону ближайшего выхода. Если во время беседы с глазу наглаз вы обратили внимание на такие сигналы, необходимо сделать что-то такое,что заинтересовало бы вашего собеседника или первому предложить закончитьпереговоры, что позволяет вам остаться хозяином положения.